中小企業(yè)的競爭戰(zhàn)略（下）

區(qū)域市場細(xì)分
　　中小企業(yè)很難直接做全國市場，明智的做法是集中力量于自己最熟悉的一個或幾個區(qū)域市場，爭取在區(qū)域市場內(nèi)做到最強(qiáng)。年月在廣州成立的七喜電腦公司是電腦整機(jī)市場的后起之秀，七喜首先把目標(biāo)鎖定在廣州，然后發(fā)展到廣東，用了近三年的時間攻下華南市場。在聯(lián)想、方正等國內(nèi)大廠商視線之外，靜悄悄地成長起來，雖然在全國市場還比不過聯(lián)想，但是在華南地區(qū)，已經(jīng)可以和聯(lián)想“強(qiáng)強(qiáng)對話”。
　　中小企業(yè)還可以在城市市場和農(nóng)村市場之間選擇，避開對手渠道力量雄厚的城市市場，首先進(jìn)攻農(nóng)村市場或者三級城市市場。娃哈哈非常可樂鑒于可口可樂、百事可樂在城市的品牌力量和成熟渠道，采取“產(chǎn)品求同，渠道求異”戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)而進(jìn)攻農(nóng)村市場，充分發(fā)揮自己在農(nóng)村市場長期經(jīng)營建立的渠道優(yōu)勢，幾乎完全占領(lǐng)了農(nóng)村市場，從而與“兩樂”形成三足鼎立的局面。
　　華
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了保障經(jīng)銷商利益，華帝通過嚴(yán)格的渠道價格管理，使經(jīng)銷商能有的毛利。此外，華帝嚴(yán)格控制銷售終端的密度，防止終端太密導(dǎo)致經(jīng)銷商收益下降。
　　年月，華帝還和萬家樂強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，結(jié)成“萬華聯(lián)盟”，共同推廣“強(qiáng)排熱水器”的標(biāo)準(zhǔn)。萬家樂是熱水器老大，華帝是行業(yè)第二，華帝與萬家樂的合作推進(jìn)了熱水器強(qiáng)排標(biāo)準(zhǔn)的制定和推廣。“萬華聯(lián)盟”無論對整個行業(yè)，還是對聯(lián)盟的兩家企業(yè)都是建設(shè)性的。對行業(yè)來說，在“萬華聯(lián)盟”的影響下，眾多熱水器企業(yè)積極響應(yīng)國家“禁直推強(qiáng)”的熱水器產(chǎn)業(yè)政策，促成了新標(biāo)準(zhǔn)的制定和推廣，熱水器產(chǎn)品迅速升級換代，燃?xì)鉄崴鞯男袠I(yè)秩序和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到合理的調(diào)整。對企業(yè)來說，通過提高行業(yè)進(jìn)入壁壘，有助于將來抵御實(shí)力雄厚的外資企業(yè)的入侵。華帝與萬家樂的聯(lián)盟，不失為主動出擊、未雨綢繆的好辦法。
　　市場溝通
　　中小企業(yè)資金實(shí)力不足，更應(yīng)該在如果宣傳、如何進(jìn)行市場溝通方面多下功夫，而不能象大企業(yè)那樣，以“一擲千金”的方式在大眾媒體大作廣告。華帝頗具特色的市場溝通一直廣受稱贊。在成立初期，華帝采取了一些很“土”的辦法：在廣珠公路做路牌廣告：在京廣鐵路和隴海線沿線，以每平方米元的價格做沿線的民墻廣告。在銷售終端，華帝又很超前，利用當(dāng)時很少見的來提升企業(yè)形象。這些措施花錢不多，但是非常有效。
　　此外，華帝還很好地利用了“事件營銷”，通過社會公關(guān)來提升企業(yè)和品牌形象。在所有的社會公關(guān)宣傳中，最著名、最成功的是圍繞“兩權(quán)分離”（即企業(yè)所有權(quán)與管理權(quán)分離）的宣傳�！皟蓹�(quán)分離”在很長時間內(nèi)一直是我國媒體非常關(guān)注的話題，自年月底至月中旬，華帝通過有的放矢的媒體運(yùn)作，借助傳統(tǒng)媒體、互聯(lián)網(wǎng)新聞網(wǎng)站等多種途徑，成功地報道了華帝的“兩權(quán)分離”，引起社會各界的普遍關(guān)注，華帝因此成為此階段媒體的焦點(diǎn)。包括新華社、中新社、中國經(jīng)營報、中華工商時報、南方周末、羊城晚報、信息時報、證券時報財(cái)經(jīng)周刊、投資導(dǎo)報、上海新聞晚報、中國企業(yè)家、商界、新浪網(wǎng)、網(wǎng)易、網(wǎng)站、億唐網(wǎng)、廣州電視臺、廣東電視臺珠江臺等各種媒體都對華帝的“兩權(quán)分離”進(jìn)行了深入跟蹤報道，使華帝企業(yè)知名度和美譽(yù)度大幅提高。根據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心年月公布的調(diào)查結(jié)果，廣東華帝集團(tuán)年的國內(nèi)企業(yè)知名度由年初的上升了個百分點(diǎn)。
　　集中市場和產(chǎn)品多元化
　　中小企業(yè)應(yīng)該集中力量做好一個產(chǎn)品，而不要四處出擊、把有限的資源分散到多個戰(zhàn)場。只有當(dāng)在某個產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入前三名，在行業(yè)內(nèi)地位比較鞏固，而行業(yè)的增長潛力也不大時，才可以根據(jù)自身多余的資源情況做有限的多元化嘗試。
　　華帝在最初的幾年集中力量做燃?xì)庠罹�，三年之�?nèi)已經(jīng)成為行業(yè)第一名。這時，華帝的銷售渠道已經(jīng)覆蓋了全國，華帝的品牌也小有名氣，于是，華帝采取相關(guān)多元化戰(zhàn)略，進(jìn)入抽油煙機(jī)與熱水器行業(yè)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品線系列的有序擴(kuò)張。華帝的這兩個新產(chǎn)品能夠充分利用華帝已有的品牌和渠道，所以成長迅速，在熱水器市場，華帝很快成為僅次于萬家樂的行業(yè)第二名。
　　快速響應(yīng)市場
　　中小企業(yè)因?yàn)椤靶　�，所以�?……（未完，全文共3183字，當(dāng)前僅顯示1608字，請閱讀下面提示信息。收藏《中小企業(yè)的競爭戰(zhàn)略（下）》）