電信營(yíng)銷人員的考核初探

　　電信營(yíng)銷人員的考核初探
　　
　　摘要：在飛速發(fā)展的信息技術(shù)和全球經(jīng)濟(jì)一體化潮流的推動(dòng)下，電信業(yè)的改革開(kāi)放浪潮已席卷全球。電信業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活信息化以及信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。電信業(yè)的飛速發(fā)展離不開(kāi)其市場(chǎng)的巨大需求，與市場(chǎng)直接對(duì)話的就是電信業(yè)的營(yíng)銷部門。營(yíng)銷作為電信業(yè)的核心環(huán)節(jié)，在其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。任何一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商都需要通過(guò)營(yíng)銷去了解市場(chǎng)、研究市場(chǎng)、獲取利潤(rùn)、進(jìn)而再開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，營(yíng)銷部門能力的強(qiáng)弱直接決定著運(yùn)營(yíng)商在競(jìng)爭(zhēng)中的成功與否。本文首先介紹考核的含義，意義和目的，然后在此基礎(chǔ)上探討電信營(yíng)銷人員的考核現(xiàn)狀，存在的問(wèn)題等進(jìn)行分析，最后提出了加強(qiáng)電信營(yíng)銷人員考核管理的思路和對(duì)策。研究出一套替代原有考核的新方法，解決了員工考核中存在的促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與完善基礎(chǔ)工作兩難問(wèn)題。新的方法在實(shí)踐運(yùn)用中得到了多方面的驗(yàn)證，員工反映新方法更加全面、公平、公正，增強(qiáng)了激勵(lì)作用與同事間的友誼，減少了員工的短期行為，增加了員工的歸屬感；營(yíng)銷中心反映新方法更加有利于管理、指導(dǎo)下屬工作，業(yè)績(jī)得到穩(wěn)步提高，凝聚力明顯增強(qiáng)；客戶反映服務(wù)質(zhì)量有所提高，客戶投訴量降低，流失量減少，異網(wǎng)客戶請(qǐng)回量增加了。實(shí)踐證明新方法為
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整體營(yíng)銷活動(dòng)，不僅重視產(chǎn)后的推銷宣傳，也重視產(chǎn)前的調(diào)研工作，所以要求營(yíng)銷人員具有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)。首先要精通本專業(yè)的知識(shí)，包括商品、心理、市場(chǎng)、營(yíng)銷、管理、法律、公關(guān)、廣告、財(cái)務(wù)、物價(jià)、人際關(guān)系等知識(shí)；其次要具備廣泛的興趣和愛(ài)好，包括體育、音樂(lè)、美術(shù)等領(lǐng)域，增加自身的知識(shí)面；另外還要具備建立和維系良好人際關(guān)系的溝通能力。
　　在考核營(yíng)銷工作人員之“能”的過(guò)程中，關(guān)鍵是考核其本職崗位的業(yè)務(wù)專業(yè)技術(shù)能力和管理能力的運(yùn)用和發(fā)揮．業(yè)務(wù)專業(yè)技術(shù)提高情況和知識(shí)更新情況。而且重要的還在于，即使一個(gè)人具備了適合其崗位的能力，并且發(fā)揮了，然而還要看其能力運(yùn)用的目的性是否明確、得當(dāng)，手段方式是否合理、規(guī)范。
　　
　　1.2.3勤為擔(dān)負(fù)工作的基本要求
　　
　　勤，指的是工作盡力盡責(zé)，勤奮不怠，甘于奉獻(xiàn)。古語(yǔ)說(shuō)“勤能補(bǔ)拙”，從某種意義上是說(shuō)，勤奮的工作可以彌補(bǔ)能力上的不足。勤是工作態(tài)度的基本體現(xiàn)。也是一個(gè)人有沒(méi)有良好道德素養(yǎng)的體現(xiàn)。
　　
　　合格的營(yíng)銷人員會(huì)處處留心市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，注意觀察、分析、歸納、總結(jié)，善于發(fā)現(xiàn)每一個(gè)有用的信息，并且思維敏捷，對(duì)周圍的細(xì)小變化都能很快作出反應(yīng)，從而改進(jìn)工作方法，提高工作效率。在營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷人員必須能吃苦耐勞，做到腦勤、嘴勤、腿勤，無(wú)論對(duì)方是不是客戶都要熱情地介紹產(chǎn)品，態(tài)度誠(chéng)懇地回答對(duì)方的提問(wèn)。同時(shí)，業(yè)務(wù)人員還必須對(duì)企業(yè)具有“與興俱興，與損俱損”的責(zé)任感，有與企業(yè)榮辱與共的主人翁精神。
　　在考核營(yíng)銷工作人員之“勤”的過(guò)程中，關(guān)鍵是考核其工作態(tài)度在本職工作崗位上的勤奮敬業(yè)精神和勞動(dòng)工作紀(jì)律情況。
　　
　　
　　1.2.4績(jī)?yōu)楣ぷ鲀?yōu)劣的集中體現(xiàn)
　　
　　績(jī)，指的是一個(gè)人的工作實(shí)績(jī)．是綜合反映個(gè)人工作能力、水平和努力程度的一個(gè)標(biāo)志，是業(yè)務(wù)活動(dòng)和管理過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的改造客觀世界的物質(zhì)或精神的成果。
　　實(shí)行同工同績(jī)效 以營(yíng)銷渠道支撐系統(tǒng)為主要平臺(tái)對(duì)前端人員進(jìn)行考核，業(yè)務(wù)收入、產(chǎn)品銷售量、欠費(fèi)回收、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)、客戶服務(wù)等考核指標(biāo)全部從渠道系統(tǒng)上取數(shù)、考核。
　　在考核營(yíng)銷工作人員之“績(jī)”的過(guò)程中，關(guān)鍵是考核其履行職責(zé)情況、完成工作任務(wù)情況，數(shù)量、質(zhì)量、效益、成果的水平等情況。
　　
　　1.3考核的原則
　　實(shí)施考核時(shí)要掌握以下原則：
　　公開(kāi)性原則：以讓被考評(píng)者了解考核的程序、方法和時(shí)間等事宜，提高考核的透明度。
　　客觀性原則：以事實(shí)為依據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià)與考核，避免主觀臆斷和個(gè)人情感因素的影響。
　　開(kāi)放溝通原則：通過(guò)考核者與被考評(píng)者溝通，解決被考評(píng)者工作中存在的問(wèn)題與不足。
　　差別性原則：對(duì)不同類型的人員進(jìn)行考核內(nèi)容要有區(qū)別。
　　常規(guī)性原則：將考核工作納入日常管理，成為常規(guī)性管理工作。
　　立體考核原則：增強(qiáng)考核結(jié)果的信度與效度。
　　及時(shí)反饋原則：便于被考評(píng)者提高績(jī)效，考核者及時(shí)調(diào)整考核方法。
　　
　　1.4考核的意義
　　1.4.1 為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績(jī)效,發(fā)掘員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
　　1.4.2 為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
　　
　　2.現(xiàn)階段電信員工考核中存在的問(wèn)題
　　2.1考核指標(biāo)不具體，太單一。在放號(hào)的大浪潮中，對(duì)營(yíng)銷人員的考核大多都注重在移動(dòng)電話和寬帶的放號(hào)上，使?fàn)I銷人員忽略了以外的東西，對(duì)其他業(yè)務(wù)不熟悉，了解片面。
　　2.2考核內(nèi)容對(duì)象單一，沒(méi)有量化。每月的考核內(nèi)容都只是跟業(yè)績(jī)有關(guān)，應(yīng)多元化和量化，讓營(yíng)銷人員知道其職責(zé)所在。
　　2.3公司只考察業(yè)績(jī)，不考察態(tài)度。在每個(gè)月的kpi考評(píng)中，業(yè)績(jī)占了總評(píng)分的50％（指寬帶，固話，小靈通，手機(jī)的放號(hào)量），而不注重員工的出勤，加班情況。
　　2.4只重視硬指標(biāo)，不重視軟指標(biāo)。沒(méi)有從員工的其他方面出發(fā)去考核員工，看到員工為企業(yè)在其他方面所做的貢獻(xiàn)。
　　2.5考核不能及時(shí)反饋。每月都會(huì)進(jìn)行kpi考核評(píng)比，評(píng)比完后就直接與當(dāng)月的獎(jiǎng)金掛鉤，并沒(méi)有說(shuō)對(duì)這一考核進(jìn)行一個(gè)反 ……（未完，全文共8444字，當(dāng)前僅顯示2306字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《電信營(yíng)銷人員的考核初探》）