某白酒品牌廣東市場營銷策略思路分析

　　一、背景分析
　　2006年是“a白酒”酒關鍵的一年。新老產品交替，營銷隊伍整頓提升，營銷渠道調整拓寬，形象推廣主題樹立……2006年將面臨諸多問題，同時也將面對機遇和挑戰(zhàn)。
　　“a白酒”銷售總部設在深圳，其內部資源和外部資源應該是得近天時地利人和。2006年重點操作廣東市場從戰(zhàn)略上講是正確的。
　　近年來，廣東成為白酒企業(yè)又愛又恨的市場�！耙环矫�，廣東有著巨大的白酒消費市場；另一方面，廣東市場也吸引了眾多品牌，使得這里的競爭越來越激烈�！� 但是，廣東白酒市場不設防：無地方保護主義、無排外思想、市場無穩(wěn)固的品牌，消費者無固定的選擇。這種‘四無現(xiàn)象’，為外地以及新興品牌白酒的競爭發(fā)展提供了良好的市場環(huán)境”。“a白酒”酒雖然是新品牌，正是因為這“四無現(xiàn)象”有了機會和空間�！霸S多在全國乃至當?shù)夭恢钠放圃趶V東銷售火爆，如皖酒王、小糊涂仙、泰山
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科學化、理性化的表現(xiàn)。目前在市場上品牌表現(xiàn)優(yōu)異的白酒企業(yè)，都從渠道下沉、市場重心下移中受益良多。
　　渠道招商不采取一統(tǒng)天下的方式。高端市場選擇2——3家經銷商。只做大賣場。中低端市場可將廣東市場劃分為以市、縣為區(qū)域的渠道招商。開始3個月不要全面開花，有選擇的開發(fā)3——5個區(qū)域。強化對渠道的管理和服務。
　　c、打造終端
　　聯(lián)合經銷商有選擇的樹立樣板終端形象。大賣場槍占一定數(shù)量的地堆、端架或專柜。（可根據季節(jié)時間性行動）同時“促銷天使”形象人員跟進。二、三級市場終端買斷一定數(shù)量的餐飲終端，全方位包裝終端形象，同時“促銷天使”形象人員跟進，加強對終端網點有效的服務。
　　d、樹新拉老
　　樹立“a白酒”新的品牌形象，拉動老產品銷售。利用“a白酒”酒過硬的質量和口感，樹立其新品牌黑馬形象。同時利用深入和細致的市場推廣，在普通消費者中樹立“a白酒”地道好酒的口碑。在新包裝推廣中充分樹立其品牌充滿人情的“情感“作用。在推廣老產品和中低端時利用品牌張力結合過硬的質量充分發(fā)揮口碑傳播效應。
　　3、整體推廣動銷策略
　　行業(yè)樹概念，市場推形象，
　　集中廣告，逐個突破，創(chuàng)新促銷，公關跟上，
　　a、行業(yè)樹概念
　　在酒類行業(yè)雜志推廣“a白酒”中國第一情感白酒的概念。通過市調來看，該概念還沒有產品正式正面提出。所以完全可以采取先入為主的手段。在行業(yè)內制造新聞轟動，引發(fā)行業(yè)討論及注意。同時也吸引各類經銷商的注意和興趣。
　　b、市場推形象
　　在目標市場通過廣告的集中投放，迅速在目標消費者中樹立“a白酒”酒良好形象。在推廣中要以情感營銷推廣為核心。樹立“a白酒”酒是送親人、朋友、長輩最好的禮物。是朋友聚會，鄰里親人餐桌上的地道美酒。
　　c、集中廣告，逐個突破，
　　廣東全省高空媒體選擇1——2個投放廣告，區(qū)域廣告集中1——3個月全方位開花。手段采取電視、廣播、dm單、路牌、墻體等。投放一個區(qū)域成功一個區(qū)域。用10個月逐步開發(fā)5個區(qū)域市場。
　　d、創(chuàng)新促銷，公關跟上
　　在促銷手段上除了傳統(tǒng)的禮品、有獎促銷外。還應該根據細分的市場特點創(chuàng)新促銷手段。在實施促銷過程中多為消費者考慮，真正實現(xiàn)“情感營銷”，以情動人，培養(yǎng)消費者的忠誠度和口碑宣傳張力。
　　公關活動繼續(xù)開展“送平安保險活動”在原操作基礎上升華。全面包裝“平安天使”形象，并且進一步豐富a白酒“平安天使“的內涵和操作方式。使之成為“a白酒”的品牌形象代表，在眾多促銷小姐中獨樹一幟。
　　三、市場運做模式和渠道建設策略
　　整體運做模式還是總代理和區(qū)域代理。
　　新包裝產品立足廣東各大商場超市，主攻禮品和送禮消費。選擇1——2家有實力的代理公司。
　　中低端產品（包括老產品）選擇4——6個市縣，設立經銷商。把市場敲碎，把網點鋪開，把網絡做大，猶如蜘蛛織網。與此同時，對經銷商的政策也有所變化，從重點扶持大客戶轉移到服務于渠道網絡上眾多的區(qū)域性經銷商。加強對區(qū)域性的經銷商服務與管理，把渠道更加扁平，渠道運作的速度和效率更大，從而加強了品牌在市場的表現(xiàn)。
　　通路：產品→一級代理→商超、酒樓→消費者
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