售后服務(wù)成本分?jǐn)傉勁蟹桨?/h1>

目錄/提綱：……
（一）我方核心利益：
（二）我方優(yōu)勢：
（三）我方劣勢：
1、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響我方的市場空間
四、談判目標(biāo)
（一）我方核心利益
（二）中期階段：
（三）休局階段：
（四）最后談判階段：
……
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甲方：北京國美電器有限公司
乙方：寧波奧克斯空調(diào)有限公司
策劃人：卜朵


國美電器
背對背演講稿
各位評委老師好：
　　　　　我們團隊是北京國美電器有限公司，我公司本次談判派出了由公司總經(jīng)理帶隊，銷售經(jīng)理、公司售后部主管、公司財務(wù)、以及法律顧問組成的談判小組。
　　　　　本次談判主要是與寧波奧克斯空調(diào)有限公司就售后服務(wù)成本分擔(dān)的問題展開談判。
　　　　　我方談判的目標(biāo)是與寧波奧克斯空調(diào)有限公司建立長期的合作關(guān)系。
　　　　　我公司在此次談判中的優(yōu)勢主要在于我方集團是中國最大的一家家電及消費電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)，信譽度高，實力雄厚。
　　　　　在談判開局我公司擬采用感情交流式開局，把對方引入較融洽的談判氛圍，中期我們將采用紅白臉策略，層層推進策略，逐步推進，達到我們的談判目標(biāo)。
　　　　　

談判主題
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略619字，正式會員可完整閱讀）……　

開局：
　　　　方案一：感情交流式開局策略：通過交談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
　　　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商選擇。以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
　　　　
吹毛求疵策略：提到對方公司的知名度不足和銷售量小的問題，以此作為我們壓價的籌碼。


中期階段：
紅白臉策略：適時將談判主題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動
層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先益后難，步步為營地爭取利益
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以增加銷售場地來換取其它更大利益
突出優(yōu)勢：以資料做支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會與其他的投資商談判
打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局



休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整


4最后談判階段：
把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最后底線。
埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。



奧克斯
背對背演講稿
各位評委老師好：
　　　　　我們團隊是寧波奧克斯空調(diào)有限公司，我公司本次談判派出了由公司總經(jīng)理帶隊，銷售經(jīng)理、公司技術(shù)部工程師、公司財務(wù)、以及法律顧問組成的談判小組。
　　　　　本次談判主要是與北京國美電器有限公司就售后服務(wù)成本分擔(dān)的問題展開談判。
　　　　　我方談判的目標(biāo)是要求對方降低賣場銷售折扣點，以及國美承擔(dān)一部分售后服務(wù)成本。
　　　　　我公司在此次談判中的優(yōu)勢主要在于我方集團位列中國500強企業(yè)、中國信息化標(biāo)桿企業(yè)、國家高新技術(shù)企業(yè)，并為國家工程技術(shù)中心和國家級博士后工作站的常設(shè)單位。
　　　　　在談判開局我公司擬采用感情交流式開局，把對方引入較融洽的談判氛圍，中期我們將采用紅白臉策略，層層推進策略，逐步推進，達到我們的談判目標(biāo)。
　　　　　
談判主題
談判主題
　　　　通過此次談判，北京國美電器有限公司與我公司談判售后服務(wù)成本分擔(dān)與售后扣點合作。以合理的條件讓雙方滿意，達成協(xié)議，并發(fā)展長期的合作關(guān)系。
　　　　
　　　　
談判團隊人員組成
總經(jīng)理： 公司談判全權(quán)代表
銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策
技術(shù)部工程師：負(fù)責(zé)技術(shù)方面問題
財務(wù)顧問：負(fù)責(zé)財務(wù)方面的問題
法律顧問：負(fù)責(zé)法律方面問題

我方核心利益及優(yōu)劣勢分析
（一）我方核心利益
要求對方降低賣場銷售折扣點。
要求國美承擔(dān)一部分售后服務(wù)成本。
解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。

我方優(yōu)勢
奧克斯集團創(chuàng)于1986年，產(chǎn)業(yè)涵蓋電力、加點、通訊、地產(chǎn)、醫(yī)療、投資六大領(lǐng)域，并在寧波、南昌 ……（未完，全文共3444字，當(dāng)前僅顯示1740字，請閱讀下面提示信息。收藏《售后服務(wù)成本分?jǐn)傉勁蟹桨浮?/FONT>）