警惕經(jīng)營模式的陷阱

扔掉過時的管理課本吧，特別是那些教你如何創(chuàng)建“持久優(yōu)勢”的書本。在變化無常的新經(jīng)濟中，這種優(yōu)勢根本不存在。
　　既然如此，怎樣才能保證企業(yè)一年甚至五年之后仍安然無恙？這就要根據(jù)市場變化，靈活調(diào)整經(jīng)營模式。
　　的確，動口容易動手難。如今，做出正確的戰(zhàn)略決策就已經(jīng)夠難了。而避免決策錯誤，同樣重要。某些戰(zhàn)略決策可能讓企業(yè)陷入泥潭，掙扎數(shù)年方得脫身，甚至在不經(jīng)意中傾覆。
　　有十大經(jīng)營模式陷阱可能危害企業(yè)的戰(zhàn)略舉措。當你考慮如何調(diào)適自身的經(jīng)營模式時，要警惕這些潛在的問題。它們大致可分為兩類：在市場變幻中死守過時的經(jīng)營模式，或者雖然主動變革經(jīng)營模式，卻出現(xiàn)方向性的錯誤。
　　陷阱一：執(zhí)著于錯誤的顧客
　　保險業(yè)很熟悉這類問題，最需要保險的人是最沒有吸引力的顧客�，F(xiàn)在，商業(yè)銀行陷入同樣的困境。
　　以某家商業(yè)銀行為例。由于傳統(tǒng)企業(yè)風險較小，該銀行把大部分貸款發(fā)放給它們。隨著經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，這些客戶關(guān)系變得不那么有價值，原因就在于這些客戶不涉足任何有風險的活動，尤其對高科技領(lǐng)域敬而遠之。鞏固與傳統(tǒng)企業(yè)的關(guān)系，把銀行束縛在低成長性的市場中。相反，投資于新技術(shù)的銀行客戶更受投資銀行的青睞。
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很不情愿分享它們的知識。
　　如何避開這個陷阱？首先要通過情景規(guī)劃（），系統(tǒng)而不懈地評估所處行業(yè)的長期變化。這將有助你確定合適的合作伙伴以及跟他們的正確關(guān)系。一定要邀請你的生意伙伴參與這個確定過程。對你來說，合適的合作伙伴就是在發(fā)生變化時愿意跟你休戚與共的那些企業(yè)。
　　陷阱四：實物資產(chǎn)負擔過重
　　實物資產(chǎn)必須自擔成本。如果擁有資產(chǎn)還不如借用、共享或租用資產(chǎn)更能給企業(yè)帶來實質(zhì)收益，它們就會拖累你的業(yè)績。簡而言之，從擁有的資產(chǎn)中獲取價值是至關(guān)重要的。
　　例如，某家為制藥公司實施臨床試驗的中型企業(yè)試圖建立“一站購買”模式。為了保持對人事和質(zhì)量的控制，該企業(yè)選擇購置所有的設(shè)施。而此時，它的競爭對手則組建了松散的醫(yī)師網(wǎng)絡(luò)，用正常出診收入支付他們的費用，這使他們能夠根據(jù)提供服務(wù)的邊際成本制定低價格。而第一家企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己的成本結(jié)構(gòu)難以為繼。
　　公司在實物資產(chǎn)上載跟斗，則另有原因。該家用器具零售商傳統(tǒng)上將商店開設(shè)在顧客難以獲得信貸的鄉(xiāng)村地區(qū)。事實上，公司完全靠提供融資盈利。但是，當信用卡公司向顧客提供更低的利率時，公司發(fā)現(xiàn)，位于現(xiàn)在毫無吸引力的地區(qū)的那些店鋪把自己給纏住了。結(jié)果，在過去的年中，公司的股票價格下跌了。
　　經(jīng)驗教訓(xùn)？要知道自己為何購買資產(chǎn)負債表上的那些實物資產(chǎn)，并且關(guān)注哪些市場變化將打壓這些資產(chǎn)的價值。
　　陷阱五：陷入低價值定位
　　當競爭對手從更有利的角度進攻時，企業(yè)可能陷入價值流失的地位。
　　某家電子商務(wù)軟件開發(fā)商掉進了這個陷阱。它的軟件基于工業(yè)標準，容易安裝和使用，并且能巧妙地跟一系列企業(yè)軟件廣泛兼容。該產(chǎn)品的定位博得了信息技術(shù)人士的好感，而他們是電子商務(wù)早期的決策者。
　　后來出現(xiàn)的市場競爭者另辟蹊徑。它們運用以業(yè)務(wù)為中心的廣告和銷售演示，直接以新的決策者即互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)理為訴求對象。盡管軟件存在技術(shù)缺憾，如需要專用平臺，軟件安裝和定制價格不菲，并且使用不便，他們卻贏得了業(yè)務(wù)。雖然最初的軟件開發(fā)商先入市場，由于一直只跟技術(shù)人員對話，結(jié)果它悲慘地喪失了首發(fā)優(yōu)勢。
　　怎么辦？要不懈地分析丟失的銷售額，讓自己的價值定位緊跟市場成長，以避開這一陷阱。
　　陷阱六：制造虛假的協(xié)同效應(yīng)
　　增添新的業(yè)務(wù)能力，希冀勝人一籌，這樣特別容易誤入歧途。
　　例如，某家大型商業(yè)銀行耗資數(shù)百萬美元購買了一家投資銀行，試圖染指華爾街業(yè)務(wù)，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)此路不通。投資銀行家們把該商業(yè)銀行的舉動視為與其爭利而橫加抗拒。他們不愿分享信息，也不愿意跟進目標客戶，因為這最終可能變成商業(yè)銀行的生意。對于聯(lián)合拜訪客戶，協(xié)助銷售比其自身服務(wù)便宜的產(chǎn)品，投資銀行家們更是興趣索然。
　　經(jīng)驗教訓(xùn)？除非能夠在購買前加以測試，否則就不要太指望協(xié)同效應(yīng)。要運用模擬和角色預(yù)演來評估你的企業(yè)能否有效地開展協(xié)作。
　　陷阱七：好高騖遠
　　高層管理者的業(yè)務(wù)愿景往往涉及開辟市場立足點，并以此為契機擴大或提高利潤。但有時候，運用這種兩步驟經(jīng)營模式的企業(yè)可能在第一步就陷入困境。
　　例如，有一家生物制藥公司打算從診斷業(yè)務(wù)起步，然后在這個平臺上邁進藥品開發(fā)領(lǐng)域。當初的如意算盤是用診斷賺取的利潤資助療法研究。真是個臭點子！診斷業(yè)務(wù)利潤微薄，要獨占這一市場幾乎是不可能的，因為化驗方法實在太多了。該公司竭盡全力要讓診斷業(yè)務(wù)盈利，結(jié)果永遠走不到第二步。
　　如今許多互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)也在采用類似的經(jīng)營模式，試圖用短期有吸引力的定價爭取市場份額。他們打算等市場定局后再提高價格，補回先前的損失。但成功的企業(yè)會考慮如何在現(xiàn)有的價格水平上盈利。
　　重要經(jīng)驗教訓(xùn)：不要執(zhí)迷于兩步驟計劃，除非這兩種經(jīng)營模式都獨立可行。
　　陷阱八：目光短淺的定價
　　有些初創(chuàng)企業(yè)在定價方法上特別缺乏創(chuàng)意，讓自己痛失促進成長所必需的利潤。
　　某家為供電行業(yè)開發(fā)結(jié)算軟件的企業(yè)，打算根據(jù)使用該公司系統(tǒng)的地區(qū)數(shù)量來制定價格。這體現(xiàn)了兩方面的短視。一方面，地區(qū)會合并；另一方面，大多數(shù)初創(chuàng)公用企業(yè)沒有財力購買和安裝軟件。這家軟件企業(yè)如果以供電量定價，客戶的業(yè)務(wù)量越大，付錢越多，那么會更合理。這種定價方式使得軟件公 ……（未完，全文共4372字，當前僅顯示2209字，請閱讀下面提示信息。收藏《警惕經(jīng)營模式的陷阱》）