博弈論與戰(zhàn)略營(yíng)銷作業(yè)

　　abc**公司是一家由小型規(guī)模發(fā)展成中型規(guī)模的**企業(yè)，但**行業(yè)的大企業(yè)很多（如三菱、日立、東芝等），并且其品牌均為著名的跨國(guó)公司品牌，歷史悠久，銷售渠道廣泛并且成熟。作為abc公司的總經(jīng)理通過《博弈記與戰(zhàn)略營(yíng)銷》課程的學(xué)習(xí)，啟發(fā)很深，因此就abc公司和大企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)品牌和銷售渠道等方面的博弈作如下探討和分析：
　　一、以小博大
　　1．低調(diào)行為
　　在1~2年內(nèi)建立三大產(chǎn)品的獨(dú)立大規(guī)�，F(xiàn)代化生產(chǎn)基地，建立全國(guó)各地縣級(jí)城市以上的銷售及售后分公司，制定極其有效的激勵(lì)政策，廣泛推廣具有領(lǐng)先技術(shù)的產(chǎn)品，不高調(diào)不張揚(yáng)，在所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不知不覺的情況下，奠定迅速發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。
　　2．快速建立樣板工作
　　今后幾年能否快速發(fā)展，有無(wú)一定數(shù)量的檔次較高客戶滿意的樣板工程非常關(guān)鍵，為建立樣板工程
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略565字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
成項(xiàng)目成功簽約。
　　6．拉一個(gè)，打一個(gè)
　　首先要求abc公司的營(yíng)銷人員都能了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)），也同時(shí)了解其它公司產(chǎn)品的特點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）。在此基礎(chǔ)上，與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)某一項(xiàng)目時(shí)就可聯(lián)合與我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品有同類產(chǎn)品的廠家，引導(dǎo)用戶方選用我公司具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品進(jìn)行招標(biāo)，在最后競(jìng)標(biāo)的幾家中利用“化敵為友”的策略促成項(xiàng)目的成功。避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為打開市場(chǎng)，abc的產(chǎn)品價(jià)格不是最高價(jià)格，但在同類檔次中必須是中上價(jià)格，通過成本控制爭(zhēng)取更低的可變成本，從而獲得較高利潤(rùn)。
　　二、廠商博弈
　　1．公司和供應(yīng)商的博弈
　　根據(jù)廠商博弈理論，abc要做一個(gè)后來(lái)居上的企業(yè)，同樣應(yīng)注重其供應(yīng)鏈的管理，給各供應(yīng)商有一個(gè)年度最低采購(gòu)量和較好的付款規(guī)則。每一個(gè)部件選擇3~4家合格的供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量、價(jià)格和售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，選擇最優(yōu)惠并符合公司預(yù)算的二家供應(yīng)商作為該部件的主副供應(yīng)商，同時(shí)公司采購(gòu)部深入了解供應(yīng)商的管理及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和制造工藝、流程，參與和指導(dǎo)他們的管理，提出改進(jìn)意見，以進(jìn)一步挖掘質(zhì)量上升空間和成本下降空間。如果發(fā)現(xiàn)價(jià)格明顯偏高，供應(yīng)商又不肯降價(jià)，加工該部件的利潤(rùn)空間又較大，則公司就實(shí)行上下游整合的方法，自行生產(chǎn)該部件，如用于轎廂廳門裝飾上的部件。
　　2．公司和經(jīng)銷商的博弈
　　**行業(yè)的經(jīng)銷商往往同時(shí)代銷幾種品牌的**，他們與廠家討價(jià)還價(jià)的能力較強(qiáng)，加上**行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的惡意競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，公司在和經(jīng)銷商間博弈時(shí)往往處于劣勢(shì)。abc公司的策略是在全國(guó)建立縣級(jí)城市以上的銷售、服務(wù)分公司，這種分公司承包給經(jīng)銷商去經(jīng)營(yíng)，公司提供品牌、提供工程資質(zhì)，甚至提供辦公場(chǎng)地，經(jīng)銷商以公司名義從事銷售和售后服務(wù)。但安裝和售后服務(wù)需公司受控，同時(shí)經(jīng)銷商只能銷售abc產(chǎn)品，不能銷售其它品牌的產(chǎn)品。這樣有利于abc在全國(guó)市場(chǎng)建立品牌，同時(shí)有一大批比較穩(wěn)定的忠誠(chéng)于abc產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)的_（經(jīng)銷商因以公司名義從事經(jīng)營(yíng)，對(duì)公司的依賴程度較大，而銷售其它品牌困難較大，同時(shí)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也是為abc創(chuàng)立品牌的過程）。另外，abc在發(fā)展的歷程中還應(yīng)不斷地淘汰“志不同，道不合”，觀念不吻合，有負(fù)面影響，破壞公司人員工作熱情或心情的一些經(jīng)銷商，管理好經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)。
　　三、品牌戰(zhàn)略
　　1．互補(bǔ)品戰(zhàn)略
　　大樓里的設(shè)備和材料：空調(diào)、門窗、水泵、水泥、綱材、弱電設(shè)備、強(qiáng)電設(shè)備等都是**的互補(bǔ)品，因此作為**公司一方面在銷售**的同時(shí)可兼銷以上互補(bǔ)品，但為保持所銷產(chǎn)品的同等檔次，銷售的上述互補(bǔ)品必須是高檔品牌（建議選擇幾個(gè)高檔次的品牌兼銷），另一方面公司可與上述互補(bǔ)品銷售機(jī)構(gòu)建立合作，鼓勵(lì)他們兼銷abc**，甚至把他們變成abc的經(jīng)銷商或分公司。
　　2．和“偉人”站在一起
　　“傍大款”是一個(gè)很好的和“偉人”站在一起的品牌戰(zhàn)略實(shí)施方案，另有三個(gè)方案可利用：
　　第一．在介紹高檔、頂級(jí)樓盤的同時(shí)介紹該樓盤采用的abc**，甚至可出版此類書籍。 ……（未完，全文共2494字，當(dāng)前僅顯示1585字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《博弈論與戰(zhàn)略營(yíng)銷作業(yè)》）