論文：淺談發(fā)展對公存款業(yè)務(wù)

論文：淺談發(fā)展對公存款業(yè)務(wù)

　 對公存款又叫單位存款，是機(jī)關(guān)、團(tuán)體、部隊(duì)、企事業(yè)單位和其他組織以及個(gè)體工商戶將貨幣資金存入銀行，并可以隨時(shí)或按約定時(shí)間支取款項(xiàng)的一種信用行為，是商業(yè)銀行低成本負(fù)債的主要來源，也是商業(yè)銀行的主要利潤來源。加快對公存款業(yè)務(wù)發(fā)展，對進(jìn)一步做大郵儲銀行規(guī)模，提高郵儲銀行盈利水平，加快郵儲銀行向全功能商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型，具有十分重要的戰(zhàn)略意義。

　 然而，在郵儲銀行開辦對公存款業(yè)務(wù)的今天，對公存款市場已基本上被各商業(yè)銀行及其他銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)瓜分，郵儲銀行開展對公存款業(yè)務(wù)處在“開頭難”的狀態(tài)。
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略416字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
的，可根據(jù)客戶情況的變化而變化。要對不同層級的客戶采用不同的營銷策略，尤其在對公存款業(yè)務(wù)的發(fā)展上，服務(wù)營銷和關(guān)系營銷極為重要。

　 對于一般客戶，可由網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行公關(guān)、維護(hù)，這類客戶因其自身價(jià)值不大，同業(yè)競爭較小，所以，應(yīng)側(cè)重于服務(wù)營銷，輔以關(guān)系營銷，只要服務(wù)得好，一般來說是不會(huì)流失的。但這類客戶也是對公存款業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)客戶，因此，也不能忽視，在對網(wǎng)點(diǎn)績效考核中應(yīng)以發(fā)展戶數(shù)多少作為量的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。

　 對于中端客戶，應(yīng)由專門的營銷部門或營銷人員進(jìn)行客戶管理，因其自身具有一定的價(jià)值，會(huì)引起同業(yè)者的競爭，因此，應(yīng)在服務(wù)營銷與關(guān)系營銷上并重。很多網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)也屬于這一類客戶，省、市、縣聯(lián)動(dòng)也很重要。

　 對于高端客戶，因其含金量大，地位重要，因此同業(yè)競爭最為激烈，而且絕大多數(shù)這類客戶是資金的使用者，他們在郵儲銀行開辦對公存款業(yè)務(wù)之前，已經(jīng)與各商業(yè)銀行、農(nóng)信社有著千絲萬縷的關(guān)系。因此，對此類客戶的有效營銷是目前對公業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。

　 我認(rèn)為，要突破這個(gè)瓶頸，實(shí)現(xiàn)對高端客戶的有效關(guān)系營銷，是發(fā)展對公存款業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。可采取以下幾個(gè)步驟：

　 一是要善于發(fā)現(xiàn)關(guān)系。生活處處皆關(guān)系。在人際交往中，很多人只與類我者（指那些在經(jīng)歷、教育、經(jīng)濟(jì)等方面與自己相近的人）相交，或同鄰近者（指上班族的社交網(wǎng)絡(luò)中多是和自己待在一起時(shí)間最長的人，如部門同事）相交，關(guān)系不夠廣泛，這樣，在做業(yè)務(wù)尤其是對公存款業(yè)務(wù)中，是有局限性的。我認(rèn)為，要以一種開放的理念，通過各種會(huì)議、各種活動(dòng)來有意識地?cái)U(kuò)大單位及個(gè)人的交往范圍，積累人脈，并從中發(fā)現(xiàn)各種有用關(guān)系。

　 二是要建立關(guān)系。一旦鎖定目標(biāo)客戶，找到有用關(guān)系，尤其是找到關(guān)鍵的人，就應(yīng)該加強(qiáng)溝通，逐步建立一個(gè)良好的關(guān)系。在這方面，主動(dòng)性及溝通技巧尤為重要。

　 三是要使用關(guān)系。在業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中，發(fā)現(xiàn)關(guān)系、建立關(guān)系，目的是為了使用這些關(guān)系，以期達(dá)到業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。在使用這些關(guān)系中，要本著真誠以待、互利互惠的原則，實(shí)現(xiàn)雙贏。我們郵儲銀行霍邱縣支行在這方面做了有益的探索，并取得實(shí)效。在爭取財(cái)政存款過程中，一直進(jìn)展不利。一次偶然的機(jī) ……（未完，全文共1837字，當(dāng)前僅顯示1168字，請閱讀下面提示信息。收藏《論文：淺談發(fā)展對公存款業(yè)務(wù)》）