多層次、多元化中國市場的競爭戰(zhàn)略（二）

二多元化的中國市場
　　從消費者需求特點、消費者購買行為和市場發(fā)育等角度看，中國市場還具有明顯的多元化特征，表現在以下多個方面。
　　區(qū)域性需求的多元化
　　區(qū)域市場之間的重大差別就是需求的多元化，不同地區(qū)的消費者在需求上表現出明顯的不同，企業(yè)只有認識到這種需求多元化，才能既不錯過市場機會，又不會一廂情愿地錯誤理解市場。
　　康師傅在進入大陸方便面市場時，首先推出的一款方便面是“海鮮味”方便面，因為這種口味方便面在臺灣最暢銷，康師傅顯然希望以最暢銷產品來打響進入大陸市場的第一炮。但是事與愿違，銷售情況不是很好。康師傅經過市場調研之后，發(fā)現大陸大多數地區(qū)的消費者最喜歡“紅燒牛肉味”的方便面，于是，康師傅趕緊推出了這種方便面，果然大獲成功。
　　同在大陸市場，某些地區(qū)也會出現特殊需求。例如，新疆的維吾爾族人數很多，新疆電視臺有專門的維語節(jié)目，所以也需要能夠提供維語字幕的視頻設備。新奧特公司在開發(fā)新疆市場時，敏銳地發(fā)現了新疆電視臺的這個特殊需求，立即通知了公司技術部。技術部
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的多元化
　　對同一商品，個人用戶和商務用戶的需求有很大差別，商務用戶一般是大客戶，對價格不是很敏感；個人用戶則正好相反，購買數量少，一般是一個，同時對價格更加敏感。這就決定了針對個人用戶的產品和針對商務用戶的產品應該有所區(qū)別，銷售渠道也應該有所區(qū)別。
　　例如個人電腦和商務電腦之間就存在很大差別。個人電腦的用途一般是家庭教育、多媒體娛樂、游戲等功能，需要預裝各種產品軟件或者提供軟件包，用戶一般只買一臺，售后服務內容簡單，一般只需要維修。所以，面向個人用戶的電腦銷售可以放在商店、專賣店、超市等普通的、大眾化的商業(yè)零售場所。
　　而商務電腦的用途是辦公，客戶一次性購買量大，還會多次重復性購買，客戶對售后服務的要求復雜，有的還需要系統(tǒng)集成，需要長期的軟硬件維護和升級服務。所以在開發(fā)商務用戶時，就不能只靠零售場所的自然銷售，還必須積極開展大客戶推銷工作，經銷商要有較高的技術支持能力，要做好客戶關系管理，經銷商產品除了電腦之外，最好還銷售或間接銷售其他產品，例如服務器、外設、網絡設備等。面向大客戶的電腦銷售，必須以系統(tǒng)集成、增值服務等能力為基礎，否則，很可能由于不能滿足客戶多方面的技術和服務要求而被客戶淘汰。此外，由于各個行業(yè)的商業(yè)用戶在需求上又有很大差別，所以，商業(yè)電腦經銷商經常按照行業(yè)細分，分別專注于一個或幾個行業(yè)，深度挖掘并滿足行業(yè)內企業(yè)的商務需求，這些經銷商就逐漸成為該行業(yè)的行業(yè)方案提供商，而不是單純的“搬箱子”的分銷商。
　　聯想公司是第一個把電腦劃分為個人電腦和商務電腦的公司，并在產品、價格、渠道等多個方面采取了一系列配套措施，扶植了不同類型的經銷商，形成了一個在技術能力、渠道特點等方面高低搭配、互相補充、各有專長的銷售網絡，取得了很好的業(yè)績。聯想公司的這種產品理念和具體做法，后來被業(yè)內其他公司廣泛模仿。
　　個人用戶和商務用戶對產品需求的差異，必然會影響企業(yè)在產品研發(fā)、設計上的差異，只有這樣才能滿足目標市場的需求。例如，聯想和分別在個人市場和商務市場占據優(yōu)勢，在筆記本設計方面，兩個公司也因此分別在自己占優(yōu)勢的細分市場演化出明顯的差異化優(yōu)勢，聯想筆記本設計強項在于消費化應用、軟件包、易用性設計等方面，而筆記本的強項在于可靠性設計、安全設計、緊湊性設計等方面。
　　在其他產品領域也存在這種現象，例如轎車也分為個人和商務市場，有些公司以不同的部門分別管理不同的經銷商，分別開發(fā)個人用車市場和商務用車市場。隨著經濟的發(fā)展，無論是汽車、還是電腦或打印機，個人用戶在銷售中的比例都在上升，這給企業(yè)和經銷商帶來了很多變化，并體現在研發(fā)、銷售組織等多個方面。
　　區(qū)域市場發(fā)育程度的多元化
　　由于中國市場地域遼闊，企業(yè)進入各個區(qū)域市場的時間有先后，這就造成各個區(qū)域市場的差別。
　　中小企業(yè)在開發(fā)市場時，一般是從個別區(qū)域市場開始，然后逐漸向其他區(qū)域市場推進，等到做到全國市場時，可能已經過了好幾年。由于進入各個區(qū)域市場的時間有很大差別，所以各個市場的發(fā)育情況就很不一樣。最后進入的區(qū)域市場還處于市場教育期，而最先進入的區(qū)域市場可能已經到了成熟期、甚至衰退期。
　　即使是大型企業(yè)，即使已經有很好的全國市場渠道，當推出新產品的時候，即使能夠在全國范圍內同時推出，也會很明顯地感到區(qū)域市場的差異性。那么，差異性來自于哪里呢？由于以前的產品在各地銷售情況的差異，會把這種差異“遺傳”下來，所以各地對新產品的接受能力會有差異。更何況，企業(yè)為了降低新產品風險，一般不會在全國同時上市，會人為地的造成未來市場發(fā)育的差異。此外，各地市場的購買力，各地經銷商對新產品認知的差異，都會造成市場差異。
　　當產品生命周期較短時，上述這 ……（未完，全文共3914字，當前僅顯示1977字，請閱讀下面提示信息。收藏《多層次、多元化中國市場的競爭戰(zhàn)略（二）》）