如何發(fā)揮卷煙示范店的“示范”作用

如何發(fā)揮示范店的“示范”作用

為了進一步優(yōu)化卷煙零售終端市場環(huán)境，切實“維護消費者利益”構(gòu)建一個和諧、放心的卷煙消費市場，市局（公司）在09年底陸續(xù)開展了“零售終端示范店”的選取、審核、建設、管理等一系列工作，通過審核在我片區(qū)選取了一戶客戶為“零售終端示范店”。爭對客戶的市場特征、周邊經(jīng)營環(huán)境、消費結(jié)構(gòu)、消費_組合情況等基本信息對客戶的卷煙經(jīng)營情況進行了全面了解與分析，并有針對性的開展了各項營銷管理與服務工作，逐步提升客戶綜合卷煙經(jīng)營能力與服務意識。但如何才能夠最大限度的挖掘出示范店的“示范”功能，使其發(fā)揮出模仿、典范的效能，值得我們深思。筆者通過從事多年的營銷服務工作總結(jié)認為，應從以下幾點做好示范店的管理與服務工作，
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造良好示范形象
（一）管理
（1）對客戶的終端示范店運行情況定期的進行了解并考核，參照《零售終端示范店動態(tài)管理辦法》和《示范店經(jīng)營規(guī)范》對客戶的經(jīng)營狀況進行考評，細致分析客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀與經(jīng)營環(huán)境變化情況，定期的進行研究、探討，及時發(fā)現(xiàn)客戶營銷服務中的所存不足，制定并調(diào)整一系列的營銷服務方案與策略。
（2）對示范店客戶的經(jīng)營行為及時進行關注，多維度、多視角的收集示范店客戶經(jīng)營與服務信息，了解周邊市場與客戶的意見及建議，通過嚴格、規(guī)范的管理讓“示范店”真正成為面向消費的優(yōu)質(zhì)服務窗口。
（二）服務
（1）了解分析客戶經(jīng)營環(huán)境。結(jié)合消費習慣、消費者組合、消費者服務需求等實際情況，對客戶的經(jīng)營場所布置提出合理化建議，最大限度的發(fā)揮客戶地理環(huán)境優(yōu)勢，全面提升店堂經(jīng)營環(huán)境與經(jīng)營面貌，創(chuàng)造了一個良好、規(guī)范的經(jīng)營氛圍。
（2）加強客戶的拜訪與溝通。對消費_變化情況進行了解，指導客戶全面收集消費者的基本信息，并進行整理、歸檔，分析消費者的消費習慣和消費心理，通過分析、總結(jié)不斷對自己的服務現(xiàn)狀和經(jīng)營模式予以改進。
（3）對客戶的庫存與價格走勢情況做到心中有數(shù)。分析銷售走勢，結(jié)合實際銷售進度為客戶設立合理庫存，并定時對庫存情況進行查看、盤點，掌握進、銷、存情況。定期對市場價格進行了解和監(jiān)督，通過多途徑多維度收集，對周邊客戶、消費者、經(jīng)營者均定期的進行零售價格的采集，分析客戶價格走勢情況，嚴格維護“一價制”制度，打造良好的市場價格秩序。
（4）進行銷售數(shù)據(jù)的分析。查看同期銷售、近期銷售數(shù)據(jù)結(jié)合當前的貨源變化、市場變化等實際情況為客戶做出全面的分析，幫助查找卷煙經(jīng)營中存在的問題，及時提出整改意見。
（5）加強相關政策、信息的宣傳力度。通過宣傳讓客戶進一步了解煙草企業(yè)發(fā)展的形式與大方向，不斷更新自己的經(jīng)營意識與經(jīng)營思路，順應煙草企業(yè)改革創(chuàng)新的趨勢，緊接煙草企業(yè)永不停歇的發(fā)展步伐。
（6）指導陳列。根據(jù)客戶實際陳列環(huán)境協(xié)助客戶做好卷煙陳列工作，確保品牌的充分陳列，給消費者一個直觀的視覺沖擊，提升消費者的購買欲望，并對卷煙零售價格變化情況隨時進行跟蹤、了解，收集市場與消費者的所反映的零售價格信息，并及時與客戶進行溝通，將零售價格變化情況對卷煙銷售影響的利弊進行分析，提升客戶對市場零售價格關注度，清楚擾亂市場價格秩序?qū)⒔o卷煙經(jīng)營帶來什么樣的負面影響，體會到規(guī)范市場價格后所帶來的豐厚物質(zhì)回報。
（7）品牌宣傳。受宏觀因素影響，部分暢銷品牌無法滿足消費者需求，從而造成市場消費者意見較大，同時給消費者服務延伸工作帶來了一定阻力。爭對這一現(xiàn)象應及時查找同等替代品牌貨源供應情況 ……（未完，全文共2229字，當前僅顯示1417字，請閱讀下面提示信息。收藏《如何發(fā)揮卷煙示范店的“示范”作用》）