淺談科學(xué)營(yíng)銷在郵政領(lǐng)域的實(shí)踐

　　淺談科學(xué)營(yíng)銷在郵政領(lǐng)域的實(shí)踐
　　科學(xué)的營(yíng)銷理論伴隨著客戶市場(chǎng)的變化而不斷豐富、發(fā)展，從短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4p"營(yíng)銷組合論及中國(guó)特色的“6p"營(yíng)銷觀，到飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4c”營(yíng)銷組合論，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代又形成的“4v”營(yíng)銷觀，從中不難看出，營(yíng)銷工作已由感性走向理性、從混沌走向科學(xué)。反思郵政營(yíng)銷工作的實(shí)踐，要想在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代將企業(yè)目標(biāo)與客戶利益及社會(huì)價(jià)值完美結(jié)合，促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，科學(xué)營(yíng)銷必須在以下五個(gè)方面予以重視。
　　市場(chǎng)開發(fā)與市場(chǎng)研究相結(jié)合
　　目前我們的營(yíng)銷工作還停留在推介業(yè)務(wù)階段，對(duì)潛在市場(chǎng)的
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項(xiàng)目營(yíng)銷則可以集中人財(cái)物各種資源，責(zé)任到人，增強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)的力度。
　　在發(fā)現(xiàn)大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)后，應(yīng)該把方案營(yíng)銷和項(xiàng)目營(yíng)銷結(jié)合起來，組織精兵強(qiáng)將成立項(xiàng)目部，負(fù)責(zé)該市場(chǎng)開發(fā)的一系列工作：搜集行業(yè)市場(chǎng)信息，了解目標(biāo)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和背景，制作面向客戶的業(yè)務(wù)推介方案，客戶攻關(guān)，業(yè)務(wù)辦理，后期的客戶效益跟蹤等。九江局在實(shí)施慈善工程明信片項(xiàng)目中，較好地運(yùn)用該方法，正與九江慈善總會(huì)合作發(fā)行50萬郵資明信片，除向慈善機(jī)構(gòu)捐贈(zèng)30萬元以外，可實(shí)現(xiàn)40萬元的利潤(rùn)，效益顯著。
　　開發(fā)客戶與維護(hù)客戶相結(jié)合
　　根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者賴克海德的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤(rùn)就能增加25％至85％。在成功進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)后，要注重客戶關(guān)系的維護(hù)和管理，制定客戶發(fā)展規(guī)劃。
　　作為社會(huì)人，客戶的選擇并不總是與其企業(yè)價(jià)值一致的，其行為會(huì)受到多個(gè)因素的影響，而其中一個(gè)主要因素就是個(gè)人的好惡與滿足感。只有通過較高頻次拜訪、生日禮儀、大客戶俱樂部活動(dòng)、消費(fèi)便利等方式，加強(qiáng)與客戶的感情交流，才能消除客戶對(duì)郵政業(yè)務(wù)人員的警惕和排斥，認(rèn)同其所推介的服務(wù)價(jià)值，達(dá)到事半功倍的效果。
　　在客戶關(guān)系維護(hù)過程中，有一個(gè)“反向營(yíng)銷”問題需要引起我們的注意。能夠認(rèn)識(shí)到大客戶重要性的不僅是我們，他們自身也能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，從而使得這些大客戶的討價(jià)還價(jià)能力大大提高，針對(duì)我們的營(yíng)銷人員采取一些公關(guān)活動(dòng)，以降低他們的成本。通過雙方共同努力，達(dá)成雙贏或多贏才是合作的理想狀態(tài)。
　　注重?cái)?shù)量與注重質(zhì)量相結(jié)合
　　多次市場(chǎng)開拓后，面對(duì)手里的眾多客戶，如何進(jìn)行管理又是一個(gè)重要的問題。
　　每個(gè)客戶給我們帶來的價(jià)值并不是均等的，根據(jù)“馬特萊法則”，我們要從眾多的客戶中，挑選出業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力大、價(jià)值高的20％客戶，進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，以保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和私人友誼。
　　但是我們要認(rèn)識(shí)到，“馬特萊法則”也有它的局限性，它劃分80％和20％的依據(jù)是過去已經(jīng)發(fā)生的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，這無法對(duì)將來的趨勢(shì)做出恰如其分的預(yù)測(cè)。因此，在我們的實(shí)際工作中，除了那20％的主要客戶外，還要為具有巨大潛力的客戶提供優(yōu)質(zhì) ……（未完，全文共1782字，當(dāng)前僅顯示1133字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《淺談科學(xué)營(yíng)銷在郵政領(lǐng)域的實(shí)踐》）