門市人員導(dǎo)購(gòu)技巧

目錄/提綱：……
一、導(dǎo)購(gòu)(代表門市促銷員)的角色定位是什么？
二、導(dǎo)購(gòu)代表(門市促銷員)的工作職責(zé)有哪些？
三、導(dǎo)購(gòu)代表(門市促銷員)應(yīng)具各哪些基本知識(shí)？
四、銷售服務(wù)活動(dòng)的五s原則是什么?
五、導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備哪四美？
六、接待顧客的基本用語(yǔ)有哪些？
七、怎樣做到語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)性？
八、銷售的服務(wù)階段分哪幾個(gè)階段?
九、銷售的待機(jī)階段如何做好準(zhǔn)備工作?
十、初步接觸階段的工作如何完成?
十一、當(dāng)顧客上門時(shí)是否應(yīng)該迎上前？
十二、了解顧客的需求有哪些方法？
十三、一對(duì)一的營(yíng)銷在導(dǎo)購(gòu)中的作用?
十四、導(dǎo)購(gòu)的重要性？
十五、顧客購(gòu)買行為分為哪幾個(gè)階段？
十六、顧問式服務(wù)是什么？
十七、怎樣做好售后服務(wù)？
十八、看、聽、想、說(shuō)在導(dǎo)購(gòu)中如何發(fā)揮作用？
十九、對(duì)于瓷磚銷售來(lái)說(shuō)，哪一種促銷手段在促銷組合中最為重要？
二十、瓷磚的購(gòu)買行為跟日用消費(fèi)品有何不同？
二十一、當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)人員人數(shù)對(duì)比懸殊時(shí)，怎么辦？
二十二、怎樣做好報(bào)價(jià)工作？
二十三、怎樣知道顧客對(duì)某一產(chǎn)品感興趣?
二十四、如何應(yīng)對(duì)刁難的顧客？
二十五、如何發(fā)揮電話在瓷磚導(dǎo)購(gòu)中的作用?
二十六、當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，應(yīng)如何說(shuō)服他購(gòu)買？
……

　　門市人員導(dǎo)購(gòu)技巧
　　一、導(dǎo)購(gòu)(代表門市促銷員)的角色定位是什么？
　　1、門市(企業(yè))的代表者：導(dǎo)購(gòu)代表直接與顧客面對(duì)面的溝通，他們的一言一行、一舉一動(dòng)在顧客眼里直接代表著公司服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。
　　2、信息的傳播與溝通者：導(dǎo)購(gòu)代表對(duì)公司的產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)當(dāng)耳熟能詳，如數(shù)家珍、對(duì)客人的各種提問等對(duì)答如流。
　　3、導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)設(shè)身處地從顧客的立場(chǎng)去思考問題。
　　4、導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記，顧客是自己的衣食父母，要樹立為顧客服務(wù)的思想。
　　5、導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)熟悉公司(企業(yè))最近的動(dòng)態(tài)，同時(shí)應(yīng)將市場(chǎng)最新狀況及時(shí)反映給主管領(lǐng)導(dǎo)。
　　二、導(dǎo)購(gòu)代表(門市促銷員)的工作職責(zé)有哪些？
　　1、通過在門市與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和公司形象，提高品牌形象。
　　2、發(fā)放公司各種宣傳資料。
　　3、做好展廳，產(chǎn)品和pop的陳列以及維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷用品的罷放整齊、清潔、有序。
　　4、時(shí)時(shí)保持良好心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介，幫
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略695字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
夠感受得到。
　　4、靈巧(smart)：指括(精明、整潔、利落)。以干凈利落的方式來(lái)接待顧客，即是所謂"靈巧"的服務(wù)。
　　5、研究(study)：只要平日多努力研究顧客的購(gòu)物心理、銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，就不僅會(huì)在接待顧客的層面上有所提高，也肯定會(huì)有更好的成績(jī)。
　　五、導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備哪"四美"？
　　1、服飾美：服飾應(yīng)做到整潔、大方、美觀；
　　2、修飾美：簡(jiǎn)單、高雅、明快；
　　3、舉止美：姿勢(shì)要自然、大方；形態(tài)要高雅、大方、得體；
　　4、情緒美：應(yīng)時(shí)刻保持樂觀向上的精神和飽滿的熱情，學(xué)會(huì)變不利情緒為有利情緒。
　　六、接待顧客的基本用語(yǔ)有哪些？
　　1、"歡迎光臨"：這是對(duì)剛進(jìn)門市顧客時(shí)的常用語(yǔ)；
　　2、"請(qǐng)稍候"：這是當(dāng)顧客有需等待時(shí)最常用語(yǔ)；
　　3、"讓您久等了"：不管顧客等待的時(shí)間長(zhǎng)短，都應(yīng)對(duì)顧客的等待表示歉意；
　　4、"好的"：當(dāng)顧客提出服務(wù)要求時(shí)，應(yīng)爽快地道聲"好的"，顧客會(huì)因此得到尊重而非常感激。
　　5、"對(duì)不起"：當(dāng)給顧客造成某種不便時(shí)，應(yīng)主動(dòng)道一聲"對(duì)不起"。
　　6、"謝謝您"：當(dāng)顧客達(dá)成購(gòu)買行為即使沒有購(gòu)買，也應(yīng)對(duì)顧客的到來(lái)表示感謝。
　　7、"歡迎再次光臨"：這是對(duì)顧客將離開門市時(shí)的常用語(yǔ)
　　七、怎樣做到語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)性？
　　1、態(tài)度要好：是指對(duì)顧客要笑臉相迎、點(diǎn)頭示意，再配以動(dòng)作、神態(tài)，以給顧客留下良好的印象。
　　2、突出重點(diǎn)與要點(diǎn)：在給顧客介紹過程中應(yīng)力求重點(diǎn)突出，語(yǔ)方簡(jiǎn)潔。
　　3、表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉：恰當(dāng)是指語(yǔ)"言表達(dá)要準(zhǔn)確，不要似是而非，對(duì)于顧客避諱的話應(yīng)換另一種表達(dá)方式。
　　4、語(yǔ)調(diào)要柔和：通過聲調(diào)的快慢、高低來(lái)表現(xiàn)_的柔和。
　　5、通俗易懂：盡理使用普通話，應(yīng)學(xué)會(huì)一些方言，掃除語(yǔ)言溝通障礙。
　　6、要配合氣氛：不允許在門市有笑罵、打鬧、吃東西等不符合氛圍的行為。
　　7、不夸大其辭，說(shuō)話要留有余地：對(duì)于產(chǎn)品解說(shuō)不能太夸其談，以至漏洞百出，不要把話說(shuō)絕。
　　8、有問必答：當(dāng)顧客有疑問，即使是與商品無(wú)關(guān)的，也應(yīng)積極主動(dòng)回答。
　　八、銷售的服務(wù)階段分哪幾個(gè)階段?
　　銷售服務(wù)分為三個(gè)階級(jí)：銷售開啟階段、展示商品階段、完成銷售階段。
　　☆銷售開始階段：包括待機(jī)、初步接觸、商品提示、了解顧客的需求四個(gè)階段；
　　☆產(chǎn)品展示階段：也括商品說(shuō)明、提問式積極推介、解答疑問三個(gè)階段；
　　☆完成銷售階段：包括建議購(gòu)買、成交、銷售連帶產(chǎn)品、歡送顧客四個(gè)階段。
　　九、銷售的待機(jī)階段如何做好準(zhǔn)備工作?
　　所謂待機(jī)是指顧客還沒有上門或暫時(shí)還沒有顧客光臨之前，導(dǎo)購(gòu)代表邊做銷售準(zhǔn)備等待接觸顧客的機(jī)會(huì)。要求做到以幾點(diǎn)：
　　1、正角的待機(jī)姿勢(shì)：指站立姿勢(shì)遇自然、大方。
　　2、正確的待機(jī)位置：是指站在照顧到向己負(fù)責(zé)的區(qū)域，并容易與顧客初步接觸的位置為宜。
　　3、暫時(shí)沒有顧客時(shí)應(yīng)檢查展區(qū)和產(chǎn)品、整理與補(bǔ)充樣品，以及其它準(zhǔn)備正作。
　　4、時(shí)時(shí)以顧客為重：要明確做好待機(jī)工作的目的就是為了更好地接待顧客，不能因?yàn)樽鰷?zhǔn)備工作而忘了接待顧客。
　　十、初步接觸階段的工作如何完成?
　　1、當(dāng)顧客眼神與導(dǎo)購(gòu)代表相碰撞時(shí)：這是與顧客接觸的絕佳時(shí)期，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)主動(dòng)打招呼："您好!歡迎光臨！"
　　2、當(dāng)顧客四處張望時(shí)：這說(shuō)明顧客有事要咨詢，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)主動(dòng)走上前去解答疑問。
　　3、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)：這表明顧客肯定對(duì)商品感興趣，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)迅速向前去初涉介紹商品。
　　4、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品或觸摸商品時(shí)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)不失時(shí)當(dāng)作 ……（未完，全文共5556字，當(dāng)前僅顯示1951字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《門市人員導(dǎo)購(gòu)技巧》）