行為決策理論在理財(cái)規(guī)劃中的運(yùn)用

　　得益于行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和人力資源部門的精心組織安排，近期我有幸參加了分行第十期管理干部赴北京大學(xué)光華管理學(xué)院參加《行為決策和風(fēng)險(xiǎn)管理》高級(jí)培訓(xùn)課程，短短4天的培訓(xùn)不僅讓人終身難忘，更讓我終身收益！
　　此次培訓(xùn)的課程由美國南達(dá)科達(dá)州終身教授、博士生導(dǎo)師王曉田教授和光華管理學(xué)院張志學(xué)副教授主講，兩位教授從生理學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、組織行為學(xué)、進(jìn)化和人類行為等多角度，旁征博引古今中外學(xué)者的研究成果，在我們面前全景展示和描繪人類行為決策的全過程，深刻剖析和探究行為決策與風(fēng)險(xiǎn)管理的
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　　運(yùn)用三參照點(diǎn)理論模型，可以很好解釋決策者風(fēng)險(xiǎn)決策心理，借此啟發(fā)決策者在風(fēng)險(xiǎn)決策時(shí)應(yīng)盡量做出理性決策，減少失誤。用通俗語言解釋就是：當(dāng)人們處于贏利狀態(tài)時(shí)，他會(huì)選擇不冒險(xiǎn)或減少冒險(xiǎn)，成為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者，求穩(wěn)；反之，當(dāng)處于虧損狀態(tài)時(shí)，會(huì)選擇破釜沉舟，放手一博，成為風(fēng)險(xiǎn)尋求者，以期亂中取勝。
　　二、“三參照點(diǎn)理論”在銀行理財(cái)規(guī)劃的實(shí)踐運(yùn)用
　　當(dāng)前，銀行理財(cái)、財(cái)富管理正成為零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)，我們平時(shí)為客戶量身定制理財(cái)規(guī)劃時(shí)可以很好地運(yùn)用這一理論。我們都知道“以客戶為中心”、“以市場為導(dǎo)向”的觀點(diǎn)，觀點(diǎn)是對(duì)的，但正確觀點(diǎn)背后的理論依據(jù)是什么？我們沒有細(xì)想，但通過此次學(xué)習(xí)，讓我有種豁然開朗、似曾相識(shí)的感覺，上述觀點(diǎn)不正是“前景理論”、“三參照點(diǎn)理論”的實(shí)際運(yùn)用嗎。
　　例如：以客戶為中心，就是要我們從客戶需求角度出發(fā)量身訂作理財(cái)規(guī)劃，但這只是我們工作的目標(biāo)，那么how？“三參照點(diǎn)理論”提供了思路。
　　首先，我們要傾聽客戶的講述、向客戶提問，弄清客戶的理財(cái)緣由、客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，但這還只是其中的一個(gè)參照點(diǎn)，還不夠，我們還要弄清客戶另外兩個(gè)參照點(diǎn)：“理財(cái)目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受底線”；弄清客戶的理財(cái)“三參照點(diǎn)”后，我們就可以結(jié)合外匯、基金、證券等理財(cái)產(chǎn)品收益和風(fēng)險(xiǎn)特征，向合適的客戶以合適的渠道在合適的時(shí)間推薦合適的產(chǎn)品，比較準(zhǔn)確地向客戶提供個(gè)性化理財(cái)規(guī)劃了。
　　平時(shí)我們也在這樣做，但沒上升到理論高度而已，現(xiàn)在知曉了“三參照點(diǎn)理論”，我們就以拿來主義觀點(diǎn)，將理論運(yùn)用到理財(cái)實(shí)踐中，通過掌握了客戶三參照點(diǎn)，我們就能比較輕松、準(zhǔn)確、客觀地幫助客戶做出更理性地決策，減少失誤，滿足客戶個(gè)性化需求，大幅提升我們理財(cái)?shù)乃�，進(jìn)而提升我行理財(cái)品牌知名度。
　　另外，學(xué)好“三參照點(diǎn)理論”不僅有利于客戶個(gè)性化理財(cái)，對(duì)自身理財(cái)也是大有裨益的。例如，它可以廣泛運(yùn)用到我們?nèi)粘５淖C券、外匯以及外匯期權(quán)等投資決策中去，大家在投資前考慮好自己的三參照點(diǎn)，或根據(jù)情況實(shí)時(shí)調(diào)整，然后根據(jù)三 ……（未完，全文共1690字，當(dāng)前僅顯示1074字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《行為決策理論在理財(cái)規(guī)劃中的運(yùn)用》）