在銀行歲末年初旺季營銷動(dòng)員大會(huì)上的講話

　　在銀行歲末年初旺季營銷動(dòng)員大會(huì)上的講話
　　同志們：
　　大家上午好。
　　*年是我行關(guān)鍵的一年，為實(shí)現(xiàn)更好更快的發(fā)展，經(jīng)分行黨委研究決定，從*年*月*日至*年*月*日, 利用歲末年初和一季度的黃金季節(jié)，在全行范圍內(nèi)開展“旺季營銷”百日競賽活動(dòng)。我們這次旺季營銷主題是：凝心聚力，抓客戶，爭市場，促發(fā)展。總體思路是：以旺季營銷為契機(jī)，突出重點(diǎn)、加快發(fā)展個(gè)人銀行、中間業(yè)務(wù)等戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，為全年的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)，不斷提高個(gè)人銀行、中間業(yè)務(wù)的綜合貢獻(xiàn)度和盈利能力。根據(jù)會(huì)議日程安排，下面我講一下旺季營銷和明年個(gè)人銀行業(yè)務(wù)兩個(gè)方面的工作安排。
　　一、精心組織，廣泛動(dòng)員，扎實(shí)有效地開展好“旺季營銷”活動(dòng)
　　我們這次旺季營銷活動(dòng)就是要以價(jià)值創(chuàng)造為核心，根據(jù)市場運(yùn)行規(guī)律，在特定時(shí)段上加大相應(yīng)客戶、產(chǎn)品的營銷、發(fā)展力度，從而實(shí)現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展的階段性成果，具體目標(biāo)是：
　　1、一般性存款
　　一般性存款日均新增*億元，時(shí)點(diǎn)新增*億元。其中公司類存款日均新增*億元，時(shí)點(diǎn)新增*億元；個(gè)人類存款日均新增*億元，時(shí)點(diǎn)新增*億元。
　　2、個(gè)人類貸款
　　個(gè)人類
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時(shí)間、人員等四個(gè)因素提前落實(shí)到位，在旺季營銷中做到“五走進(jìn)”，即走進(jìn)機(jī)關(guān)、走進(jìn)企業(yè)、走進(jìn)社區(qū)、走進(jìn)客戶、走進(jìn)市場。對公業(yè)務(wù)要抓住“兩節(jié)”期間走訪客戶的機(jī)會(huì)，全面了解客戶經(jīng)營管理情況，掌握客戶資金需求，提供全方位金融服務(wù)，以贏得客戶信賴、贏得存款。要繼續(xù)開展好“百名客戶經(jīng)理”進(jìn)企業(yè)活動(dòng)，加強(qiáng)儲(chǔ)備項(xiàng)目和目標(biāo)客戶的信貸營銷工作。個(gè)人業(yè)務(wù)要抓住最有效、回報(bào)率最高的客戶_。占客戶總?cè)藬?shù)*的富裕及大眾富�？蛻羰乾F(xiàn)在和未來個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的主要利潤來源，要充分利用*系統(tǒng)，細(xì)分存量客戶，細(xì)分市場，有效識別vip客戶，進(jìn)行差別化服務(wù)，服務(wù)好我們現(xiàn)存vip客戶，提升個(gè)人客戶對我行的忠誠度。房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)要通過細(xì)分開發(fā)商、樓盤和客戶_，抓住樓盤封頂時(shí)機(jī)，做好樓盤和項(xiàng)目的儲(chǔ)備，積極營銷個(gè)人住房貸款，為全年業(yè)務(wù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。中間業(yè)務(wù)要采取“重點(diǎn)突破”戰(zhàn)略，大力拓展代理保險(xiǎn)、代理證券等新興產(chǎn)品，重視培育機(jī)構(gòu)客戶，培育中間業(yè)務(wù)收入新的增長點(diǎn)。國際業(yè)務(wù)要針對目標(biāo)客戶_舉辦不同層面的外匯業(yè)務(wù)推介會(huì)，形成選定客戶、服務(wù)客戶、穩(wěn)定客戶的綜合服務(wù)體系。活動(dòng)期間，各業(yè)務(wù)條線都要制定客戶營銷指引，為基層行有效營銷提供服務(wù)。
　　四是要優(yōu)化產(chǎn)品組合，強(qiáng)化交叉營銷。通過信貸、支付結(jié)算、代理服務(wù)等與個(gè)人理財(cái)?shù)慕M合營銷，實(shí)現(xiàn)個(gè)人類收類業(yè)務(wù)的交叉銷售。深入研究市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，挖掘目標(biāo)客戶需求，加大個(gè)人委托貸款、個(gè)人理財(cái)、個(gè)人代理等個(gè)人金融中間業(yè)務(wù)新增長點(diǎn)的培育，努力做好，盡快做大，形成對中間業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長的有力支撐。加大對基金代理業(yè)務(wù)的支持力度，充分利用各種資源，聘請專業(yè)人士舉辦各種形式培訓(xùn)班，不斷提高前臺銷售人員證券業(yè)務(wù)素質(zhì)，積極推廣個(gè)人國際匯款業(yè)務(wù)和美國銀行直聯(lián)匯款業(yè)務(wù)，拓寬外匯類中間業(yè)務(wù)收入渠道。
　　五是要狠抓代理保險(xiǎn)等重點(diǎn)業(yè)務(wù)，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)快速增長。當(dāng)前，發(fā)展代理保險(xiǎn)等重點(diǎn)業(yè)務(wù)，盡快提升中間業(yè)務(wù)收益能力是大勢所趨，勢在必行。從經(jīng)營環(huán)境和我行發(fā)展戰(zhàn)略看，在世界經(jīng)濟(jì)、金融一體化的大背景下，當(dāng)資本約束成為銀行業(yè)發(fā)展的瓶頸時(shí)，單純依靠發(fā)展信貸業(yè)務(wù)已無法解決商業(yè)銀行未來的生存和發(fā)展問題，因此調(diào)整我們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)是擺在面前的重要任務(wù)，為此我行正在積極推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的信貸支持性增長方式轉(zhuǎn)向資產(chǎn)負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等均衡發(fā)展的模式。商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變要求我們的思維方式也必須轉(zhuǎn)變，其中包括在強(qiáng)化收費(fèi)類業(yè)務(wù)過程中，提高對代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的認(rèn)識問題。要從拓寬收入渠道、提高價(jià)值創(chuàng)造力的高角度來認(rèn)識保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的重要性，要把這種認(rèn)識實(shí)實(shí)在在地灌輸?shù)交鶎訂T工中去，使員工由被動(dòng)營銷轉(zhuǎn)為主動(dòng)營銷，積極快速地發(fā)展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。從上級行的政策導(dǎo)向看，*年上級行將對戰(zhàn)略業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)行計(jì)件激勵(lì)政策，即對可以直接通過個(gè)人努力實(shí)現(xiàn)，并且完成情況能夠相對準(zhǔn)確計(jì)量到人的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)產(chǎn)品，上級行實(shí)行相應(yīng)的直接工資掛鉤比例，設(shè)計(jì)明確到個(gè)人的激勵(lì)方案，由分行按照不低于上級行掛鉤比例的要求直接計(jì)件激勵(lì)到前臺銷售人員。實(shí)行計(jì)件激勵(lì)的產(chǎn)品包括中間業(yè)務(wù)中的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入、代銷理財(cái)產(chǎn)品、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人高端客戶新增、電子銀行客戶新增、信用卡業(yè)務(wù)等。上級行也已于今年年末將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入kpi指標(biāo)考核，加大了該項(xiàng)業(yè)務(wù)的資源配置和考核力度。從我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀看，目前我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還存在較大差距，截至11月末，僅實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入為*萬元（同期*行的代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入達(dá)到*多萬元），其中柜面代銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入*萬元，代理財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入*萬元，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入在全省排名第14位，當(dāng)?shù)厮拇筱y行排名居末位。其中柜面代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)當(dāng)?shù)厥袌稣急?%，而上級行計(jì)劃當(dāng)?shù)厥袌稣急葹?%，與本地經(jīng)濟(jì)水平、與上級行的要求、與我們自身發(fā)展速度都很不匹配，差距相當(dāng)明顯。因此，利用旺季營銷的有利時(shí)機(jī)，大力發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)刻不容緩，為此要采取三個(gè)方面的措施：
　　1、大力發(fā)展柜面代理人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。堅(jiān)持“互為客戶、共享資源”的銀保合作理念，不斷深化與各保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系。各經(jīng)營單位要按照市分行的相關(guān)部署，與同級人壽機(jī)構(gòu)建立定期溝通協(xié)商機(jī)制，互通信息，共商措施，真正達(dá)到客戶資源、產(chǎn)品資源和渠道資源的共享，實(shí)現(xiàn)合作共贏。加大對網(wǎng)點(diǎn)的_力度，消滅網(wǎng)點(diǎn)零出單 ……（未完，全文共6430字，當(dāng)前僅顯示2258字，請閱讀下面提示信息。收藏《在銀行歲末年初旺季營銷動(dòng)員大會(huì)上的講話》）