基層農行零售業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及對策分析

目錄/提綱：……
一、基層農行零售業(yè)務的現(xiàn)狀
1、零售客戶的數(shù)量眾多,總體業(yè)務量巨大,但對客戶缺乏細致分類
2、零售業(yè)務各自為戰(zhàn),忽視流程觀念
4、個人理財業(yè)務剛剛起步，理財產品無法滿足廣大客戶的投資需求
二、對發(fā)展農行零售業(yè)務的幾點建議
1、統(tǒng)一思想認識,轉變營銷觀念
2、做好市場細分和品牌的規(guī)劃,真正樹立起客戶導向的理念
3、加強零售業(yè)務產品研究和開發(fā),滿足客戶多元化需求
一是改進現(xiàn)有服務品種,完善功能,使其適應市場競爭的需要
二是不斷開發(fā)新的金融產品,以贏得客戶的信賴和長期的支持
4、積極開展零售銀行業(yè)務的品種創(chuàng)新，不斷挖掘新的利潤增長源
一是人口老齡化
三是70后、80后、90后，他們也是新興的族群
5、整合業(yè)務流程,大力發(fā)展電子銀行,提高多渠道服務能力
6、引進人才和加強銀行業(yè)務人員的培訓，提高市場竟爭能力
7、開展零售銀行業(yè)務還須做好“兩個聯(lián)動”
一是做好個人零售業(yè)務與公司類批發(fā)業(yè)務間的聯(lián)動
二是加強零售銀行業(yè)務與社會中介機構的聯(lián)動
8、以信息化和細分為基礎進行客戶價值管理
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基層農行零售業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及對策分析

銀行零售業(yè)務是商業(yè)銀行以客戶為中心戰(zhàn)略的集中體現(xiàn),已成為商業(yè)銀行提供差異化零距離服務的主要途徑,成為打造知名品牌的主要工具,成為創(chuàng)造核心競爭力的主要手段,是商業(yè)銀行利潤來源的重要組成部分和可持續(xù)發(fā)展的基礎及動力。

一、基層農行零售業(yè)務的現(xiàn)狀

1、零售客戶的數(shù)量眾多,總體業(yè)務量巨大,但對客戶缺乏細致分類。目前，基層農行每天都有超過千萬筆的個人業(yè)務，同數(shù)百萬的法人客戶的業(yè)務量相比,它的業(yè)務量是非常巨大的。一般來說,每個客戶享受的服務基本都是一樣的。但是不同的客戶,他對服務的需求和產品的要求都是不同的。如果一視同仁,就無法讓客戶特別是優(yōu)質客戶真正滿意。盡管現(xiàn)在PCRM系統(tǒng)已經對客戶進行初步細分,但是由于數(shù)據更新慢，并且缺乏對某類業(yè)務的篩選統(tǒng)計功能，很難實現(xiàn)根據需求對客戶分類。要通過一些渠道的改革,進行低成本、集約化服務,為客戶提供有差異的服務,才能保證零售業(yè)務在完成巨額的業(yè)務量的同時，滿足廣大貴賓客戶的需求。

2、零售業(yè)務各自為戰(zhàn),忽視流程觀念。現(xiàn)在零售業(yè)
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資或保障型險種、基金等，但當前理財產品在結構上存在目標短期化、方案缺乏個性化，以及受到自身業(yè)務限制等問題，從而在產品設計上無法體現(xiàn)差異性、多樣性。理財從業(yè)人員的綜合素質也有待提高，由于個人理財業(yè)務是一項綜合性很強的業(yè)務，要求理財人員不僅要全面掌握銀行業(yè)務，同時應具備各種投資知識、銷售技巧，而且要通曉客戶心理。

二、對發(fā)展農行零售業(yè)務的幾點建議

想在競爭中占領先機,就要認真分析自身的優(yōu)勢和劣勢及客戶需求的變化,充分利用現(xiàn)有資源,挖掘潛能,全面推進零售業(yè)務的升級�！�

1、統(tǒng)一思想認識,轉變營銷觀念。

零售業(yè)務具有客戶數(shù)量多、風險低、業(yè)務分散等特點,可以很好地規(guī)避系統(tǒng)性風險。要充分認識零售業(yè)務的重要性和可行性,及時轉換經營觀念,調整經營戰(zhàn)略,真正把零售業(yè)務當作主要業(yè)務來抓,將信貸投放由支持生產為主轉變?yōu)橹С稚a與消費并重,把服務對象由企業(yè)為主轉變?yōu)槠髽I(yè)與個人消費者并重,樹立以個人為中心的營銷觀念和服務意識,科學設計零售業(yè)務的運作模式及所采用的手段,使零售業(yè)務朝著健康、高效的軌道發(fā)展。

2、做好市場細分和品牌的規(guī)劃,真正樹立起客戶導向的理念。

要重點關注潛力客戶群，主要是在校大學生、青年職業(yè)人員等一些有較強增長潛力的客戶。這些年輕人都會用電腦,他們對應的是電子產品,應該作為電子銀行重點發(fā)展的一類客戶群,對他們的品牌規(guī)劃將來應該成為代表科技與時尚、充滿進取精神的象征。而中高端客戶對應的是理財產品,要為他們提供各種優(yōu)惠的待遇和綜合的理財服務,成為代表成功與財富、具有國內領先地位的個人理財?shù)钠放�。只有真正樹立起客戶導向的理�?并以此理念為核心提升客戶服務,才能催動零售業(yè)務的發(fā)展壯大。

3、加強零售業(yè)務產品研究和開發(fā),滿足客戶多元化需求。

經驗表明,凡是在單一銀行使用的金融產品越多的客戶,其對該銀行的忠誠度就越高。農行要緊跟市場發(fā)展變化,及時完善零售產品研發(fā)體系,真正形成以客戶為中心的產品創(chuàng)新機制,不斷挖掘新的贏利機會和業(yè)務增長點,強化產品創(chuàng)新形成的持續(xù)市場競爭力。一是改進現(xiàn)有服務品種,完善功能,使其適應市場競爭的需要。如以銀行卡為載體,借助多功能銀行卡對已有的零售業(yè)務品種、功能進行整合、完善；二是不斷開發(fā)新的金融產品,以贏得客戶的信賴和長期的支持。此外,在產品開發(fā)過程中要重視打造品牌,努力推出能代表農行特色的“精品業(yè)務”,樹立安全、穩(wěn)健、優(yōu)質的名牌形象,增強吸引力和親和力,以獲得真正忠實的客戶群。

4、積極開展零售銀行業(yè)務的品種創(chuàng)新，不斷挖掘新的利潤增長源。

我國社會的整個局勢在改變，有五大趨勢：一是人口老齡化。二是伴隨中國經濟高速發(fā)展，中國人均財富在不斷增加，出現(xiàn)了數(shù)量非常龐大的所謂的高財產凈值的客戶。三是70后、80后、90后，他們也是新興的族群。四是除了傳統(tǒng)的國企、央企，現(xiàn)在有非常多的民企起來，未來十年之內有非常多的服務產業(yè)的發(fā)展，這是一個新的蓬勃的趨勢，不管是物流、文化創(chuàng)意產業(yè)，這都是新興的_。五是隨著農村城鎮(zhèn)化，大量農村人口隨著中國經濟的發(fā)展、社會結構的改變而進入到城市中來。針對這五大族群，我們要深入地了解他們的需求，把握我們有可能創(chuàng)新的機會，誰的業(yè)務創(chuàng)新快，誰就能在這塊業(yè)務中先拔頭籌。

5、整合業(yè)務流程,大力發(fā)展電子銀行,提高多渠道服務能力。

從國外銀行為個人客戶提供金融服務的設施來看,電話銀行、網上銀行、個人財務管理軟件和可視電話大有取代傳統(tǒng)銀行分支機構之勢,銀行已經大大改變了以往以機構網點為中心的個人服務形態(tài),不僅實現(xiàn)了不受時間、地理等限制的一天24小時、全年365天的全天候服務,而且大大降低了原來固定場所的運營成本,提高了自身的競爭能力。農行要與外資銀行相抗衡,也應盡快推動網上銀行、電話銀行、手機銀行和自助設備的全面發(fā)展,加快促進銀行卡和理 ……（未完，全文共4064字，當前僅顯示2053字，請閱讀下面提示信息。收藏《基層農行零售業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及對策分析》）