銷售部考核及制度

　　1. 考核
　　u 第一層面的部長和副部長都是采用了年薪制，理論上按照50%的比例考核銷售任務完成情況。但是如果完不成計劃，還是會按照實際發(fā)放年薪。
　　u 第二層分公司經(jīng)理。業(yè)績考核占到100%。業(yè)績主要指銷售金額。然后會根據(jù)銷售金額的8-11%來下?lián)茕N售費用。然后有處罰措施，包括串貨，價格等
　　u 第二層銷售員制度�？偛块_發(fā)票，回款總部，按比例下?lián)堋Ｏ聯(lián)苜M用覆蓋銷售費用、促銷員費用。
　　u 第三層分公司下屬的員工，是由人事部核定基本工資，由分公司經(jīng)理自行設定考核方法，上報批準后自行進行考核。
　　2. 銷售員制度
　　u 在
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略442字，正式會員可完整閱讀）……　
，目前完成一半
　　3. 分公司管理
　　u 嚴格執(zhí)行收支兩條線。即將銷售款項發(fā)回總部，再由總部進行劃撥。
　　u 8-11%銷售費用，每月根據(jù)上月銷售進行，在淡旺季會進行調(diào)整。其中公關加返利不超過3%
　　u 當?shù)貙︿N售拜訪沒有明確規(guī)定。對家電行業(yè)來說，業(yè)務人員的銷售拜訪并不重要，關鍵還是分公司經(jīng)理公關
　　u 存在問題
　　l 騙吃騙喝，公關費和返利無法進行控制
　　l 分公司和經(jīng)銷商勾結，牟取利益
　　l 現(xiàn)金卷款
　　l 分公司的灰色收入甚至超過基本收入。所以分公司完成銷售任務的積極性不高。
　　l 財務部由總公司指派，寧波人，缺乏社會經(jīng)驗和專業(yè)知識，無法對分公司經(jīng)理進行有效的監(jiān)控
　　4. 年度銷售計劃
　　l 在年初，從下到上進行銷售訪談
　　l 根據(jù)市場調(diào)查公司當?shù)氐氖袌稣{(diào)查數(shù)據(jù)由總部銷售確定銷售額度
　　l 通過銷售部上報總經(jīng)理，審批
　　l 上報董事長審批，會有較大的調(diào)整
　　l 指標下放，在一年中一般不進行銷售計劃的調(diào)整
　　5. 渠道
　　l 銷售員和分公司都自行對渠道進行管理，公司內(nèi)部對渠道基本沒有整體的戰(zhàn)略和規(guī)劃
　　l 對大賣場進行統(tǒng)一的協(xié)調(diào)，成立重點客戶部門。將國際和國內(nèi)排名靠前的全國性連鎖公司定義為重要客戶。在和重要客戶進行合作時，遵循以下的原則：
　　u 不賒帳，款到發(fā)貨
　　u 提供當?shù)氐淖畹蛢r格，但是客戶的零售價必須不低于當?shù)亓闶鄣谋Ｗo價格
　　u 采用當?shù)毓┴洠煌膺M行全國配送
　　6. 區(qū)域
　　l 根據(jù)董事長的要求，基本對區(qū)域市場沒有任何偏重
　　l 目前有些地區(qū)分公司和銷售員太多是歷史原因造成的。過去向高層托關系，熟人介紹后四處割地。
　　7. 組織
　　l 目前趙和梅之間的工作有很大的交叉性，趙管理的大客戶和梅的分公司有直接的管理，而梅的分公司又需要趙的配送服務支持。相互之間的協(xié)調(diào)可能會有問題
　　l 目前梅管理22個分公司，管理幅度太大。
　　l 由陳總直接管理銷售人員
　　8. 信息溝通
　　l 分公司遞交書面報告給梅，
　　l 每月一次的月度營銷會議，匯報分公司的工作情況（由分公司提交工作總結，然后匯總報告）
　　l 每季度一次全國分公司經(jīng)理會議
　　9. 服務
……（未完，全文共1951字，當前僅顯示1240字，請閱讀下面提示信息。收藏《銷售部考核及制度》）