規(guī)范矛盾的焦點(diǎn)就是兩者相輔相成的價(jià)格和渠道

市場(chǎng)開發(fā)的初期，批發(fā)的作用十分明顯，能很快為企業(yè)爭(zhēng)得市場(chǎng)。但后遺癥也是顯而易見的――市場(chǎng)開發(fā)后的市場(chǎng)維護(hù)如何做？一個(gè)地方多個(gè)經(jīng)銷商的矛盾怎么處理？品牌聲譽(yù)怎么維持？售后服務(wù)如何保證？特別是對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)存在多個(gè)批發(fā)商或分銷商的情況，處理起來就更加麻煩。他們都是同一個(gè)市場(chǎng)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很容易造成惡性傾扎，相互打壓，為了取得客戶，他們采取的最直接的手段就是互相壓價(jià)，從而造成渠道的混亂、價(jià)格的混亂以及更不利的市場(chǎng)不可持續(xù)發(fā)展。
　　規(guī)范矛盾的焦點(diǎn)就是價(jià)格和渠道，而這兩者又是相輔相成的。若是一級(jí)的批發(fā)價(jià)定了，一般來說，二級(jí)的批發(fā)就沒有亂價(jià)的
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擔(dān)心，因?yàn)檫@些二級(jí)要是保持和規(guī)定價(jià)格一樣的水平銷售產(chǎn)品，并且沒有侵犯其他二級(jí)的利益時(shí)，他們對(duì)廠家的市場(chǎng)管理本來就沒造成危害，但如果這種沒有登記備案的二級(jí)出現(xiàn)違規(guī)行為時(shí)，我們就要根據(jù)貨源編碼追究相應(yīng)供貨一級(jí)商的責(zé)任，給予處罰。
　　為了讓三方協(xié)議的簽定更能起到約束的作用，可以讓地方一級(jí)經(jīng)銷商召開同業(yè)大會(huì)，向二級(jí)通報(bào)網(wǎng)絡(luò)分配情況，明確公司管理政策，廠家的人員可以在現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督或，同業(yè)各一級(jí)可以用同業(yè)協(xié)會(huì)的名義或分開以個(gè)人的名義向廠家交納保證金，或者協(xié)定以季度和年終返點(diǎn)為保證，替他們的二級(jí)做擔(dān)保，當(dāng)旗下的二級(jí)商有亂價(jià)或竄貨等行為時(shí)，廠家可以扣罰保證金或返點(diǎn)。這樣，一級(jí)就會(huì)更加嚴(yán)緊地監(jiān)督他們的二級(jí)，積極執(zhí)行廠家的規(guī)定。當(dāng)然，這種保證金的方式也可以采取分?jǐn)偟蕉?jí)的方式來執(zhí)行。
　　第二招：區(qū)域劃分
　　區(qū)域劃分和二級(jí)劃分有相類似的地方，只是在供貨關(guān)系上，一個(gè)是針對(duì)人，一個(gè)是針對(duì)地方。所謂的區(qū)域劃分指的是對(duì)存在多個(gè)一級(jí)商的省份進(jìn)行城市劃分，等于實(shí)行區(qū)域包銷，每個(gè)城市都只能歸屬一個(gè)經(jīng)銷商，區(qū)域劃分以地級(jí)市為基準(zhǔn)，所有縣級(jí)市都只能和直屬的地級(jí)市提貨，以免混亂。當(dāng)然，這個(gè)劃分的結(jié)果必須以書面協(xié)議形式放在總公司備案，以便以后作為市場(chǎng)管理的依據(jù)。這個(gè)方案的優(yōu)點(diǎn)很明顯：⒈理順了渠道，而且加強(qiáng)了我們對(duì)終端的掌控和信息溝通；⒉減少了內(nèi)耗，穩(wěn)定了價(jià)格；⒊便于管理竄貨，因?yàn)閰^(qū)域的劃分十分明晰；⒋有利于各一級(jí)商的區(qū)域管理工作，因?yàn)閷?duì)于違規(guī)亂價(jià)行為，該地區(qū)的一級(jí)商就可以對(duì)其進(jìn)行斷貨來維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定；⒌有利于保證二級(jí)商的利潤(rùn)，因?yàn)閴簝r(jià)行為得到了抑制；⒍有利于市場(chǎng)精耕和品牌維護(hù)，經(jīng)銷商可以抽離惡性的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)促銷和形象推廣工作。
　　第三招：產(chǎn)品包銷
　　以上兩個(gè)方案只是針對(duì)渠道混亂提出的兩個(gè)細(xì)化和條理化的方法，但在真正的管理工作中，還需要制定相應(yīng)的監(jiān)測(cè)和考核表格、制度。而對(duì)于執(zhí)行得力，分銷推廣能力強(qiáng)的經(jīng)銷商，甚至可以通過產(chǎn)品包銷來進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，讓經(jīng)銷商能獲得更豐厚的利潤(rùn)。一級(jí)同時(shí)也能根據(jù)二級(jí)的表現(xiàn)給予部分二級(jí)和部分地區(qū)實(shí)行包銷。但包銷的實(shí)行要很謹(jǐn)慎，要能夠公平處理，能夠調(diào)動(dòng)積極性，也要結(jié)合整個(gè)企業(yè)的整體銷售計(jì)劃和目標(biāo)。
　　產(chǎn)品包銷總體的原則是：⒈必須選擇忠誠 ……（未完，全文共1892字，當(dāng)前僅顯示1203字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《規(guī)范矛盾的焦點(diǎn)就是兩者相輔相成的價(jià)格和渠道》）