保險公司銷售管理工作指導(dǎo)意見及考核辦法

目錄/提綱：……
一、總體工作思路
二、主要工作目標(biāo)
三、年度考核目標(biāo)
2、營銷員全年有效增員率≥50%
四、主要工作措施
（一）加強銷售團隊專業(yè)化建設(shè)，鞏固發(fā)展堡壘
2、通過銷售渠道基本法的實施，加強銷售渠道和銷售隊伍的專業(yè)化建設(shè)
（二）著力營銷員隊伍建設(shè)，提升發(fā)展能力
二是各機構(gòu)采用客戶經(jīng)理以老帶新的方式，熟悉實際展業(yè)技能，增強其拓展業(yè)務(wù)的信心
（三）加大業(yè)務(wù)競賽推動，促進業(yè)務(wù)發(fā)展
一是根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢，科學(xué)的制定全省業(yè)務(wù)競賽方案
二是定期進行情況通報，激發(fā)大家的榮譽感
（四）開展渠道清分，加強費用配置效率
（五）夯實基礎(chǔ)管理，保障合規(guī)經(jīng)營
五、年度考核辦法
……
保險公司銷售管理工作指導(dǎo)意見及考核辦法

一、總體工作思路

2016年銷售管理總體工作思路是：以“339”五年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃為指導(dǎo)，緊緊圍繞銷售渠道改革年的各項工作目標(biāo)，堅持以“加強銷售隊伍建設(shè)、提升銷售能力”為核心，以創(chuàng)新銷售模式、強化業(yè)務(wù)推動、夯實基礎(chǔ)管理、落實合規(guī)經(jīng)營為依托，不斷提升公司的渠道控制力、市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力。

二、主要工作目標(biāo)

根據(jù)2016年分公司總體經(jīng)營目標(biāo)以及深化銷售渠道改革實施方案，銷售管理部將銷售管理主要工作目標(biāo)設(shè)定為：

（一）加強銷售團隊建設(shè)，督促各機構(gòu)、各渠道組建專業(yè)渠道隊伍，重點是加快車商、銀保、經(jīng)紀(jì)渠道“公司化、專屬化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化”建設(shè)。

（二）大力發(fā)展?fàn)I銷員，實現(xiàn)全年營銷員有效增員245人以上，打造一支依法合規(guī)、真實有效的財險營銷員隊伍，培育財險營銷業(yè)務(wù)新
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導(dǎo)向，規(guī)范銷售人員職級升降標(biāo)準(zhǔn)，暢通銷售人員職業(yè)發(fā)展通道；

3、密切關(guān)注各機構(gòu)銷售團隊考核工作，特別是渠道專屬業(yè)務(wù)的考核和管理，進一步提升銷售團隊的協(xié)同作戰(zhàn)意識，提升整體作戰(zhàn)能力。

（二）著力營銷員隊伍建設(shè)，提升發(fā)展能力

公司要發(fā)展，人才是關(guān)鍵。建設(shè)一支依法合規(guī)、真實有效的財險營銷員隊伍，是我司健全銷售渠道體系、穩(wěn)固客戶經(jīng)理隊伍、降低不必要費用損耗、培育財險營銷業(yè)務(wù)新的增長點的一項重要戰(zhàn)略舉措。

1、切實分解工作目標(biāo)，確保有效增員

各機構(gòu)要根據(jù)分公司下達的營銷員增員目標(biāo)，進一步細化和制定對四級機構(gòu)的增員目標(biāo)，要制訂具體的考核辦法和支持措施，同時對于引進營銷員做出特別貢獻的相關(guān)人員也可進行獎勵，確保增員工作得到有效落實。

2、結(jié)合機構(gòu)實際，加快實現(xiàn)有效增員

一是各機構(gòu)結(jié)合人力資源部全省人員清理工作，核實人員信息，逐步實施富裕管理內(nèi)勤人員分流到業(yè)務(wù)崗或發(fā)展為營銷員。并對于產(chǎn)能不達標(biāo)的客戶經(jīng)理鼓勵其轉(zhuǎn)為營銷員，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)。

二是各機構(gòu)結(jié)合實際情況探索合適自身的營銷隊伍發(fā)展和管理的模式：（1）在營銷員較多的機構(gòu)設(shè)立專門營銷業(yè)務(wù)部（科）的集中管理模式；（2）營銷業(yè)務(wù)團隊帶營銷員的分散管理模式，由公司客戶經(jīng)理擔(dān)任營銷團隊的主管，培育發(fā)展自己的營銷員隊伍，增強對分散性業(yè)務(wù)的展業(yè)能力。

3、開展培訓(xùn)工作，提高營銷員綜合素質(zhì)

一是分公司指導(dǎo)各機構(gòu)制定營銷員年度培訓(xùn)計劃，加強營銷員保險法律法規(guī)和專業(yè)知識和銷售技能的培訓(xùn)，在上崗前取得保險銷售從業(yè)人員資格證。

二是各機構(gòu)采用客戶經(jīng)理以老帶新的方式，熟悉實際展業(yè)技能，增強其拓展業(yè)務(wù)的信心。

三是各機構(gòu)舉辦晨會、夕會等會議，分享業(yè)務(wù)拓展心得，并組織參觀學(xué)習(xí)，增加營銷員的凝聚力和向心力。

四是分公司組織管理好全省系統(tǒng)銷售精英俱樂部及其年度銷售精英高峰會，介紹優(yōu)秀營銷員的先進做法，便于互相學(xué)習(xí)共同提高。

（三）加大業(yè)務(wù)競賽推動，促進業(yè)務(wù)發(fā)展

1、科學(xué)制訂業(yè)務(wù)競賽活動方案，充分調(diào)動全員積極性

一是根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢，科學(xué)的制定全省業(yè)務(wù)競賽方案。在年初組織策劃“神采飛揚、問鼎中華”開門紅競賽以及“助推開門紅——“誰與爭鋒”擂臺爭霸賽，5月起組織“勇立潮頭”業(yè)務(wù)PK賽，充分調(diào)動各級機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性。

二是定期進行情況通報，激發(fā)大家的榮譽感。通過定期進行通報，以形成你追我趕的氛圍，從而在公司形成全員謀發(fā)展，上下抓發(fā)展的局面，從而促進業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、做好產(chǎn)品組合，推動渠道特色產(chǎn)品銷售

我們將根據(jù)車險、財產(chǎn)險、意健險特點，配合車險部、財產(chǎn)險部、意健險部制訂適合直銷和個人營銷的各類組合產(chǎn)品，在全系統(tǒng)開展組合產(chǎn)品的推動工作，特別是7-8月銷售淡季的時候推動，可以作為公司業(yè)務(wù)新的增長點，同時有利于公司業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3、及時收集市場信息，做好市場調(diào)研

分公司負(fù)責(zé)對中支市場信息的收集工作，各機構(gòu)應(yīng)配合分公司及時收集市場信息，按季度上報市場調(diào)研材料。分公司通過調(diào)研材料，對 ……（未完，全文共3275字，當(dāng)前僅顯示1654字，請閱讀下面提示信息。收藏《保險公司銷售管理工作指導(dǎo)意見及考核辦法》）