郵儲代理基金業(yè)務(wù)經(jīng)驗材料

目錄/提綱：……
一、未雨綢繆，掘金“蓄市”
二、精心策劃，謀求“打響”
三、差異營銷，尋求“攀高”
（一）多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度
（二）從粗放經(jīng)營到差異營銷
四、放水養(yǎng)魚，力求“規(guī)�！�
五、及時督導(dǎo)，狠抓落實
六、堅定信心，放眼未來
……

　　借“基”發(fā)力 掘“金”蓄市
　　代銷開放式基金業(yè)務(wù)目前已成為我局中間業(yè)務(wù)新的利潤增長點，自2006年8月14日開始開辦該項業(yè)務(wù)以來，我局取得了可喜的成績。截止去年年底，我局代銷基金量達到2498萬余元，手續(xù)費收入達24.26萬元，今年1月的代銷量已達1879.82萬元，手續(xù)費收入21萬元。在首次全國代銷大成基金業(yè)務(wù)營銷活動中，我局取得了較好成績，其完成比例在全國35個城市中排名第6，并獲得“銷售總排名獎”的三等獎；海府儲蓄所的曾妹和南寶儲蓄所的鄭海萍在全國客戶經(jīng)理排名中進入前50名，分別是43名和47名，并獲得全國的“優(yōu)秀員工獎”的三等獎。以上成績的取得是省儲匯局和我局全體干部職工共同努力，在安排培訓(xùn)、起草方案、宣傳及銷售等方面做了大量細致、有效的工作。具體如下：
　　一、 未雨綢繆，掘金“蓄市”。
　　2006年8月14日，郵儲正式對外開辦代銷基金業(yè)務(wù)
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著一波，現(xiàn)場主持人統(tǒng)計的預(yù)約銷售數(shù)據(jù)節(jié)節(jié)攀高，最終結(jié)果超過百萬，也使得8月14、15日的基金銷售額累計達160多萬元，取得了代理基金業(yè)務(wù)銷售活動的“開門紅”。
　　銷售首日得到了省局和市局領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力支持。在代理基金業(yè)務(wù)銷售活動第一天上午，省局文興元局長和楊世忠副局長在我局解放路儲蓄所親自購買大成生命周期基金，市局李柏平局長和符仲副局長也分別到我局海府和南寶儲蓄所購買，起到很好的帶頭作用。接著省局和市局機關(guān)許多領(lǐng)導(dǎo)和職工也陸續(xù)在我局南寶、解放等儲蓄所購買基金，為我局代理基金業(yè)務(wù)銷售活動開了個好頭，也拉開我局代理基金業(yè)務(wù)銷售的序幕。
　　三、 差異營銷，尋求“攀高”。
　�。ㄒ唬� 多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度。起初，我們在宣傳上采用‘推’‘拉’相結(jié)合的方法，要營銷上以方案營銷為主，全員營銷為輔。在代理基金業(yè)務(wù)銷售活動前期和銷售過程中都緊緊圍繞著這個思想主題不偏離。１、非人員促銷，通過借助媒體等開展多種形式的宣傳，突出“推”的力度。重點告知社會郵政儲蓄開始代銷基金，歡迎到郵政儲蓄購買基金產(chǎn)品。主要通過在《南國都市報》刊登廣告，制作橫幅在各主要儲蓄網(wǎng)點懸掛，組織各分局在atm機屏風(fēng)和各主要小區(qū)張貼海報等方式。２、人員促銷。即組織職工走出柜臺，深入到重點行業(yè)、重點區(qū)域，突出“拉”的作用，通過對重點客戶的現(xiàn)場宣傳和講解，激發(fā)其購買欲望。主要方式是：①、發(fā)動干部職工向親朋好友宣傳講解。②、各網(wǎng)點認真分析郵儲客戶情況，善于從中發(fā)現(xiàn)潛在用戶，并主動上門進行宣傳和講解。③、各分局和市場營銷部在銷售前和銷售中，要組成銷售小組在區(qū)域內(nèi)的重點小區(qū)設(shè)立咨詢臺，對行業(yè)進行上門營銷。在人員與非人員促銷的有效結(jié)合之下，除了一些“老基民”，還有一些原來對基金了解不多的客戶成了郵儲代銷的基金的份額持有人，共中約有20%的郵政職工親自成了郵儲的“基民”。
　　（二） 從粗放經(jīng)營到差異營銷。通過第一次進行的方案營銷之后，我們有了初步的銷售經(jīng)驗，由于不同的客戶有不同的要求，無論是貨幣基金還是股票基金都有各自特定的消費群。再加上我們目前銷售的基金種類越來越多，有貨幣型基金、股票型基金及混合型基金等。為了讓投資者更準確地選購基金，我們對消費_進行細分，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。１、針對中高收入階層這樣的大客戶，由具備基金專業(yè)知識和具有銷售經(jīng)驗的客戶經(jīng)理，進行一對一的人員促銷，以達到最佳的營銷效果；而對于廣大中小投資者，則重點運用非人員推銷的手段進行促銷，在搞好廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段。２、針對有一定的風(fēng)險承受能力，能夠長期投資的投資者，我們建議客戶購買非貨幣型基金；對于只想做短期投資的投資者，則建議客戶購買貨幣型基金。同時各銷售網(wǎng)點也很重視對優(yōu)質(zhì)客戶的發(fā)展和維系，建立重點客戶檔案和跟蹤服務(wù)，提升客戶的滿意度和忠誠度，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進而做出購買決策。
　　四、 放水養(yǎng)魚，力求“規(guī)模”。
　　制定相應(yīng)的激勵機制，進行代銷手續(xù)費的合理分配，增強員工促銷的積極性，提高員工的營銷能力。為使我局的代銷開放式基金能夠迅速的健康成長，擴大銷售規(guī)模，我局具體采取“獎金池”法。此 ……（未完，全文共3421字，當(dāng)前僅顯示1728字，請閱讀下面提示信息。收藏《郵儲代理基金業(yè)務(wù)經(jīng)驗材料》）