企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略探要

目錄/提綱：……
一、目標(biāo)市場競爭的內(nèi)涵、性質(zhì)及類型
二、企業(yè)目標(biāo)市場競爭的動向軌跡與機(jī)理
三、企業(yè)目標(biāo)市場競爭的基本戰(zhàn)術(shù)
（一）攻擊型
（二）防御型
（三）心理型
四、企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略的選擇
（一）“錯位”目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略的形式
五、應(yīng)注意的幾個問題
……
市場競爭是推動市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“助推器”。市場競爭是多內(nèi)容、多形式和多層次的。其中決定企業(yè)命運(yùn)的戰(zhàn)略性競爭首推目標(biāo)市場競爭，其他一切競爭幾乎都是圍繞目標(biāo)市場競爭而展開的。本文擬就企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略問題作些粗淺探討。
　　一、目標(biāo)市場競爭的內(nèi)涵、性質(zhì)及類型
　　所謂目標(biāo)市場，就是企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，從滿足顯在的或潛在的目標(biāo)顧客的需求出發(fā)，并依據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營條件而為自己選定的一個或為數(shù)很少的特定市場。一言蔽之，目標(biāo)市場，就是指企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的消費(fèi)對象。
　　哪里有市場，哪里就有競爭，市場與競爭是一對孿生子，不可分割。而市場競爭，說白了，就是賣方之間為了尋找有消費(fèi)要求、有貨幣支付能力的買方而發(fā)生的競爭。由此可見，作為賣方的企業(yè)，其競爭的主要對象是經(jīng)營本企業(yè)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)，其目的是與同行爭奪買方，吸引買方購買本企業(yè)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)競爭乃是指企業(yè)之間為了獲得有利的生產(chǎn)和銷售條件而發(fā)生的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，正如列寧所說“這種為共同市場而勞作的獨(dú)立生產(chǎn)者之間的關(guān)系叫做競爭”。（注：《論所謂市場問題》、《列寧全集》第卷第頁。）
　　一個社會的總體市場，可以按不同的需求愿望和有貨幣支付能力的相關(guān)_，劃分為各種細(xì)分市場。企業(yè)在權(quán)衡競爭中的各方面條件后，作出選擇和爭奪對自己最有利的某一個或幾個細(xì)分市場，作為主要經(jīng)營目標(biāo)的決策和行為，就是企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略。
　　競爭作為一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，
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，采取不同的競爭戰(zhàn)略，從而顯現(xiàn)出競爭戰(zhàn)略的動向軌跡來。
　　目標(biāo)市場競爭動向軌跡是與進(jìn)入目標(biāo)市場的產(chǎn)品流向軌跡密切相關(guān)的。在目標(biāo)市場競爭中，不同產(chǎn)品有不同的流向軌跡，歸納起來主要有：
　　“順流逆轉(zhuǎn)”周期流向軌跡。這種軌跡，主要發(fā)生在產(chǎn)業(yè)更新?lián)Q代快而導(dǎo)致技術(shù)密集性程度降級較大的產(chǎn)品中。所謂技術(shù)密集性程度降級較大，是指某產(chǎn)品在導(dǎo)入期屬技術(shù)密集性很高，幾乎只有發(fā)達(dá)國家和地區(qū)才能生產(chǎn)和經(jīng)營，并進(jìn)入高層次市場，但隨著科技的迅猛發(fā)展，一系列技術(shù)密集性更高的產(chǎn)品問世，原先技術(shù)密集性很高的產(chǎn)品就會逐步降級，成為技術(shù)密集性相對較低甚至降格為勞動密集性的，不僅“順流”至中小層次市場，而且為不發(fā)達(dá)國家和地區(qū)大量生產(chǎn)和經(jīng)營。于是，這種產(chǎn)品就喜劇性地出現(xiàn)在發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的高層次市場，反而被不發(fā)達(dá)國家和地區(qū)占領(lǐng)的“逆轉(zhuǎn)”狀況。我們把這種產(chǎn)品從高層次區(qū)域市場“順流”至低層次區(qū)域市場，再反過來由中低層次市場“逆流”至高層次區(qū)域市場的全流程稱之為“順流逆轉(zhuǎn)”周期流向軌跡。
　　“順流”周期軌跡。就是指產(chǎn)品的目標(biāo)市場先進(jìn)入高層次區(qū)域市場，隨后“順流”至中低層次區(qū)域市場的流程。此流程常發(fā)生在有一定技術(shù)性能和時代流行特色的非必需品中。例如，牛仔褲等流行服裝，魔方、飛蝶、呼拉圈之類流行玩具。這類產(chǎn)品的流行常常是基于消費(fèi)者追求時尚和模仿心理，一旦從低層次區(qū)域市場退出即衰亡，不發(fā)生“逆轉(zhuǎn)”至高層次區(qū)域市場的現(xiàn)象。
　　“逆轉(zhuǎn)”周期軌跡。是指產(chǎn)品在不發(fā)達(dá)國家和地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)營，除進(jìn)入本身中低層次市場以外，還“逆轉(zhuǎn)”入發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的高層次區(qū)域市場的流程�！澳孓D(zhuǎn)”周期軌跡常發(fā)生在勞動密集性較強(qiáng)，尤其是手工藝品、鞋帽制品、耗用勞動力較多的建筑工程等。主要原因是不發(fā)達(dá)國家的勞動力價格低廉。
　　中心輻射型軌跡。即指產(chǎn)品定點(diǎn)在某一國家或地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)營而銷售至廣泛地區(qū)市場的流程。這常發(fā)生在以下情況中：一是特有資源的制成品，如稀有礦產(chǎn)制成品以及茅臺酒等特色產(chǎn)品；二是特有技術(shù)產(chǎn)品，如特色玉雕、特色繡衣等。這類產(chǎn)品往往得利于獨(dú)占資源和技藝，一旦同類資源被開發(fā)，特技得以流傳，競爭勢必會加劇，中心輻射軌跡也隨之消失。
　　各種目標(biāo)市場競爭的軌跡，反映著各國和各地區(qū)之間目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略區(qū)域?qū)哟无D(zhuǎn)移的規(guī)律性。各國和各地之間目標(biāo)市場競爭區(qū)域?qū)哟螒?zhàn)略之所以會出現(xiàn)上述四種類型的軌跡，乃是由引起目標(biāo)市場競爭流向軌跡的機(jī)理，即企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品由比較利益動態(tài)變化而引起市場競爭相對優(yōu)勢升降的周期性所決定的。
　　由于各國和各地區(qū)的市場環(huán)境、生產(chǎn)經(jīng)營條件和消費(fèi)需求是不斷變化的，因而比較利益及其形成的“勢位差”也是變化的。發(fā)達(dá)國家和地區(qū)原推出的居優(yōu)勢的產(chǎn)品，一旦當(dāng)目標(biāo)市場在高層次市場中已趨飽和而進(jìn)入不發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的低層次市場后，一方面發(fā)達(dá)國家和地區(qū)研制、開發(fā)了比較利益更高的新產(chǎn)品，勢必放棄相形見拙的老產(chǎn)品；另一方面這些老產(chǎn)品在不發(fā)達(dá)國家都往往是導(dǎo)入不久的新產(chǎn)品，生產(chǎn)經(jīng)營都方興未艾。這樣一衰一興，不發(fā)達(dá)國家就形成了比較利益的相對優(yōu)勢。于是這些原來發(fā)達(dá)國家“順流”而下的產(chǎn)品，現(xiàn)在“逆轉(zhuǎn)”而返回發(fā)達(dá)國家的高層次市場（只要有消費(fèi)需求）就是必然的了。
　　所以，比較利益動態(tài)變化而引起市場競爭相對優(yōu)勢升降的周期性，是目標(biāo)市場競爭流向軌跡的內(nèi)在動因，即機(jī)理。企業(yè)把握這一機(jī)理以及由此而產(chǎn)生的目標(biāo)市場競爭流向軌跡，對于制定和調(diào)整目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略的決策具有十分重要的意義。
　　三、企業(yè)目標(biāo)市場競爭的基本戰(zhàn)術(shù)
　�。ㄒ唬┕粜�。攻擊型戰(zhàn)術(shù)，是對競爭者采取主動出擊的戰(zhàn)術(shù)。企業(yè)通過市場調(diào)查研究，吸取競爭對手的長處，結(jié)合本企業(yè)的特點(diǎn)，發(fā)揮差別優(yōu)勢，采取適當(dāng)?shù)母偁幉呗�，攻擊競爭對手的短處，以爭奪更多的目標(biāo)顧客，提高市場占有率。
　　攻擊型戰(zhàn)術(shù)又可分為三種：一是正面攻擊。即以同類產(chǎn)品，從競爭對于手中奪取目標(biāo)市場的占有率；或者是占優(yōu)勢企業(yè)為鞏固市場領(lǐng)導(dǎo)地位，而對同類產(chǎn)品采取排斥性的攻擊，以將其排擠出市場；或者為使企業(yè)從第二、第三位置躍至領(lǐng)導(dǎo)地位，而向占優(yōu)勢企業(yè)發(fā)動奪位性進(jìn)攻。正面攻擊見效快，但難度高，風(fēng)險大。二是包圍攻擊。即先采取種種措施占領(lǐng)外圍市場，逐步從局部優(yōu)勢發(fā)展為綜合優(yōu)勢，再取得目標(biāo)市場優(yōu)勢。這是一種蠶食競爭戰(zhàn)術(shù)，具有進(jìn)能攻，退能守的穩(wěn)妥性特點(diǎn)，但進(jìn)展緩慢。三是側(cè)翼攻擊。即抓住競爭對手的某些弱點(diǎn)，以己之長攻彼之短，以取得目標(biāo)市場的局部優(yōu)勢。此戰(zhàn)術(shù)易于得手，風(fēng)險不大，但成效也較小。
　�。ǘ┓烙汀＜雌髽I(yè)面對競爭對手的攻擊而構(gòu)成較小的威脅時，為保護(hù)本企業(yè)利益而采取的限制和抵制競爭者威脅的戰(zhàn)術(shù)。防御型戰(zhàn)術(shù)通常適用于為鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)。
　　防御型戰(zhàn)術(shù)一般可分為七種類型：
　　壁壘防御。即企業(yè)為鞏固目標(biāo)市場領(lǐng)導(dǎo)地位而對攻擊者采取針鋒相對的防御措施，如攻擊者降價，企業(yè)也降價。
　　側(cè)翼防御。指企業(yè)除保護(hù)其自己占領(lǐng)的核心地帶以外，重點(diǎn)改進(jìn)薄弱環(huán)節(jié)，變其弱項為強(qiáng)項，以防止被進(jìn)攻者打開缺口。
　　先發(fā)制人。這是以攻為 ……（未完，全文共7540字，當(dāng)前僅顯示2647字，請閱讀下面提示信息。收藏《企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略探要》）