軟件企業(yè)的銷售管理之道

在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場競爭環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團隊，和加強對銷售活動的管理，確保實現(xiàn)企業(yè)績效。是越來越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問題。
　　為什么軟件企業(yè)需要銷售管理？
　　只有一個目的，確保軟件企業(yè)持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展。
　　軟件企業(yè)的銷售管理核心是企業(yè)績效，包括銷售團隊、銷售過程兩個要素。
　　如果沒有規(guī)范的銷售流程，與訓(xùn)練合格的銷售團隊，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績效？如何確保軟件企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？
　　案例一，曾經(jīng)在一次給金蝶集團分公司的銷售團隊講課時。在開場時，我表示：“金蝶作為領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，在中國大陸管理軟件市場耕耘了十幾年，在座的銷售團隊成員都有年的軟件銷售經(jīng)驗，且作過軟件銷售培訓(xùn)，請問貴公司的銷售流程是什么？”
　　對于“銷售流程”
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幫潛在客戶規(guī)劃信息化時間表、公司簡介都表述不清。
　　新中大集團分公司負責人曾表示，即使是級潛在客戶，但因為業(yè)務(wù)員在初訪時，無法建立好感、建立專業(yè)、負責任的形象，導(dǎo)致無法推進下一步的交流與有針對性的系統(tǒng)演示，這就是大的問題。難道每次初訪都要銷售主管或售前顧問陪同？很有趣的是，金蝶、用友、新中大等國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，都曾幾次邀請著名咨詢機構(gòu)的資深的“培訓(xùn)講師”進行授課，但通過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員還是無力掌握“初訪”環(huán)節(jié)，那么什么叫“培訓(xùn)”？
　　國內(nèi)很多的軟件企業(yè)的銷售團隊，沒有激情，更談不上專業(yè)精神。對潛在客戶的把握度很低，且銷售周期長，大部分的潛在客戶，因無法有效排除客戶疑慮，導(dǎo)致無法有效推進銷售進程，浪費很多公司資源。
　　然而，我曾不止一次聽到軟件企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或特別是中層管理干部表示：我們公司的管理制度非常完善且規(guī)范，執(zhí)行也很到位；各項培訓(xùn)很多，銷售團隊很有激情、專業(yè)素質(zhì)強；經(jīng)營績效也較為理想！我個人認為，這是少數(shù)管理人員對公司極為不負責任的言行，其公司文化也非常浮躁！
　　以上兩個案例，反映軟件銷售過程與銷售團隊兩個方面問題，是較為普遍且典型的現(xiàn)象。
　　目前處于轉(zhuǎn)型的國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，前段時間在各種媒體炒得很熱的很多話題：執(zhí)行力、品牌發(fā)展戰(zhàn)略！戰(zhàn)略企業(yè)信息化企業(yè)績效管理最近又在大談“中國軟件企業(yè)的國際化”……，但是很多軟件公司生存與發(fā)展還是很大問題，為什么？
　　軟件企業(yè)的困境與癥結(jié)是什么？我個人認為，表面看是軟件企業(yè)的經(jīng)營績效，深層面的是軟件企業(yè)的文化的問題。企業(yè)在為社會創(chuàng)造效益的同時，也追求利潤的最大化！銷售是企業(yè)實現(xiàn)其利潤目標的最重要的環(huán)節(jié)之一。企業(yè)競爭的勝負取決于銷售競爭的成敗。
　　曾有分公司經(jīng)常邀請集團首席顧問，也是資深的管理專家，從總部飛到分公司，再請到某潛在客戶工廠，對潛在客戶進行授課，講解什么是企業(yè)信息化、如何選擇、如何實施等。此類潛在客戶未正式立項、也未有明確的需求，更談不上有明確的信息化時間表，但有免費上門培訓(xùn)的機會，當然要把握。此類潛在客戶一直在交流或演示、提供方案階段，而無法有效促進正式報價、商務(wù)談判，更無法達到“簽約”銷售目的。從某種角度來看，可以理解為市場的對象是“面”，銷售的對象是“點”。要嚴格區(qū)分“市場行為”與“銷售行為”。
　　軟件企業(yè)的銷售，就是圍繞銷售流程，制定行動計劃，從取得潛在客戶名單，初訪，推進交流與項目小組交流，并確認需求，再進行有針對性的系統(tǒng)演示后，提供方案，促進正式書面報價，以及商務(wù)談判，實現(xiàn)“簽約”銷售目的。此銷售流程并不是一成不變的，不同的客戶可能有不同的情況，會從不同的階段開始，但這個流程是普遍適用的流程，基本反映了軟件銷售時的客觀規(guī)律。
　　有了銷售流程后，就規(guī)范化了軟件企業(yè)的銷售管理，績效考核，有效利用公司資源。軟件企業(yè)就可 ……（未完，全文共2403字，當前僅顯示1528字，請閱讀下面提示信息。收藏《軟件企業(yè)的銷售管理之道》）