區(qū)域化市場攻城略地思路分析

目錄/提綱：……
二、三線啤酒企業(yè)如何實行“士兵突擊”----區(qū)域化市場攻城略地思路分析
【部分二、三線啤酒企業(yè)在市場競爭中失利探索】
【二、三線啤酒企業(yè)如何實行“士兵突擊”】
（一）、深化企業(yè)內(nèi)部管理
（二）、未雨綢繆，論天下---從“營”字上下工夫
（三）、進(jìn)行市場細(xì)分，做一方霸主
（四）、攻城略地，士兵突擊
……

　　二、三線啤酒企業(yè)如何實行“士兵突擊”----區(qū)域化市場攻城略地思路分析
　　文/徐漢強(qiáng)
　　縱觀國內(nèi)的啤酒行業(yè)，經(jīng)過長期的軍閥割據(jù)與混戰(zhàn)，在一級、二級市場已經(jīng)逐步形成了以青啤、雪花、燕京三大啤酒巨頭_“三足鼎立”之勢；具權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研分析，這三大巨頭基本割據(jù)了全國啤酒市場份額的37%；而且他們還在不停的依靠資本運(yùn)作進(jìn)行著“圈地運(yùn)動”，試圖進(jìn)一步擴(kuò)大各自的_范圍，以使自身擁有更穩(wěn)固的市場份額，擴(kuò)大其品牌銷量的市場版圖。一線及二線主流市場的大部分市場份額已被巨頭們“圈在囊中”，不過屈居二線和三線的啤酒品牌也不甘茍生。目前，各大啤酒廠家在全國整體市場的混戰(zhàn)已經(jīng)拉開序幕，二、三線啤酒企業(yè)如何用出奇制勝的法寶來保全自己多年來辛辛苦苦打下的小天下，如何用“法寶”才能不把自己手中的城池拱手相讓或扶手稱臣，更甚至如何在艱守陣地的基礎(chǔ)上與強(qiáng)勢品牌相爭，進(jìn)行“攻城略地”……
　　筆者建議：二、三線啤酒企業(yè)實施“避開鋒芒，發(fā)展自己”的迂回縱深戰(zhàn)略和“劃整為零，聚
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不同的銷售經(jīng)理在目標(biāo)制定、管理模式和營銷方式等方面有很大的區(qū)別，而政策的頻繁變化對企業(yè)產(chǎn)生了不良影響，以至于經(jīng)銷商和終端客戶出現(xiàn)迷惑的局面，最終致使市場萎縮。
　　2、市場布局出現(xiàn)偏差，品種劃分失誤。
　　很多二、三線啤酒企業(yè)在市場規(guī)劃時缺乏科學(xué)性和合理性，實施全面撒網(wǎng)式市場開拓策略，部分小區(qū)域市場擴(kuò)張很快，但是深度營銷作的不扎實；針對所謂的重點(diǎn)市場更是耕耘不足，而且面對眾多已經(jīng)開發(fā)的市場，在競爭日趨激烈的情況下出現(xiàn)的各種問題，束手無策，經(jīng)常出現(xiàn)亡羊補(bǔ)牢的局面。
　　再者，由于很多中小型企業(yè)的生產(chǎn)品種有重疊，而銷售區(qū)域又未劃分清楚，致使在同一市場上有多個類似的產(chǎn)品出現(xiàn)，消以至于費(fèi)者產(chǎn)生了迷惑；最終導(dǎo)致品種混亂，經(jīng)銷商和終端客戶出現(xiàn)觀望的態(tài)度。
　　當(dāng)然，還有其他種種原因，相比各企業(yè)管理人員應(yīng)該比我更清楚，在此不作多闡述！
　　【二、三線啤酒企業(yè)如何實行“士兵突擊”】
　�。ㄒ唬�、深化企業(yè)內(nèi)部管理
　　1、加強(qiáng)和改善企業(yè)各級管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度
　　管理是企業(yè)永恒的主題。從嚴(yán)治理企業(yè)，是企業(yè)振興的必由之路。加強(qiáng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的管理，關(guān)鍵是要根據(jù)不斷變化的市場要求，抓住發(fā)展戰(zhàn)略、人才儲備戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略這些重要環(huán)節(jié)。要重視和廣泛采用現(xiàn)代管理技術(shù)、方法和手段來加強(qiáng)管理。這也是在市場中逐步建立核心競爭優(yōu)勢的前提和基礎(chǔ)。
　　2、建設(shè)高素質(zhì)、高執(zhí)行力的營銷隊伍產(chǎn)品
　　我比較認(rèn)同這么一句話：“銷售的顛峰由人才來攀登，科學(xué)有序的管理由人才來締造，市場的開疆拓土由人才來完成”。所以說，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展和市場競爭不斷加劇，人力資源的戰(zhàn)略地位日益突出，過去那種粗放、感性、半封閉式的人力資源體系亟待改善；再說，營銷人員是企業(yè)沖鋒陷陣的先鋒隊，營銷人員的自身素質(zhì)和工作態(tài)度與一個市場的能否成功運(yùn)作息息相關(guān)，也直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)能否圓滿完成。所以說，必須建立一支強(qiáng)悍、高素質(zhì)、高執(zhí)行力的營銷團(tuán)隊。
　　3、建立一個基于先進(jìn)理論體系的、靈活的、實用的銷售管理系統(tǒng)。
　　很多文章有專業(yè)化論述，在此不多闡述。
　�。ǘ⑽从昃I繆，論天下---從“營”字上下工夫
　　1、產(chǎn)品策略研究
　　產(chǎn)品的組成因素和構(gòu)成，要求企業(yè)必須制定靈活多樣的組合策略，以適應(yīng)和滿足消費(fèi)者多樣化的需求、瞬息萬變和激烈競爭的市場。產(chǎn)品開發(fā)方向應(yīng)向一個品牌、兩個策略、三大品類來發(fā)展，即：
　　ø 一個品牌：實施品牌統(tǒng)一化；
　　ø 兩個策略：實施跟隨性、創(chuàng)新性并進(jìn)；
　　ø 三大品類：形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品。
　　“一個品牌，多個品種”是很好的策略，不同的企業(yè)以及不同的市場根據(jù)自身的實際情況及市場的競爭狀況進(jìn)行產(chǎn)品的合理規(guī)劃。
　　2、營銷策略研究
　　營銷策略是一個創(chuàng)造性的思維活動過程，是指企業(yè)為了促銷產(chǎn)品、擴(kuò)大銷售，提高市場占有率，而在對市場，產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場客戶的需求，對產(chǎn)品促銷活動進(jìn)行全面策劃的過程，它是在對產(chǎn)品、消費(fèi)者、市場規(guī)模和前景、競爭對手、銷售渠道等情況成分了解，并對未來發(fā)展趨勢有了正確的把握之后開始的，把顧客滿意，營造品牌放在第一位。
　　（1）、市場定位策略探索
　　二線啤酒企業(yè)如何為自己的產(chǎn)品找到恰當(dāng)?shù)氖袌鑫恢茫_(dá)到出奇制勝的目的，這就是要進(jìn)行產(chǎn)品的市場定位，所謂市場定位，就是指根據(jù)顧客對于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品一個市場位置，讓他在特定的時間、地點(diǎn)，對某一階層的消費(fèi)者出售，以利于與其他廠家的產(chǎn)品競爭。其目的在于為自己的產(chǎn) ……（未完，全文共5497字，當(dāng)前僅顯示1931字，請閱讀下面提示信息。收藏《區(qū)域化市場攻城略地思路分析》）