個(gè)人目標(biāo)計(jì)劃--提交總部的市場(chǎng)拓展方案

目錄/提綱：……
一、背景分析
（一）其經(jīng)營(yíng)策略為“賺取各供應(yīng)商的利潤(rùn)，某些單品不賺或少賺取消費(fèi)者的利益
（二）各大超市為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和保證盈利狀況，均向供應(yīng)廠家轉(zhuǎn)嫁競(jìng)爭(zhēng)成本
（三）各大超市均對(duì)商品的銷售情況進(jìn)行排列，并按時(shí)依據(jù)銷售業(yè)績(jī)清理“滯銷商品”
（一）消費(fèi)者比較關(guān)注飲料的功能性利益
（三）從本區(qū)域的分銷渠道上來看，大型倉(cāng)儲(chǔ)超市是軟飲料銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)
二、整體市場(chǎng)戰(zhàn)略
（一）堅(jiān)持以市場(chǎng)終端為首要的競(jìng)爭(zhēng)中心
（二）產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率要成正比
（三）堅(jiān)持渠道原則、訂價(jià)原則、生動(dòng)化原則并重
三、銷售模式確立
（一）市場(chǎng)_速度快
（二）便于對(duì)終端直接管理，使終端銷售效率與促銷效率最大化
（三）使市場(chǎng)所有權(quán)得到控制
四、銷售架構(gòu)設(shè)置
（一）區(qū)域經(jīng)理
（二）銷售主任
（三）銷售代表
（四）促銷主管
（五）理貨員
五、產(chǎn)品與價(jià)格策略
（一）進(jìn)入便利渠道（sg超市）的產(chǎn)品類型
（二）進(jìn)入即飲（餐飲）渠道的產(chǎn)品類型
六、終端促銷策略
（一）促銷目的
（二）促銷時(shí)間（7月15日——8月15日）
2、周六、周日9時(shí)至17時(shí)
（三）促銷地點(diǎn)
1、周六、周日實(shí)施免費(fèi)品嘗活動(dòng)
（五）人員安排
（六）活動(dòng)預(yù)算：略
（一）促銷目的
（二）促銷時(shí)間（7月15日——8月15日）
（三）促銷地點(diǎn)
（四）活動(dòng)方式
（五）人員安排
（六）活動(dòng)預(yù)算：略
……

　　
　　市場(chǎng)推廣方案
　　2001年筆者任職于某內(nèi)資食品股份公司，該公司生產(chǎn)一種以大興安嶺生長(zhǎng)的紅松松籽仁為原料精制而成的植物蛋白飲料——“j牌松仁露”。由于“j牌松仁露”想進(jìn)入n市市場(chǎng)，因此公司任命筆者n市區(qū)域經(jīng)理，并派筆者前往n市進(jìn)行市場(chǎng)考察。期間，筆者曾兩次前往n市走訪，并在第二次停留數(shù)天后，向總部提交了如下的市場(chǎng)拓展方案。
　　d總您好：
　　不知不覺之間，來n市已半月有余，現(xiàn)將我產(chǎn)品在n市的推廣思路，從以下幾個(gè)方面向您做以闡述：
　　一、背景分析
　　a、n市整體商業(yè)業(yè)態(tài)簡(jiǎn)析
　　n市位于江蘇省西南部，全市總面積6379平方公里，總?cè)丝诩s為523萬；其中市區(qū)面積881平方公里，人口約為270萬是中國(guó)著名的歷史名城之一。建國(guó)50年來，n市已建成門類齊全的現(xiàn)代工業(yè)體系與商業(yè)體系，其工業(yè)石化、電子、商業(yè)零售在全國(guó)均有舉足輕重的地位。
　　經(jīng)過筆者對(duì)n市場(chǎng)的考察，發(fā)現(xiàn)其零售業(yè)異常發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)龍頭——sg超市股份有限公司更是一枝獨(dú)秀地引領(lǐng)n市本地商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其2000年在全國(guó)零售業(yè)百?gòu)?qiáng)排名中位列第6。sg超市在江蘇與安徽一共有連鎖店462家，其絕大部分分布在n市。其中sg自營(yíng)店為160家（sg倉(cāng)儲(chǔ)超
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為：采取以點(diǎn)帶線，以線帶面，從而最終盤活n市整體市場(chǎng)的步步為贏之策略來贏得本品牌在蘇此區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　第一階段：不惜一切代價(jià)使產(chǎn)品進(jìn)入“sg”超市，通過sg來運(yùn)作n市的便利渠道，以掌控零售終端。前期不宜進(jìn)行大面積鋪貨，僅通過sg的四個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)超市為核心來開展促銷與公關(guān)，并逐步提升品牌的知名度與影響力。
　　第二階段：找尋一家信譽(yù)好并擁有一定餐飲網(wǎng)絡(luò)的客戶，作為我們產(chǎn)品在n市餐飲渠道的代理商來運(yùn)作餐飲渠道。我公司則配合其進(jìn)行市場(chǎng)管理與產(chǎn)品促銷，以確保產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)。
　　第三階段：在產(chǎn)品有了一定的知名度與銷售量后，主動(dòng)吸引家樂福、麥德龍等跨國(guó)零售商的注意，最終獲得以合理的代價(jià)進(jìn)入其賣場(chǎng)銷售。
　　b、n市場(chǎng)拓展原則
　�。ㄒ唬﹫�(jiān)持以市場(chǎng)終端為首要的競(jìng)爭(zhēng)中心。
　　由于我們首先要開拓sg超市，而sg又是典型的零售客戶，那么我們就要以這個(gè)零售終端為中心開展我們的促銷與推廣活動(dòng)，以便更為有效地直接接觸消費(fèi)者，使我們的產(chǎn)品更加方便地被消費(fèi)者接受。
　　（二）產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率要成正比。
　　產(chǎn)品覆蓋率高銷售量就高，促銷覆蓋率高，拓市的力度就大，銷售量也大。但是只有產(chǎn)品覆蓋率，沒有促銷覆蓋率，將是市場(chǎng)開發(fā)的“致命傷”。所以，在我們的產(chǎn)品入市前期，不要求盲目鋪貨，要堅(jiān)持產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率成正比，即不求終端的數(shù)量，但求終端的質(zhì)量這一原則進(jìn)行運(yùn)作，以避免死貨現(xiàn)象。
　�。ㄈ﹫�(jiān)持渠道原則、訂價(jià)原則、生動(dòng)化原則并重。
　　渠道原則主要是指渠道功能選擇、渠道質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量匹配、渠道質(zhì)量與渠道數(shù)量能滿足銷售量指標(biāo)。如我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的第一階段選擇sg超市就是堅(jiān)持了渠道的適合原則。訂價(jià)原則，即指我們?cè)趎市場(chǎng)的價(jià)格定位策略，這里主要是指要滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)以滿足利潤(rùn)需求。生動(dòng)化原則就是指我們的產(chǎn)品在終端的陳列位置、陳列面及數(shù)量均要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
　　三、銷售模式確立
　　根據(jù)總體市場(chǎng)戰(zhàn)略，以及分銷渠道的特征（便利渠道與即飲渠道），我們?cè)趎市將采取廠家直銷與經(jīng)銷商分銷并存的銷售模式協(xié)同運(yùn)作。
　　a、由于n地區(qū)的零售業(yè)非常發(fā)達(dá)，sg超市在當(dāng)?shù)卣加邢鄬?duì)的壟斷地位。那么我們與sg的合作就必須采取直銷的模式即不通過任何中間商，由我們直接開發(fā)運(yùn)作sg，這樣可以把給中間商的利潤(rùn)折讓給sg。采取這種模式具有以下優(yōu)點(diǎn)：
　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)_速度快；
　�。ǘ┍阌趯�(duì)終端直接管理，使終端銷售效率與促銷效率最大化；
　�。ㄈ┦故袌�(chǎng)所有權(quán)得到控制。
　　b、在即飲渠道我們將采取獨(dú)家代理模式，即選擇一家中間商負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)n市除sg超市以外的餐飲市場(chǎng)。在與這家中間商合作時(shí)，我們將采取廠家助銷的模式。助銷可以既發(fā)揮中間商的作用，又能夠發(fā)揮本公司銷售人員的作用。同時(shí)，這種模式可以充分利用中間商的資源優(yōu)勢(shì)，由中間商開發(fā)餐飲終端，并負(fù)責(zé)配送和結(jié)算，由公司銷售人員輔助開發(fā)并負(fù)責(zé)促銷和管理。在這種模式的運(yùn)作下，企業(yè)同中間商可以在充分分工的基礎(chǔ)上，密切地協(xié)作，從而產(chǎn)生資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)良好作用。
　　四、銷售架構(gòu)設(shè)置
　　a、組織架構(gòu)
　　根據(jù)所確立的銷售模式，我們?cè)趎的銷售機(jī)構(gòu)必須要確立與銷售模式相匹配。銷售架構(gòu)將履行銷售模式的職能。具體如圖所示：
　　b、各人員崗位職責(zé)
　�。ㄒ唬﹨^(qū)域經(jīng)理
　　1、制定區(qū)域年度營(yíng)銷目標(biāo)。
　　2、制定本產(chǎn)品的產(chǎn)品與價(jià)格策略。
　　3、制定本產(chǎn)品的廣告與公關(guān)策略。
　　4、定期了解市場(chǎng)狀況并負(fù)責(zé)與重點(diǎn)客戶間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。
　　5、對(duì)銷售主任與促銷主管進(jìn)行績(jī)效評(píng)估與業(yè)務(wù)指導(dǎo)。
　�。ǘ╀N售主任
　　1、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析。
　　2、制定銷售計(jì)劃和銷售政策。
　　3、制訂銷售管理制度，并以作則。
　　4、審閱各種銷售報(bào)表，并指導(dǎo)培訓(xùn)銷售代表。
　　5、對(duì)應(yīng)收帳款的進(jìn)行嚴(yán)格管理。
　　6、對(duì)銷售代表的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。
　　（三）銷售代表
　　1、按照銷售配額的要求完成指標(biāo)。
　　2、做銷售巡訪計(jì)劃，并按計(jì)劃執(zhí)行。
　　3、簽訂銷售合同并按合同的要求執(zhí)行。
　　4、按時(shí)結(jié)算貨款，不能延期。
　　5、如實(shí)填寫銷售報(bào)表，并按時(shí)交銷售主任。
　　6、做好與客戶有關(guān)的服務(wù)。
　　7、管理理貨員對(duì)產(chǎn)品的陳列負(fù)責(zé)。
　　（四）促銷主管
　　1、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方法，了 ……（未完，全文共4590字，當(dāng)前僅顯示2319字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《個(gè)人目標(biāo)計(jì)劃--提交總部的市場(chǎng)拓展方案》）