郵政營銷經(jīng)驗交流材料

目錄/提綱：……
一、認真分析全員營銷不足，完善全員營銷管理，為專業(yè)營銷體系建設(shè)創(chuàng)造良好氛圍和環(huán)境
二是為專業(yè)營銷體系建設(shè)創(chuàng)造一個良好的氛圍和環(huán)境
二、提高認識，穩(wěn)步推進，高標準嚴要求建設(shè)專業(yè)營銷隊伍
三是要根據(jù)業(yè)務的客戶_，合理確定專業(yè)營銷項目
三、開展數(shù)據(jù)庫建設(shè)，為專業(yè)營銷和函件業(yè)務發(fā)展提供強有力的后臺支撐服務
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　　提高認識,真抓實干,加快郵政營銷體系建設(shè)，促進函件業(yè)務發(fā)展
　　根據(jù)省、市局關(guān)于加快郵政營銷體系建設(shè)要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起來，再逐步完善”的思路，在縣局配備了專職營銷人員。在“中秋思鄉(xiāng)月”專項營銷中，全局共實現(xiàn)月餅銷售額63000元，其中營銷中心銷售45000元，占71%；全局共發(fā)展企業(yè)金卡10種，收入6萬元，其中營銷中心發(fā)展4種，收入41600元，占69%。通過近四個月的運行，逐步形成管理科學、運行規(guī)范，效果明顯、團結(jié)協(xié)作、營銷能力強的營銷團隊—營銷中心，營銷體系建設(shè)初見成效，在瓜州局形成以專業(yè)營銷為主，以全員營銷和專業(yè)營銷相結(jié)合為輔的營銷體系。
　　一、認真分析全員營銷不足，完善全員營銷管理，為專業(yè)營銷體系建設(shè)創(chuàng)造良好氛圍和環(huán)境。
　　長期以來，郵政企業(yè)采用的營銷方式，主要以全員營銷為主。這種營銷方式，對郵政企業(yè)的發(fā)展，特別
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點：一是營銷人員魚龍混雜、良莠不齊，用表現(xiàn)不好或各單位不要的人員充數(shù)，影響整體隊伍建設(shè)；二是管理不規(guī)范，形不成凝聚力；三是對營銷人員定位不明確，不能形成長效機制；對專業(yè)營銷隊伍的建設(shè)，瓜州局主要基于以下認識：一是郵政企業(yè)專業(yè)營銷，既不同于傳銷式的大規(guī)模專業(yè)營銷，又不能流于形式，單純以“跑業(yè)務”為主。必須走適合企業(yè)發(fā)展和業(yè)務發(fā)展的路子；二是對專業(yè)營銷人員基本待遇，特別在初期要建立在比一般職工高的基礎(chǔ)上；三是要根據(jù)業(yè)務的客戶_，合理確定專業(yè)營銷項目。為此，瓜州局主要采取作法如下：一是在專業(yè)營銷人員的選聘上，采取“準入”制，按照先內(nèi)后外的原則，從本局職工（含聘用工）內(nèi)部挑選了四名熱愛營銷事業(yè)、營銷能力強、綜合素質(zhì)高的職工，設(shè)置了三名綜合經(jīng)銷經(jīng)理,一名專業(yè)營銷經(jīng)理，并逐步向社會人員輻射。二是規(guī)范管理，嚴格各種形式、行為管理，制定了《營銷中心職責》、《營銷經(jīng)理職責》、《營銷中心主任職責》等管理辦法，特別是加強營銷晨會及營銷日志制度管理，在初期，局領(lǐng)導和經(jīng)營部主任都必須參加營銷中心晨會，并逐個檢查營銷日志記錄情況。在對營銷人員的日常管理和考核上，嚴格按照規(guī)范要求，如“三統(tǒng)一”、“四必訪”要求，讓她們有歸屬感，增強凝聚力和向心力。三是加強營銷人員綜合素質(zhì)培訓，特別是業(yè)務培訓，對所有營銷項目，要求營銷人員必須做到客戶提問對答如流，并能隨機應變，根據(jù)客戶需求隨時改變營銷策劃。
　　在營銷項目的確定上，瓜州局按照業(yè)務客戶_及業(yè)務性質(zhì)，區(qū)分長效型、季節(jié)型、一次性型等，共設(shè)置了十二個營銷項目，并根據(jù)省、市局代辦費標準，取高限合理確定了營銷積分標準。
　　營銷中心成立之初，營銷人員的營銷方式，主要以親情營銷、關(guān)系營銷為主，仍然是單純的“跑業(yè)務”形式，長期下去，必然會產(chǎn)生資源枯竭、客戶厭煩心理。為了保證營銷中心持久長遠發(fā)展，使營銷經(jīng)理由親情、關(guān)系拜訪客戶向陌生拜訪轉(zhuǎn)變，營銷體系建設(shè)必須要和大客戶服務工作結(jié)合起來，十月份，在《瓜州縣郵政局大客戶服務體系工作管理辦法》的基礎(chǔ)上，瓜州局在全縣區(qū)域內(nèi)，按照大客戶標準和設(shè)置級別，初步確定了30個大客戶，按區(qū)域劃分為五個片區(qū)，分別由五個營銷經(jīng)理按照《大客戶服務體系工作管理辦法》，對大客戶進行建設(shè)和維護，并要求營銷經(jīng)理以自己片區(qū)開展各種營銷工作，逐步形成以大客戶服務為主要工作任務，適時開展營銷的綜合營銷服務體系。
　　三、開展數(shù)據(jù)庫建設(shè)，為專業(yè)營銷和函件業(yè)務發(fā)展提供強有力的后臺支撐服務。
　　在沒有成立營銷中心前，瓜州局函件業(yè)務的發(fā)展，僅靠每月正常的貼票收入，全年實現(xiàn)收入最多6萬元。營銷中心成立運行一段時間后，通過對營銷經(jīng)理業(yè)績的分析及營銷經(jīng)理反映，函件業(yè)務在所有營銷項目中，如《中郵專送廣告》市場潛力很大，營銷成功機率最高，但由于我局沒有設(shè)計策劃專業(yè)人員，在客戶和設(shè)計人員之間，營銷經(jīng)理通過電話不能準確傳遞客戶要求，使市局設(shè)計和往返時間太長，發(fā)布周期相對也較長。為徹底解決這一問題，十月份，瓜州局從社會高薪招聘了一名設(shè)計策劃人員，并配備了高性能計算機、照片打印機、數(shù)碼相機等廣告媒_作設(shè)備，解決了函件業(yè)務發(fā)展的后顧之憂。為擴大《中郵專送廣告》的影響力，通過協(xié)商，我局和縣 ……（未完，全文共2674字，當前僅顯示1700字，請閱讀下面提示信息。收藏《郵政營銷經(jīng)驗交流材料》）