信用管理是否是渠道管理的最高境界？

最近給某著名國(guó)產(chǎn)手機(jī)做培訓(xùn)，深刻感受到了國(guó)產(chǎn)品牌咄咄逼人的氣勢(shì)，就連個(gè)地級(jí)市的銷售經(jīng)理，都不把摩托羅拉這類國(guó)際品牌放在眼里，更不用說(shuō)他們老板了。聽說(shuō)我對(duì)手機(jī)行業(yè)的銷售模式比較了解，尤其了解摩托羅拉總代理的銷售模式，于是就大談國(guó)產(chǎn)品牌包銷制的好處，把國(guó)際品牌的市場(chǎng)運(yùn)做，貶得一無(wú)是處。
　　當(dāng)我問到他們是如何與經(jīng)銷商結(jié)算時(shí)，對(duì)方驕傲
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度。
　　現(xiàn)款現(xiàn)貨是完全站在廠家立場(chǎng)上的政策，而鋪貨銷售是完全站在經(jīng)銷商角度的政策，我們能不能在中間找到平衡呢？答案是對(duì)客戶的信用進(jìn)行管理。只有把客戶的信用管理好的企業(yè)，才是優(yōu)秀的企業(yè)，現(xiàn)款現(xiàn)貨或鋪貨，都是沒有能力管理客戶的表現(xiàn)。
　　摩托羅拉的某總代理，每年有六十多個(gè)億的銷售收入，每天在外面的信用額度為一個(gè)億以上，但每年下來(lái)，只有二十萬(wàn)左右的壞帳，資金每十天轉(zhuǎn)一圈。而給信用額度的對(duì)象，就是手機(jī)行業(yè)的個(gè)體經(jīng)銷商。當(dāng)年這家公司請(qǐng)安達(dá)信公司做財(cái)務(wù)顧問時(shí)，安達(dá)信的顧問拿著培訓(xùn)的案例說(shuō)：“我本來(lái)是拿著案例，要求各位討論的。但我看了你們的財(cái)務(wù)報(bào)表，你們?cè)谛庞霉芾矸矫�，已�?jīng)是世界先進(jìn)水平，我的案例也沒有什么好講的了，供各位參考�！�
　　我給這家國(guó)產(chǎn)手機(jī)講這個(gè)故事時(shí)，對(duì)方也無(wú)所謂的樣子，好象在說(shuō)“反正我現(xiàn)在的貨不愁賣�！笔袌�(chǎng)是不等人的，隨著競(jìng)爭(zhēng)的劇烈，你的貨還那么好賣嗎？信用管理一定是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的門檻，也是學(xué)習(xí)渠道管理的必經(jīng)之路。國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌如果不盡快提升自身的渠道管理技能，不打造渠道鏈條，不培養(yǎng)經(jīng)銷商的能力，而還是沉迷在“炸個(gè)碉堡”、“埋個(gè)地雷”的零散動(dòng)作上，那犧牲是遲早的事情。等著吧，的限制就要取消了，國(guó)際品牌就要瘋狂反撲了，手機(jī)的利潤(rùn)就要微薄了，產(chǎn)品淘汰就要更快了，把握不好的話，明年就是眾多國(guó)產(chǎn)品牌大衰退的一年。
　　信用管理說(shuō) ……（未完，全文共1162字，當(dāng)前僅顯示739字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《信用管理是否是渠道管理的最高境界？》）