淺議鐵路貨運營銷的基本策略

　　
　　摘要對鐵路貨運營銷的基本對策和策略進行了初步的探討，認為建立營銷體系、健全營銷機構(gòu)、改革現(xiàn)有_、增強競爭意識、開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)、簡化運輸手續(xù)、實行名優(yōu)戰(zhàn)略、全員參與營銷等等是開展鐵路貨運營銷的基本策略。
　　當(dāng)前，全國貨物運輸市場的競爭十分激烈，鐵路、公路、水運、航空、管道等各種運輸方式都在積極搶占市場。統(tǒng)計資料表明：１９９６年全社會貨運量中，鐵路占１２．５％，公路占７５．９％，水運占９．８％，鐵路貨運量僅為公路貨運量的１６，比起水運來，也只是稍強而已；而在改革開放初期的１９７８年鐵路貨運量占全國貨運總量的４３．２％，是公路的１．２６倍、水運的２．４８倍。
　　鐵路貨運量占有份額的下降，除了各種運輸方式合理分工的因素外，主要是由于鐵路貨物運輸不適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展所致。要改變這一狀況，
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和對策。原局貨計、貨工、貨管的有關(guān)人員是這個市場部的骨干。企管部應(yīng)根據(jù)市場信息，確定和調(diào)整運輸方案，加強運輸組織工作，隨時按市場需求配置運力、調(diào)整裝車數(shù)量和流向，采取靈活的營運方案和收費政策，大力增加運輸收入。
　　（２）設(shè)備保障中心負責(zé)機車、車輛、線路、通信、信號、站場設(shè)備的完好，全面保障提供優(yōu)質(zhì)的運輸產(chǎn)品。
　　（３）各部門都要確定各自的職責(zé)范圍、考核及獎懲制度。各崗位都要建立崗位責(zé)任制。也就是說，局機關(guān)的所有人員都要圍繞“營銷”二字開展工作�！嫪�
　　．建立站段級營銷機構(gòu)
　　在車務(wù)站段一級也要根據(jù)上述原則建立起切合實際的營銷機構(gòu)。具體設(shè)想可以設(shè)置貨運營業(yè)所，作為貨運營銷體系的重要組成部分。車站也可以結(jié)合鐵路貨場內(nèi)部企業(yè)化經(jīng)營管理的開展，改革現(xiàn)有運輸管理_，主業(yè)和“多經(jīng)”一體化經(jīng)營貨運，以市場為導(dǎo)向，強化營銷工作，徹底轉(zhuǎn)變幾十年來計劃經(jīng)濟形成的僵硬的管理方法和壟斷思想，逐步形成主副合一，適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的貨運營銷體系。
　　建立營銷機制
　�。⒓罴s束機制
　　對于貨運營銷人員，可以結(jié)合“政企分開”、“減員增效”工作，在路內(nèi)外公開招聘，擇優(yōu)上崗，實行全額計件工資制。營銷人員的收入與營銷效益掛鉤，按營銷的數(shù)量、營銷收入考核計算個人工資。對營銷小組以外的人員招攬的貨源實行按量獎勵的辦法。對機、工、電、輛等營銷保障部門和其它管理部門，則實行工資總額與營銷收入和自身成本控制目標(biāo)掛鉤清算的考核辦法�！�
　　．建立搶占市場份額的促銷機制要利用推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等促銷手段，及時地將鐵路運力、結(jié)構(gòu)調(diào)整、服務(wù)質(zhì)量提高等信息傳遞給貨主，協(xié)調(diào)好鐵路與貨主之間的關(guān)系，擴大鐵路在運輸市場的占有份額�！專踩|(zhì)量保障機制安全生產(chǎn)在鐵路經(jīng)營發(fā)展的前提，是鐵路進行市場營銷的基礎(chǔ)。要進一步加強安全運輸管理工作，提高人員素質(zhì)，保證貨物運輸安全�！�
　�。⑿畔⑻幚砗蜎Q策機制各級營銷機構(gòu)要做到隨時掌握運輸市場動態(tài)，根據(jù)市場需求迅速做出符合客觀實際的決策�！�
　　增強競爭意識，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)
　　．增強競爭意識
　　要教育廣大干部職工認清鐵路目前所處的嚴峻形勢，增加危機感、緊迫感，增強市場競爭意識和營銷意識。要使廣大職工真正樹立起“旅客、貨主是我們的衣食父母”、“貨主就是上帝”這樣一個指導(dǎo)思想，從心底里意識到這是客觀存在的實際情況而不是口頭上說說而已。要徹底改變幾十年一貫制的“坐等貨主上門”的工作方法，主動出去搞營銷，變坐商為行商，積極參與市場競爭�！�
　�。罅﹂_展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力提高服務(wù)質(zhì)量
　　各營銷機構(gòu)都要延長服務(wù)時間，主要營銷點應(yīng)做到２４小時對外服務(wù)。努力開展電話預(yù)約服務(wù)等新項目。車站內(nèi)勤貨運室要扭轉(zhuǎn)“機關(guān)化”的傾向。所有營銷人員都要堅持文明服務(wù)、微笑服務(wù)，真正做到“想貨主之所想，急貨主之所急”，徹底改變幾十年來計劃經(jīng)濟_下形成的“冷、硬”面孔和“門難進，臉難看，事難辦”的鐵老 ……（未完，全文共3123字，當(dāng)前僅顯示1577字，請閱讀下面提示信息。收藏《淺議鐵路貨運營銷的基本策略》）