如何避免被外國(guó)合資方無情“甩掉”？

在中外合資中，作為中方企業(yè)，銷售渠道也好，品牌也好，客戶關(guān)系也好，一定要提供自己所獨(dú)到的東西，否則，你就可能被對(duì)方無情拋棄。
　　“海外經(jīng)營(yíng)成敗，不僅取決于戰(zhàn)略正確與否，也取決于對(duì)文化沖突重視與否。而能否提供一些自己所獨(dú)到、別人所沒有的東西，使雙方相互依賴，是合資雙方‘婚姻’能否長(zhǎng)久的關(guān)鍵。”馮凱樂反復(fù)地強(qiáng)調(diào)著他的判斷。
　　馮凱樂是羅蘭·貝格咨詢公司的亞洲總裁。不久前，他所在的公司剛剛發(fā)布了《從中國(guó)到全球市場(chǎng)——中國(guó)領(lǐng)先企業(yè)海外經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略與成功因素》的報(bào)告。圍繞“海外經(jīng)營(yíng)、中外合資”這兩個(gè)熱門話題，本刊獨(dú)家專訪了馮凱樂先生。
　　“合資如同結(jié)婚”
　　《經(jīng)理人》：中國(guó)企業(yè)向海外擴(kuò)張時(shí)，通常會(huì)找一個(gè)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)來合資，
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，價(jià)錢是多少，而日本企業(yè)更多從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看問題，把合資看得像婚姻一樣，如果一開始談價(jià)錢會(huì)覺得不能接受。這實(shí)際上是雙方在溝通理解、習(xí)慣上的不同造成的文化沖突。
　　避免“同床異夢(mèng)”式的合作
　　《經(jīng)理人》：跨越文化的“鴻溝”是一件很痛苦的事情，合資雙方如何才能減少“文化沖突”的苦痛？
　　馮凱樂：合資企業(yè)應(yīng)從一開始就建立緊密合作團(tuán)隊(duì)，從戰(zhàn)略及企業(yè)運(yùn)作方式上盡力避免沖突。當(dāng)然，如果合資這個(gè)模式本身一開始就是錯(cuò)誤的，那無話可說。通常很多的合資，并不是模式本身的錯(cuò)誤，而是因?yàn)楹献麟p方不了解對(duì)方而導(dǎo)致失敗。以中國(guó)、日本、德國(guó)企業(yè)為例，三國(guó)企業(yè)在決策、商業(yè)習(xí)慣包括性格上都有很多不同。中國(guó)企業(yè)在合資方面走得比較快一些、急一些，希望比較快地看到收益。德國(guó)和日本可能想的不是這樣子。解決這個(gè)問題的辦法，是讓雙方互相了解，把文化方面的觀念傳達(dá)給對(duì)方，能使雙方都能很好地去理解。
　　《經(jīng)理人》：但是，現(xiàn)實(shí)中，即使文化溝通很好，很多企業(yè)通過合資得到了對(duì)方的銷售渠道、技術(shù)或其他東西時(shí)，就趨向結(jié)束合作，改而自己?jiǎn)胃�。難道合作都是“同床異夢(mèng)、各有算盤”嗎？可不可能有長(zhǎng)久的合作？
　　馮凱樂：在建立合作伙伴項(xiàng)目的時(shí)候，就要想到這像兩個(gè)人結(jié)婚一樣，你首先要了解在結(jié)合之前，我們是為了什么走到一起的。然后在這個(gè)過程中，雙方也許會(huì)各取所長(zhǎng)，比如海爾已學(xué)到三洋的東西，同時(shí)三洋也把海爾的東西學(xué)到了，是不是沒有其他東西可合作了？未必。這時(shí)候雙方就應(yīng)該進(jìn)入婚姻的第二階段，比如生小孩或者其他的，再去做一些其他的事業(yè)，這樣才有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。所以這就更說明，雙方開始建立合作之前，我們要把是否雙贏的關(guān)系搞清楚，并不斷促進(jìn)這種關(guān)系，不斷帶來新的東西。
　　同時(shí)整個(gè)合資也不是一成不變的，中間也會(huì)有一些相應(yīng)的調(diào)整和變化，最好在最初的合資條約中就可能發(fā)生的問題作一些明確的規(guī)定，以法律的形式固定下來，比如某些條款到某些時(shí)候、某種條件下，會(huì)做相應(yīng)的調(diào)整。這就有利于雙方提供一些靈活的空間。
　　沒有獨(dú)門功夫就會(huì)被甩掉
　　《經(jīng)理人》：是么？國(guó)內(nèi)國(guó)外，同樣是合資企業(yè)，為什么在當(dāng)前中國(guó)出現(xiàn)了一股跨國(guó)公司獨(dú)資浪潮？
　　馮凱樂：一個(gè)企業(yè)如果獨(dú)立獲得控制權(quán)的話，那它所獲得的收益要比跟別的企業(yè)共享要好得多。所以我們?cè)谧鲎稍儠r(shí)有時(shí)也建議客戶采取獨(dú)資方式。很多情況下，中外的企業(yè)在合作過程中，確實(shí)碰到很多問題，但是也不是說絕對(duì)不能合作。我曾碰到這樣一個(gè)案例：國(guó)外的一家汽車企業(yè)，它要求中方企業(yè)把零配件的價(jià)格降下去，中方企業(yè)在零配件企業(yè)中占有一定股份，出于自身利益考慮，并不愿意這么去做。這樣，導(dǎo)致結(jié)果價(jià)格居高不 ……（未完，全文共2205字，當(dāng)前僅顯示1402字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《如何避免被外國(guó)合資方無情“甩掉”？》）