職業(yè)經(jīng)理人：新官不理舊帳

談判是公司老總們經(jīng)常面臨的公務(wù)。談判也有成本和收益，談判成功與否則取決于誠意和實(shí)力。
　　談判，就其內(nèi)容而言，無非有兩種：一種是關(guān)于歷史問題的談判，一種是關(guān)于未來問題的談判。這兩種情況分別以離婚和結(jié)婚最為典型。
　　關(guān)于歷史的談判多半是痛苦的，因?yàn)椤按嬖诩礊楹侠怼保藗円坏┏渡线^去，總是感覺自己有理，指斥對方無理。盡管談判各方都堅(jiān)持自己的看法，但一切都不可重頭再來，所以，一般有關(guān)歷史問題的談判，多有痛苦，少有歡樂。
　　關(guān)于未來的談判多半是幸
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。而在談判僵局出現(xiàn)的時(shí)候，中介斡旋就很有必要，它不僅起到傳遞談判各方信息的作用，而且還可能讓各方都能在保持面子的情況下調(diào)整底線，作出妥協(xié)，因?yàn)�，面子有時(shí)就是利益。談判中遇有各方爭執(zhí)不下的某種利益時(shí)，往往要通過第三方的“轉(zhuǎn)口貿(mào)易”來達(dá)成各方過去難以妥協(xié)的妥協(xié)。
　　太講面子，就會(huì)顧慮太多；顧慮太多，往往就要吃虧。所以，明智的談判者，不會(huì)又要利益，又要面子；而不明智的談判者，總是又不讓利益，又不給面子。
　　為什么“打赤腳的不怕穿鞋的”？因?yàn)榇┬囊v面子，不敢跟打赤腳的玩兒黑。不是穿鞋的沒有膽量，而是犯不著。而當(dāng)打赤腳的一旦知道，穿鞋的認(rèn)為脫了鞋的成本小于穿著鞋的成本，準(zhǔn)備脫鞋的時(shí)候，打赤腳的就要發(fā)怵了，因?yàn)椋f到底打赤腳的并不想與打赤腳的較勁，“趨利避害”本來就是人的理性，所以經(jīng)濟(jì)學(xué)假定人都是理性的，也就是在約束條件下，理性人追求利益的最大化。因此，經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為談判是人們在對約束條件的理解基礎(chǔ)上的一種博弈，也就是說，談判實(shí)際上就是各方對彼此實(shí)力和對方的理性作出準(zhǔn)確判斷之后的利益選擇—兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕。
　　談判，一是“談”，二是“判”�！罢劇敝傅氖墙粨Q信息，“判”就是“判斷”。沒有足夠的信息，就不能作出準(zhǔn)確的判斷，沒有準(zhǔn)確的判斷，就不可能做出正確的選擇。比如大家經(jīng)常說的“雞蛋碰石頭”，無關(guān)雞蛋的實(shí)力夠不夠，也無關(guān)雞蛋是否理性的問題，而是雞蛋何以在沒有掌握彼此實(shí)力的信息情況下，作出了錯(cuò)誤判斷的問題。反過來，“石頭不敢碰雞蛋”也是這個(gè)道理。由于在談判中，雙方都沒有關(guān)于外部因素的信息，結(jié)果彼此都做出了對自己最不利的選擇。
　　對你最有利的選擇，來自于知道對方是怎么想的，而要獲得“對方是怎么想”的信息是要付出成本的。同時(shí)，這一部分成本不可能從談判中得到補(bǔ)償，所以，很多事情不值得談，不是因?yàn)槭虑楸旧�，而是�?jīng)過事先估量，知道談 ……（未完，全文共1584字，當(dāng)前僅顯示1007字，請閱讀下面提示信息。收藏《職業(yè)經(jīng)理人：新官不理舊帳》）