如何做好終端會(huì)議式培訓(xùn)

目錄/提綱：……
一、會(huì)前精心準(zhǔn)備，會(huì)中靈活發(fā)揮
二、注重講師個(gè)人形象，用人格魅力拉近與與會(huì)者的距離
三、適當(dāng)準(zhǔn)備若干禮品，充分調(diào)動(dòng)參與積極性
四、培訓(xùn)內(nèi)容精練易記，貼近實(shí)戰(zhàn)
五、把握聽眾心理，控制培訓(xùn)效果
六、借助儀器、實(shí)驗(yàn)、事例等手段加深對內(nèi)容的理解或記憶
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產(chǎn)品的競爭很大一部分集中在藥店終端而營業(yè)員在這場競爭中就顯得尤其重要如何針對營業(yè)員開展會(huì)議式的集中培訓(xùn)是每個(gè)廠家的產(chǎn)品培訓(xùn)師所面臨的重要課題
　　筆者在實(shí)際工作中，經(jīng)常會(huì)碰到操作產(chǎn)品的企業(yè)負(fù)責(zé)人咨詢?nèi)绾斡行У尼槍χ匾B鎖等終端開展有效的產(chǎn)品知識培訓(xùn)也經(jīng)常受邀為其培訓(xùn)產(chǎn)品講師。筆者經(jīng)過多年的實(shí)踐摸索出一些關(guān)于如何開展會(huì)議式集中培訓(xùn)的心得，現(xiàn)借此拋轉(zhuǎn)引玉，與各位同仁切磋交流。
　　一、會(huì)前精心準(zhǔn)備，會(huì)中靈活發(fā)揮。
　　大型的會(huì)議式培訓(xùn)的會(huì)前準(zhǔn)備是相當(dāng)必要的，培訓(xùn)師的水平，培訓(xùn)內(nèi)容的精彩程度等都關(guān)系到培訓(xùn)的效果及廠家的形象，因此會(huì)前要精心的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備的內(nèi)容應(yīng)涉及參會(huì)人員的職業(yè)特點(diǎn)、工作情況、性格特征、會(huì)議現(xiàn)場的布置、信息的收集、培訓(xùn)內(nèi)容的選擇、議程的規(guī)劃設(shè)計(jì)以及各種現(xiàn)場突發(fā)事件的應(yīng)對等等。只有準(zhǔn)備得充分，才可能在培訓(xùn)過程中應(yīng)對自如，得到較好的發(fā)揮。
　　二、注重講師個(gè)人形象，用人格魅力拉近與與會(huì)者的距離。
　　一般會(huì)議式的集中培訓(xùn)
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略669字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
也就是說我們所培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該是與消費(fèi)者所關(guān)心的有密切聯(lián)系的，否則就成了自說自話，不得要領(lǐng)。有些培訓(xùn)講師在培訓(xùn)中照搬產(chǎn)品說明書，或大講產(chǎn)品復(fù)雜的療效機(jī)理、產(chǎn)品的成分如何特殊等，結(jié)果是營業(yè)員聽得如墜云霧，最后對產(chǎn)品特點(diǎn)無法把握。那么如何確定培訓(xùn)內(nèi)容呢，我認(rèn)為要遵照以下原則：
　　⒈消費(fèi)者最關(guān)心的就是我們所要講的
　　消費(fèi)者買藥是為了治療的需要，所以他最關(guān)心的一定是有沒有這樣或那樣的效果，這也就是為什么消費(fèi)者在終端為什么通常會(huì)問一句“有效嗎？”。所以你首先要講明白這個(gè)藥品在治療上最大、最明顯、最獨(dú)特的特點(diǎn)，然后再告訴他這個(gè)特點(diǎn)能給他的病癥帶來什么樣的效果。比如在說到某個(gè)乳腺病產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)，我們即介紹治療上的特點(diǎn)即是“雙向調(diào)節(jié)療法”。何為雙向調(diào)節(jié)，一是調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，二是調(diào)節(jié)補(bǔ)充乳房微量元素，那么這兩個(gè)特點(diǎn)就能夠迅速緩解乳房疼痛，增強(qiáng)乳房組織活性，提高免疫力。至于其他的如云南經(jīng)典藥方、權(quán)威推薦都做為輔助的特點(diǎn)來介紹。首先讓營業(yè)員對其療效特點(diǎn)充分把握，再從價(jià)格等其他方面來介紹，其他的屬于銷售技巧方面的問題則可靈活處理。
　�、矤I業(yè)員在實(shí)際工作中的重點(diǎn)難點(diǎn)就是我們要講的。
　　營業(yè)員在實(shí)際工作中會(huì)遇到消費(fèi)者各種各樣的問題，如價(jià)格為什么這么貴啊，我吃了為什么沒有效果啊等等，哪些問題消費(fèi)者問得比較多，最難于回答的問題這些內(nèi)容就一定要在培訓(xùn)中體現(xiàn)出現(xiàn)，而這就需要講師在準(zhǔn)備工作中作好充分的市場調(diào)查及摸底工作，要充分了解消費(fèi)者的心理需要及營業(yè)員的實(shí)際工作狀況。
　　⒊培訓(xùn)中一定要與同類競品充分比照。
　　產(chǎn)品的特點(diǎn)應(yīng)首先應(yīng)該是在共性特點(diǎn)之外的獨(dú)特之處，而在宣講這些獨(dú)特之處時(shí)一定要注意與同類競品比照著來講，這樣可以讓營業(yè)員在實(shí)際工作中有的放矢，應(yīng)對消費(fèi)者的各種對比式的疑問。
　�、瓷婕爱a(chǎn)品內(nèi)容的培訓(xùn)應(yīng)該力求簡練，清楚明白，容易讓與會(huì)者聽清楚，好做筆記。
　　如何達(dá)到上述要求，把握兩個(gè)原則：盡量用短句概括；用條款性的語言。
　　五、把握聽眾心理，控制培訓(xùn)效果
　　如果參會(huì)的人員比較多，達(dá)數(shù)百人的話，場面如何控制，效果如何保證，就顯得特別重要了，那么如何做到這些呢？
　　⒈培訓(xùn)過程中注意語氣的抑揚(yáng)頓挫、大量使用肢體語言。
　　語氣的變化可以起到提示、強(qiáng)調(diào)、引起聽眾注意的作用，一般聽眾的注意力在集中一段時(shí)間后容易開始分散，那么這個(gè)時(shí)候采用語調(diào)的升降、疑問句（自問自答或反問）、重復(fù)、重音等技巧可以達(dá)到再次集中聽眾注意力的效果。豐富的肢體語言也可以引導(dǎo)聽眾將注意力集中在演講者身上。
　�、膊粩嗳珗鲅惨暬蜃邉�(dòng)。
　　會(huì)場人多，肯定會(huì)有參會(huì)人員出現(xiàn)開小差、聊天等情況，如果此時(shí)講式師對此種狀況不加處理，就會(huì)導(dǎo)致會(huì)場出現(xiàn)混亂，失去控制，直接點(diǎn)名批評或指出顯然不合適，那么此時(shí)講師要注意在場內(nèi)走動(dòng)，特別是哪一塊聽眾注意力分散、開小差的，講師可在這一塊做適當(dāng)停留，通過提問等方式從側(cè)面提醒注意，這樣既照顧到參會(huì)者的面子觀念，又能起到敲山鎮(zhèn)虎的作用。
　�、撑嘤�(xùn)中注意互動(dòng)，多用提問的方式來加強(qiáng)受訓(xùn)者對培訓(xùn)內(nèi)容的注意或記憶。
　　提問可以是自問自答，也可以是要求聽眾答。一般的與會(huì)者注意力分散后，如果聽到提問，會(huì)自覺不自覺的出現(xiàn)集中注意力，作好回答問題的準(zhǔn)備的狀態(tài)。因此在培訓(xùn)過程中多用提問可不斷引導(dǎo)聽眾的注意力，圍繞講師的思路思考。
　�、醋⒁馀嘤�(xùn)內(nèi)容的主次、先后、詳略。
　　一般聽眾對于講師每個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)容的前面部分會(huì)比較關(guān)注，隨著時(shí)間的推移注意力逐漸分散。這也是為什么我們要求不斷 ……（未完，全文共2955字，當(dāng)前僅顯示1878字，請閱讀下面提示信息。收藏《如何做好終端會(huì)議式培訓(xùn)》）