大學(xué)生對(duì)中行支行公司客戶開發(fā)與管理現(xiàn)狀的調(diào)查報(bào)告

目錄/提綱：……
一、調(diào)查對(duì)象（包括基本情況）：
二、調(diào)查時(shí)間：2004年4月20日至2004年5月15日
三、調(diào)查內(nèi)容：
四、調(diào)查體會(huì)：
一、優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基
二、綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶
三、建立過(guò)硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的關(guān)鍵
一是轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制的需要
二是適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要
三是適應(yīng)社會(huì)對(duì)金融服務(wù)需求的需要
……

　　姓名*學(xué)號(hào)**
　　專業(yè)金融入學(xué)時(shí)間2002年9月
　　試點(diǎn)單位重慶廣播電視大學(xué)直屬學(xué)院
　　調(diào)查單位中國(guó)銀行重慶分行**支行
　　調(diào)查時(shí)間2004年4月20日------2004年5月15日
　　2004年5月15日
　　調(diào)查提綱
　　一、調(diào)查對(duì)象（包括基本情況）：
　　中國(guó)銀行**支行是重慶分行的下屬機(jī)構(gòu)之一。地處**區(qū)楊家坪國(guó)際金融大廈，該行成立于1989年，至今已有十五年時(shí)間，該行共有18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，240名職工。截止2004年4月末，一般性公司存款余額為9.5億元，一般性公司貸款余額為4.6億元，不良貸款率為2.61%。
　　二、調(diào)查時(shí)間：2004年4月20日至2004年5月15日
　　三、調(diào)查內(nèi)容：
　　1、優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。
　　2、綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。
　　3、建立過(guò)硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的關(guān)鍵。
　　四、調(diào)查體會(huì)：
　　中國(guó)銀行**支行通過(guò)近幾年的發(fā)展，擁有一批穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)公
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，提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。近年來(lái)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展較快，但就中國(guó)銀行**支行而言，公司業(yè)務(wù)仍占主導(dǎo)地位。
　　問(wèn)：貴行已擁有多少優(yōu)質(zhì)公司客戶？
　　陳：在現(xiàn)有的公司客戶中，信用等級(jí)在a級(jí)以上的占公司客戶28%，b級(jí)以上的占公司客戶的26%，也即是b級(jí)以上的優(yōu)質(zhì)客戶占達(dá)到54%。
　　問(wèn)：在銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣方面有何心得？
　　陳：綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。我行推出的信用證項(xiàng)下的應(yīng)收帳款作質(zhì)押開立銀行承兌匯票的新產(chǎn)品受到許多有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的客戶的贊賞，不但穩(wěn)定了老客戶，還開發(fā)了一定的新客戶，推動(dòng)了我行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
　　問(wèn)：貴行已實(shí)行了客戶經(jīng)理制嗎？
　　陳：建立和推廣客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，符合現(xiàn)代商業(yè)銀行改革的內(nèi)在要求。我行于2003年8月起在支行的公司業(yè)務(wù)部和零售業(yè)務(wù)部試行客戶經(jīng)理制，目前還有很多地方需要進(jìn)一步完善。
　　**支行公司客戶開發(fā)與管理的現(xiàn)狀
　　以客戶為中心開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是現(xiàn)代商業(yè)銀行生存發(fā)展的基本法則。銀行的資金來(lái)源與客戶，只有把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶手中，通過(guò)為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品，才能盡可能多地獲得利潤(rùn)，提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。近年來(lái)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展較快，但就中國(guó)銀行**支行而言，公司業(yè)務(wù)仍占主導(dǎo)地位。
　　一、優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。商業(yè)銀行作為客戶資金融通中介，與客戶已成為“榮辱與共”的共同體。近年來(lái)，隨著銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，優(yōu)質(zhì)客戶成為各家商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都圍繞優(yōu)質(zhì)客戶展開，以客戶滿意為最終目標(biāo)。商業(yè)銀行只有擁有一大批穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶，才有相對(duì)穩(wěn)定的資金來(lái)源，才能把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶中獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益，保證資金安全。銀行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，其自身風(fēng)險(xiǎn)與客戶風(fēng)險(xiǎn)緊密相關(guān)。開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶是銀行從源頭上控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵舉措。如果銀行擁有一大批優(yōu)質(zhì)客戶，就可以保持存款的穩(wěn)定性，防止資金的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，如果銀行將大部分貸款投向優(yōu)質(zhì)客戶，銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)將大大降低。中國(guó)銀行**支行在解掉歷史包袱后，從2000年起大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，注重客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在現(xiàn)有的公司客戶中，信用等級(jí)在a級(jí)以上的占公司客戶28%，b級(jí)以上的占公司客戶的26%，也即是b級(jí)以上的優(yōu)質(zhì)客戶占達(dá)到54%，已經(jīng)擁有一定規(guī)模的優(yōu)質(zhì)客戶_。使得其經(jīng)營(yíng)實(shí)力大大增強(qiáng)，品牌形象得以提升，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)凸顯。
　　二、綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。隨著我國(guó)金融_改革的深化，銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銀行在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)和創(chuàng)新能力。產(chǎn)品是銀行開發(fā)與管理客戶的工具，沒(méi)有銀行產(chǎn)品，銀行的客戶開發(fā)與管理工作就無(wú)從談起。銀行產(chǎn)品具有以下幾方面特征：1、既有贏利性又有風(fēng)險(xiǎn)性。任何一種銀行產(chǎn)品都可能給客戶或銀行帶來(lái)盈利或損失，這是銀行產(chǎn)品的典型特征，不考慮二者關(guān)系的銀行產(chǎn)品最終將導(dǎo)致該產(chǎn)品的失敗。2、具有多樣性和廣泛性。銀行提供的產(chǎn)品由一系列配套組成，能為客戶提供綜合服務(wù)，滿足客戶的不同需求，同時(shí)它存在于社會(huì)生活、生產(chǎn)的各個(gè)領(lǐng)域，是其他產(chǎn)品無(wú)法比擬的。3、集產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售為一體。客戶要想獲得銀行的產(chǎn)品，必需通過(guò)銀行或其分支機(jī)構(gòu)，而不象商品那樣通過(guò)批發(fā)商、零售商等中間商，銀行產(chǎn)品的這一特征在一定程度上加劇了同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。4、增值性。人們購(gòu)買銀行產(chǎn)品或服務(wù)的主要目的是期望回報(bào)，這是銀行產(chǎn)品區(qū)別于其他服務(wù)的顯著特點(diǎn)。5、價(jià)格彈性大。在目前的金融市場(chǎng)中，許多銀行產(chǎn)品是可以相互替代的，這就加劇了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。在這種形勢(shì)下，價(jià)格的微小變動(dòng)都可能引起銀行產(chǎn)品需求的巨大變動(dòng)。中國(guó)銀行新產(chǎn)品的開發(fā)是商業(yè)銀行在以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)下，不斷滿足客戶新 ……（未完，全文共3912字，當(dāng)前僅顯示1975字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《大學(xué)生對(duì)中行支行公司客戶開發(fā)與管理現(xiàn)狀的調(diào)查報(bào)告》）