公司se售前技術(shù)支持工作體會

　　公司se售前技術(shù)支持工作體會
　　1) se最重要的工作是通過技術(shù)交流實現(xiàn)用戶對公司的認同。一個銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個人魅力。但對于se來說，se首先要推銷個人魅力，認同用戶并讓用戶認同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認可，增加公司無形資產(chǎn)的價值。 ――se：個人魅力、技術(shù)產(chǎn)品、公司
　　2) 用戶項目從來不是為解決哪個技術(shù)問題而產(chǎn)生的。se要得到用戶對自己的認同，就必須真正從關(guān)心用戶的角度來考慮問題（至少讓用戶感覺到），注意自身形象和工作方法，先贏得用戶信任，再考慮技術(shù)方案給公司帶來的利益。
　　3) 用戶真正的需求并不在技術(shù)人員那里，而是在用戶的領(lǐng)導(dǎo)那里。技術(shù)人員單純，搞定幾個技術(shù)問題就把他搞定了。領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)，一般不會輕易敲定一個項目（業(yè)務(wù)人員通過業(yè)務(wù)公關(guān)可以做到）。但領(lǐng)導(dǎo)善于從某個角度觀察：你這人做事的風(fēng)格是否能讓人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，se不必嘗試在用戶領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)，只要認真作好自身工作、讓領(lǐng)導(dǎo)對自己和自己的公司感到滿意即可。
　　4) se的工作70%靠技術(shù)，30%靠做人。se的基本要求應(yīng)包括專業(yè)技術(shù)經(jīng)驗、基本寫作功底
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3、 售前工程師用戶溝通的技巧
　　1) 與用戶溝通的目的是求得用戶的認同，求得用戶認同的方法是認同用戶所認同。因此與用戶溝通有這樣一個過程：試探和辨別用戶特點，或張或弛了解用戶關(guān)注，抖包袱引導(dǎo)用戶需求，為說服用戶營造聲勢，選擇技術(shù)方案和策略，說服用戶認同接受自己。舉例如下：
　　a) 用戶表現(xiàn)：比較虛心好學(xué)。
　　現(xiàn)象分析：肯定是工作上需要你的技術(shù)支持。
　　工作內(nèi)容：講述同行成功經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)他工作中關(guān)心的問題，共同探討。
　　b)用戶表現(xiàn)：向你打開話匣子。
　　現(xiàn)象分析：用戶需要向你講述他引以自豪的經(jīng)驗。
　　工作內(nèi)容：認真地聽用戶講，即便是錯誤，也要當(dāng)面認同他的技術(shù)觀點（為保證設(shè)計的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。
　　c) 用戶表現(xiàn)：不向你說太多
　　現(xiàn)象分析：性格內(nèi)向，不善言辭，或者對你和你的公司心存戒心
　　工作內(nèi)容：施展個人魅力，和盤端出自己思想體系、行業(yè)經(jīng)驗和設(shè)計思路，為自己和公司
　　營造聲勢，哪怕把用戶說暈，也要讓用戶認為如果和你公司合作，對他的工作將大有幫助。（事前應(yīng)知道用戶想做什么。另外由于很難了解用戶理解水平，而無法把握什么時候、哪句話能說動用戶）。
　　2) 與用戶技術(shù)人員溝通的時候要表現(xiàn)得是技術(shù)專家；與用戶主管溝通時要表現(xiàn)得是統(tǒng)籌項目的經(jīng)理；與用戶領(lǐng)導(dǎo)溝通的時候，要表現(xiàn)得是領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)生、朋友、項目的策劃者。
　　3) 與單個用戶溝通時，一定要有足夠的信心，要以專家的姿態(tài)和用戶溝通。
　　4) 與專家組討論方案的時候，不要過早拋出、或肯定自己的方案，要拋磚引玉的開頭，仔細傾聽每一位專家的想法，把自己的方案逐步向每一位專家的意見靠攏，認可每一位專家的觀點，最后拋出自己和所有專家觀點相近的方案。
　　5) 投標答疑過程中，專家提出質(zhì)疑的原因可能不在于專家想知道某個問題的答案，而應(yīng)該關(guān)心專家發(fā)問的原因。因此答疑結(jié)束時一定要關(guān)切地詢問提問者“不知道我這回答您滿意嗎？”
　　6) 要善于運用“飛箝之術(shù)”，在用戶面前為自己和公司營造聲勢，讓用戶認可并接受你的方案和說詞，為項目的成功營造“天時、地利、人和”的局面。
　　7) 溝通的目的可能是為了解用戶需求，或者讓用戶了解自己公司，可能是讓用戶了解自己的方案，也可能是吸引用戶關(guān)注、釣用戶胃口，甚至可能僅僅為了拖延時間。因此，需要明確溝通的目的，并在時間上靈活掌握。
　　8) 用戶交流和用戶培訓(xùn)不一樣，與用戶溝通也許不一定需要多么精彩的開頭，但結(jié)尾一定要漂亮、氣氛友好。
　　4、 給用戶培訓(xùn)的技巧
　　1) 給用戶培訓(xùn)有三個層次
　　a) 第一層次：敢上臺、敢對聽眾大聲說話。
　　主要方法：照本宣科。大學(xué)教授式的講課方法，很少脫離教材舉例，即便舉例也是和實際工作相距很遠，例子沒有任何吸引力。
　　用戶評價：其實老師可以不用講，書上都有，我自己看得懂；
　　b)第二層次：按照自己的思路和方法，給用戶講解自己理解問題的過程。
　　主要方法：總結(jié)、串思路。平時看書時，認真作好筆記和總結(jié)，對一些比較抽象、復(fù)雜難以理解的過程、容易混淆的概念，做到通過一兩句話、一張簡單的圖表、一個動畫演示等方法清楚的展示出來。
　　用戶評價：這個問題我自己看了兩三天書還是不理解，但這老師一句話就讓我明白了。
　　c) 第三層次：講自己的思想和經(jīng)驗方法。
　　要點技巧：要結(jié)合自己對用戶問題的理解，結(jié)合你的支持經(jīng)驗。把用戶的問題，你的方法和思想清晰地道出，或者向用戶的技術(shù)人員介紹你在工程中遇到的問題和解決問題的過程。
　　用戶評價：講得挺好的呀，特別是有一些經(jīng)驗之談，書店是買不來的。
　　2) 用戶培訓(xùn)的一些技巧和注意事項
　　a) 給用戶培訓(xùn)最重要的是安撫核心人物。如果有用戶領(lǐng)導(dǎo)參加，課間一定要和用戶領(lǐng)導(dǎo)溝通講課效果，而不能只顧著回答技術(shù)人員提出的問題。
　　b)準備好一段十分精彩的開場白，這樣可以吸引聽課者的興趣，自己也不會感到怯場。
　　c) 根據(jù)實際情況采取不同的培訓(xùn)形式和方法。比如與設(shè)計、管理運維相關(guān)的內(nèi)容，如果現(xiàn)場許可，可以借鑒mba等管理課程分組討論、互動教學(xué)、和游戲教學(xué)的方式。
　　d) 技術(shù)原理和工作實例相結(jié)合。如果是講技術(shù)，不妨多舉些例子，可以 ……（未完，全文共4514字，當(dāng)前僅顯示2280字，請閱讀下面提示信息。收藏《公司se售前技術(shù)支持工作體會》）