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目錄/提綱：……
（一）我方核心利益：
（二）我方優(yōu)勢(shì)：
（三）我方劣勢(shì)：
1、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷(xiāo)售渠道，可能影響我方的市場(chǎng)空間
四、談判目標(biāo)
（一）我方核心利益
（二）中期階段：
（三）休局階段：
（四）最后談判階段：
……
售后服務(wù)成本分?jǐn)傉勁蟹桨?br>
甲方：北京國(guó)美電器有限公司
乙方：寧波奧克斯空調(diào)有限公司
策劃人：卜朵


國(guó)美電器
背對(duì)背演講稿
各位評(píng)委老師好：
　　　　　我們團(tuán)隊(duì)是北京國(guó)美電器有限公司，我公司本次談判派出了由公司總經(jīng)理帶隊(duì)，銷(xiāo)售經(jīng)理、公司售后部主管、公司財(cái)務(wù)、以及法律顧問(wèn)組成的談判小組。
　　　　　本次談判主要是與寧波奧克斯空調(diào)有限公司就售后服務(wù)成本分擔(dān)的問(wèn)題展開(kāi)談判。
　　　　　我方談判的目標(biāo)是與寧波奧克斯空調(diào)有限公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
　　　　　我公司在此次談判中的優(yōu)勢(shì)主要在于我方集團(tuán)是中國(guó)最大的一家家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國(guó)性連鎖企業(yè)，信譽(yù)度高，實(shí)力雄厚。
　　　　　在談判開(kāi)局我公司擬采用感情交流式開(kāi)局，把對(duì)方引入較融洽的談判氛圍，中期我們將采用紅白臉策略，層層推進(jìn)策略，逐步推進(jìn)，達(dá)到我們的談判目標(biāo)。
　　　　　

談判主題
……（新文秘網(wǎng)http://www.120pk.cn省略619字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　

開(kāi)局：
　　　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)交談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
　　　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商選擇。以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
　　　　
吹毛求疵策略：提到對(duì)方公司的知名度不足和銷(xiāo)售量小的問(wèn)題，以此作為我們壓價(jià)的籌碼。


中期階段：
紅白臉策略：適時(shí)將談判主題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先益后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭(zhēng)取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以增加銷(xiāo)售場(chǎng)地來(lái)?yè)Q取其它更大利益
突出優(yōu)勢(shì)：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)與其他的投資商談判
打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局



休局階段：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整


4最后談判階段：
把握底線(xiàn)：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最后底線(xiàn)。
埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。



奧克斯
背對(duì)背演講稿
各位評(píng)委老師好：
　　　　　我們團(tuán)隊(duì)是寧波奧克斯空調(diào)有限公司，我公司本次談判派出了由公司總經(jīng)理帶隊(duì)，銷(xiāo)售經(jīng)理、公司技術(shù)部工程師、公司財(cái)務(wù)、以及法律顧問(wèn)組成的談判小組。
　　　　　本次談判主要是與北京國(guó)美電器有限公司就售后服務(wù)成本分擔(dān)的問(wèn)題展開(kāi)談判。
　　　　　我方談判的目標(biāo)是要求對(duì)方降低賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售折扣點(diǎn)，以及國(guó)美承擔(dān)一部分售后服務(wù)成本。
　　　　　我公司在此次談判中的優(yōu)勢(shì)主要在于我方集團(tuán)位列中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)信息化標(biāo)桿企業(yè)、國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，并為國(guó)家工程技術(shù)中心和國(guó)家級(jí)博士后工作站的常設(shè)單位。
　　　　　在談判開(kāi)局我公司擬采用感情交流式開(kāi)局，把對(duì)方引入較融洽的談判氛圍，中期我們將采用紅白臉策略，層層推進(jìn)策略，逐步推進(jìn)，達(dá)到我們的談判目標(biāo)。
　　　　　
談判主題
談判主題
　　　　通過(guò)此次談判，北京國(guó)美電器有限公司與我公司談判售后服務(wù)成本分擔(dān)與售后扣點(diǎn)合作。以合理的條件讓雙方滿(mǎn)意，達(dá)成協(xié)議，并發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
　　　　
　　　　
談判團(tuán)隊(duì)人員組成
總經(jīng)理： 公司談判全權(quán)代表
銷(xiāo)售經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策
技術(shù)部工程師：負(fù)責(zé)技術(shù)方面問(wèn)題
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題
法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律方面問(wèn)題

我方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
（一）我方核心利益
要求對(duì)方降低賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售折扣點(diǎn)。
要求國(guó)美承擔(dān)一部分售后服務(wù)成本。
解決合作問(wèn)題，爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得利益。

我方優(yōu)勢(shì)
奧克斯集團(tuán)創(chuàng)于1986年，產(chǎn)業(yè)涵蓋電力、加點(diǎn)、通訊、地產(chǎn)、醫(yī)療、投資六大領(lǐng)域，并在寧波、南昌 ……（未完，全文共3444字，當(dāng)前僅顯示1740字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《售后服務(wù)成本分?jǐn)傉勁蟹桨浮?/FONT>）