淺談如何推進(jìn)自律小組建設(shè)

目錄/提綱：……
一、自律小組建設(shè)工作中存在的困難
（一）思想認(rèn)識(shí)不到位
（二）自律小組活動(dòng)內(nèi)容和形式單一
（三）自律價(jià)格執(zhí)行情況調(diào)查核實(shí)難
二、五步法建立卷煙零售戶自律互助小組
（一）要有建設(shè)好自律小組的決心
（二）明確責(zé)任、宣傳動(dòng)員
（三）專銷融合、限制大戶
（四）加強(qiáng)監(jiān)管、保障運(yùn)行
（五）完善服務(wù)，提升效果
三、對今后自律小組建設(shè)工作的一點(diǎn)設(shè)想或者說正在進(jìn)行的工作
（一）自律小組長遠(yuǎn)發(fā)展
（二）搭建多渠道信息互通平臺(tái)
（三）多渠道加強(qiáng)價(jià)格自律暗訪核查
……
淺談如何推進(jìn)自律小組建設(shè)

卷煙零售戶自律互助小組（以下簡稱自律小組）是由煙草部門積極引導(dǎo)，持有煙草專賣零售許可證的卷煙零售戶自愿加入的一個(gè)民間自律性組織。建立自律小組以保障客戶盈利水平為核心，全面構(gòu)建新型客我關(guān)系，充分發(fā)揮其在“工、商、零、銷”的橋梁紐帶作用，不僅體現(xiàn)在穩(wěn)定市場價(jià)格、維護(hù)市場經(jīng)營秩序，更重要是要滿足客戶的發(fā)展需要、提升客戶素質(zhì)。我的交流共分為三部分，一是自律小組建設(shè)工作中存在的困難或者說曾經(jīng)的困惑，二是自律小組建設(shè)五步法，三是自律小組建設(shè)前景設(shè)想或者說是當(dāng)前正在進(jìn)行的工作。
一、自律小組建設(shè)工作中存在的困難
（一）思想認(rèn)識(shí)不到位
1.覺得自律小組建設(shè)就是形式、對卷煙經(jīng)營沒有多大用處
大家回想一下，**年開展自律小組建設(shè)工作，大家有沒有覺得自律小組建設(shè)就是形式，耗時(shí)費(fèi)力、我們自己就覺得堅(jiān)持不下去，當(dāng)時(shí)銷售壓力那么大，哪有時(shí)間搞這個(gè)，很難在面上推廣、對卷煙經(jīng)營沒有多大用處，如其浪費(fèi)這個(gè)時(shí)間做自律小組建設(shè)還不如多想想怎么把煙賣好了，我們營銷人員對建設(shè)自律小組就沒有信心；同時(shí)大部分卷煙零售戶也很消極，客戶間低價(jià)競爭；尤其是批發(fā)大戶，為了拉攏客戶相互壓價(jià)、惡意競爭。自律小組建設(shè)工作也僅僅是把臨近的客戶召集起來開個(gè)會(huì)，客戶還不想?yún)⒓訒?huì)議，我們也就是找些比較配合的零
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。農(nóng)村客戶的消費(fèi)_基本固定，我們很難對其進(jìn)行暗訪核查，目前僅靠多宣傳，告知違約經(jīng)營被處理的后果進(jìn)行警示。這會(huì)沖擊自律互助小組其他成員的盈利水平，嚴(yán)重則引起固定消費(fèi)群流失，現(xiàn)在已經(jīng)有城鎮(zhèn)的客戶反映低檔煙的消費(fèi)者有向農(nóng)村轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象。這也和我們的投放方式有關(guān)，四類煙是按照區(qū)域投放，沒有區(qū)分大中小戶，四類煙對小戶基本能滿足了，甚至還有剩余，這樣他們就能隨意銷售了。
2.暗訪核查人員短缺問題
隨著自律小組建設(shè)工作全面開展，暗訪核查工作壓力越來越大，客戶對公司人員越來越熟悉，逐漸找不到生面孔人員進(jìn)行暗訪核查，暗訪核查效果越來越不好。
**年，自律小組建設(shè)基本上是“重建設(shè)、輕運(yùn)行”，只追求自律小組建設(shè)數(shù)量，工作大多表現(xiàn)在形式上，主要是召開了自律小組成立會(huì)議，然后在系統(tǒng)上進(jìn)行維護(hù)自律小組信息，與客戶的溝通頻次嚴(yán)重不足，達(dá)不到深入互動(dòng)的目的，約定價(jià)格普遍執(zhí)行不到位，卷煙市場價(jià)格是整體偏低，客戶的毛利率在4%左右，嚴(yán)重影響客戶經(jīng)營卷煙的積極性。
二、五步法建立卷煙零售戶自律互助小組
在推進(jìn)小組建設(shè)工作中，要結(jié)合轄區(qū)市場實(shí)際，充分考慮區(qū)域差異，不搞“一刀切”，有針對性的采取相應(yīng)措施，先易后難、以點(diǎn)帶面、穩(wěn)步推進(jìn)。五步法建立自律小組：1、樹立信心，2、明確責(zé)任、宣傳動(dòng)員，3、專銷融合、限制大戶，4、加強(qiáng)監(jiān)管、保障運(yùn)行，5、完善服務(wù)、提升效果。
（一）要有建設(shè)好自律小組的決心
建設(shè)自律小組是一項(xiàng)基礎(chǔ)性、系統(tǒng)性工程，并非一朝一夕、一蹴而就，必須統(tǒng)一思想，下大決心，花大力氣。應(yīng)該是_、自上而下，需要各部門參與，不可能僅僅靠服務(wù)站、靠客戶經(jīng)理就能把自律小組建設(shè)好。
一是我們煙草內(nèi)部要堅(jiān)決抵制小組建設(shè)“無用論、自律價(jià)格執(zhí)行不了、影響卷煙銷售”等思想，堅(jiān)定做好自律小組建設(shè)的信心和決心。自律小組建設(shè)作為四個(gè)“一把手”工程之一，主要負(fù)責(zé)人要靠上抓、親自抓、親自調(diào)度，整合營銷部資源，明確人員職責(zé)，通過動(dòng)員會(huì)、部署會(huì)、談心等形式做好宣傳動(dòng)員和部署。首先領(lǐng)導(dǎo)要有決心，哪怕短期內(nèi)因?yàn)榻ㄔO(shè)自律小組會(huì)影響卷煙銷量，也要堅(jiān)信只要把自律小組建設(shè)工作做扎實(shí)，一定會(huì)促進(jìn)卷煙經(jīng)營工作高質(zhì)量發(fā)展；領(lǐng)導(dǎo)的決心至關(guān)重要，領(lǐng)導(dǎo)定好基調(diào)，中層和職工才能目標(biāo)明確。其次干部職工要有信心，堅(jiān)信在市局黨委和局（部）黨支部的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，通過全員的共同努力，調(diào)動(dòng)客戶積極參與，那么自律小組建設(shè)工作必將取得成效。服務(wù)站和客戶經(jīng)理要有大局觀念，不計(jì)較一時(shí)得失，建立了新型客我關(guān)系，有利于今后良性發(fā)展。當(dāng)然營銷部也要合理分配任務(wù)指標(biāo)，不能讓扎實(shí)開展自律小組建設(shè)的服務(wù)站吃虧。
二是卷煙零售戶要有信心。通過宣傳發(fā)動(dòng)，廣大客戶應(yīng)該堅(jiān)信在專賣_和煙草公司主導(dǎo)下，自律小組一定能發(fā)揮穩(wěn)定市場價(jià)格、維護(hù)市場秩序、提高盈利水平的作用。
三是選擇統(tǒng)一價(jià)格的時(shí)機(jī)。自律小組建設(shè)的核心是客戶盈利，盈利高低取決于價(jià)格（價(jià)格比銷量和結(jié)構(gòu)對客戶盈利影響更大，尤其是消費(fèi)_相對固定的情況下），價(jià)格取決于市場供需。在市場狀態(tài)不好、供大于求、規(guī)范經(jīng)營不到位、客戶急于銷售庫存卷煙變現(xiàn)的情況，實(shí)行統(tǒng)一約定價(jià)格，可以說是困難重重，非常難達(dá)到效果。市局9月份實(shí)行全市條價(jià)、盒價(jià)統(tǒng)一，時(shí)機(jī)選取非常巧妙；隨著我們的市場狀態(tài)越來越好，經(jīng)過7、8月份按檔結(jié)合星級投放貨源，市場狀態(tài)基本達(dá)到“稍緊平衡”，9月份實(shí)行全市統(tǒng)一約定價(jià)格，能達(dá)到事半功倍的效果。
今年以來，**局（部）主要負(fù)責(zé)人靠上去自律小組建設(shè)工作，尤其7月27日參加市局重點(diǎn)工作部署視頻會(huì)議后，立即召開部門負(fù)責(zé)人會(huì)議，對自律互助小組建設(shè)工作進(jìn)行再部署，要求必須把工作做扎實(shí)、做到位，每周召開部門負(fù)責(zé)人會(huì)議，營銷科匯報(bào)自律小組建設(shè)進(jìn)展情況，各服務(wù)站分別匯報(bào)一周自律小組工作情況，主要負(fù)責(zé)人對各站工作情況進(jìn)行點(diǎn)評，指出工作中存在的問題，及時(shí)解決具體工作中存在的困難，從而保證自律小組建設(shè)工作得以有序開展。
（二）明確責(zé)任、宣傳動(dòng)員
一是成立自律小組建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，明確職責(zé)。層層壓實(shí)責(zé)任，進(jìn)一步細(xì)化、豐富和完善工作措施，明確工作目標(biāo)和任務(wù)排期，切實(shí)推動(dòng)自律小組建設(shè)工作深入扎實(shí)開展。
二是宣傳動(dòng)員，緊緊抓住客戶“想多賺錢、想改善經(jīng)營秩序”的共同心愿，營造誠信經(jīng)營、統(tǒng)一售價(jià)的氛圍。首先組織人員通過上門講解、向客戶發(fā)放公開信或倡議書等方式，深入宣傳發(fā)動(dòng)，確保每一個(gè)客戶了解成立小組的目的、意義，促進(jìn)廣大客戶全力配合、積極參入。其次自律小組成立與統(tǒng)一執(zhí)行約定價(jià)格的儀式感非常重要，每戶宣傳沒有一次正式會(huì)議效果好。客戶經(jīng)理每戶宣傳，即費(fèi)力，又不能宣傳全面，客戶還覺得不正式， ……（未完，全文共6931字，當(dāng)前僅顯示2434字，請閱讀下面提示信息。收藏《淺談如何推進(jìn)自律小組建設(shè)》）