咨詢顧問工作程序書

　　咨詢顧問工作程序書
　　一.目的：
　　觀念：好的工作習(xí)慣創(chuàng)造好的結(jié)果。因此，要成功就必須尊重做事的客觀規(guī)律，避免浪費(fèi)，節(jié)省更多的資源創(chuàng)造更多的財富。
　　二.程序分類：
　　第一章：自我激勵篇
　　自我激勵觀念：銷售工作的前提是：您必須是一個絕對持積極態(tài)度而善于學(xué)習(xí)的人。
　　1.如何成為一個持積極態(tài)度的人呢？
　　您只要遵守以下的自我控制方法，就可以達(dá)成積極的目標(biāo)。
　�。�1）永遠(yuǎn)有夢想
　　并且將夢想寫下來，成為現(xiàn)實的數(shù)字或物品。
　�。�2）永遠(yuǎn)有激情
　　激情是最好的老師，激情就是您的熱情，她的表象特征是：熱情和活力。
　�。�3）永不言敗
　　您在開始銷售的時候，肯定會有失敗的個案，但您絕對不要認(rèn)為這是您的徹底失敗，而只是您掌握的資訊比較少造成的，不要否定自己。記住一句話：成功者找方法，失敗者找借口。因此，對您來說，只是從失敗中吸取經(jīng)驗，成為成功的方法。
　�。�4）永不抱怨
　　您不要抱怨客戶、抱怨公司、抱怨同事、抱怨產(chǎn)品等等�；蛟S這些確實存在一些令您不如意的地方，但您持抱怨的態(tài)度會讓您自己滋生出許多消極的心態(tài)，從而為自己找借口
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略781字，正式會員可完整閱讀）……　
直到您的計劃，目標(biāo)達(dá)成。
　　（7）自我練習(xí)的積極語言
　　ø我一定要成功！
　　ø又給我一次成長的空間！
　　ø非常感謝您！
　　ø我愛我自己，我是最棒的！
　　ø我一定會改變！
　　ø我很快樂、很幸福！
　　第二章：專業(yè)化的學(xué)習(xí)
　　專業(yè)觀念：因為您從事的是一件非常有挑戰(zhàn)的工作，挑戰(zhàn)的本質(zhì)是您的素質(zhì)與專業(yè)常識掌握和運(yùn)用的能力。因此，您應(yīng)該更有素質(zhì)、更專業(yè)。只有如此才能贏得客戶對您的信任和選擇，您才能贏得成功。
　　1.專業(yè)化的學(xué)習(xí)：
　�。�1）產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)
　　您應(yīng)該非常深入的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識。重點(diǎn)了解產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的目的、產(chǎn)品的宣講方式，并且能熟練的講述產(chǎn)品的特征。
　�。�2）專業(yè)化的自我改變
　　您要清楚，我們的產(chǎn)品是幫助客戶變得更專業(yè)。因此，您自己首先要按照產(chǎn)品所賦予的內(nèi)涵改變自己。使您本人的表現(xiàn)產(chǎn)品化，形象地在客戶面前展現(xiàn)出來。
　　（3）專業(yè)的談吐
　　您要清楚的知道，客戶的眼睛在沒有接受您之前，永遠(yuǎn)是審視您、評判您。因此您要非常專業(yè)。因此，您要注意以下談吐言語：
　　ø電話里
　　嗯音
　　ø面談時
　　您的坐姿、手語、衣著
　　ø見面時
　　握手、遞名片的禮儀；告別時的致謝
　　ø溝通的技巧
　　您不是在審問，而是在征詢；您不是辯論高手，而是分享參與。您不是自作聰明的炫耀而是真誠的、謙虛的聆聽者；您不是擊倒對方，而是欣賞對方；您不是口若懸河，而是引證說明；您不是賣弄口才，而是真誠解釋；您不是專家、而是協(xié)助者。
　　ø不要隨便承諾
　　不要因為面子、情感而自作對客戶的承諾。要有分寸說明，需征求公司的意見再作結(jié)論。要注意方式，以防傷害客戶；要虛心，不要緊張；要誠懇，不要保守；要開放，不要狂妄；要含蓄，不要奸詐。
　　第三章：銷售前的準(zhǔn)備
　　觀念：銷售是一個系統(tǒng)的工作，它的每一個過程都對客戶有相當(dāng)重要的影響。因此，您要關(guān)注每一過程的建設(shè)，而不是一蹴而就、草草上陣、倉皇而逃。
　　1.自我心態(tài)的準(zhǔn)備
　　當(dāng)您開始作銷售的時候，您首先要堅定以下兩點(diǎn)
　�。�1）您是肯定可以成功的人
　�。�2）您所介紹的產(chǎn)品，一定會給客戶帶來利益
　　2.產(chǎn)品知識的掌握
　　您必須對每一種產(chǎn)品都非常熟練的掌握，如果您仍存在問題，您應(yīng)該盡快消除您的產(chǎn)品知識盲點(diǎn)。否則，您將前功盡棄。
　　3.客戶資料的收集
　　這是銷售過程關(guān)鍵之點(diǎn)：您準(zhǔn)備的客戶資源如何，直接關(guān)系到您的收獲多少。因此您應(yīng)該學(xué)會客戶資料的收集方法。您應(yīng)該學(xué)會客戶的篩選與評論，并制作出客戶資料的文本。您應(yīng)按以下方式進(jìn)行：（見客戶拜訪記錄表）
　　4.客戶的拜訪：
　�。�1）電話預(yù)約
　　您必須遵守電話預(yù)約的法則不是為了銷售，而是為了約見。當(dāng)約好客戶后，您必須在24小時內(nèi)給客戶發(fā)一份正式的拜訪函，以確認(rèn)。
　�。�2）陌生拜訪
　　優(yōu)秀的銷售人員，是具有慧眼的。他們經(jīng)常能對客戶進(jìn)行視覺上的判斷。因此，在恰當(dāng)?shù)臅r候，可以直接拜訪客戶，或交換名片。此種方式，表面是隨便，然帶給客戶的卻是對您的勇氣與修養(yǎng)的刮目相看。當(dāng)您接過陌生的客戶時，您應(yīng)該將客戶的名片，按照客戶管理的方式。進(jìn)入到您的客戶開發(fā)資料庫。并在24小時內(nèi)給對方打電話，以表示認(rèn)識之緣，并可以預(yù)約拜訪。
　　（3）明確拜訪的目的
　　拜訪的目的是為了透過有效的溝通，從而了解客戶的需求。因此，拜訪就是為了了解需求。
　�。�4）有效的溝通：
　　溝通是用思想、情感、心靈、語言、肢體等綜合的元素與客戶進(jìn)行交流。銷售的成功就是溝通過程的成功。正確的溝通技巧，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
　　ø保持愉快的心情
　　您要注意您的情緒，與客戶溝通時，情緒是會感染，因此，您本人應(yīng)該始終保持積極而愉快的氣氛。
　　ø真誠的聆聽
　　聆聽并學(xué)會用肯定的語氣說：是的。對。非常好。鼓勵并贊美您的客戶向 ……（未完，全文共4344字，當(dāng)前僅顯示2194字，請閱讀下面提示信息。收藏《咨詢顧問工作程序書》）