銷售總監(jiān)的2009年年度工作總結(jié)

目錄/提綱：……
一、銷售業(yè)績回顧及分析：
（一）業(yè)績回顧：
（二）業(yè)績分析：
二、費(fèi)用投入的回顧和分析：
（一）費(fèi)用回顧：
（二）費(fèi)用分析：
三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：
（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：
（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：
四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：
（一）運(yùn)作回顧：
（二）存在的負(fù)面因素分析：
五、存在的主要問題：
六、完善管理的建議：
……

　　
　　袁鴻飛：北京品生堂生物科技有限公司高管
　　一、銷售業(yè)績回顧及分析：
　　（一）業(yè)績回顧：
　　1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。
　　2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）
　　3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。
　�。ǘI(yè)績分析：
　　1、促成業(yè)績的正面因素：
　�、僬{(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
　�、诩訌�(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。
　　③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。
　　④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
　　2、存在的負(fù)面因素：
　�、黉N售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略810字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　

　�、芾习濉耙还P簽”的現(xiàn)象依然存在。
　　三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：
　�。ㄒ唬﹫F(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：
　　1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。
　　2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。
　　3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。
　　4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。
　　5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。
　　（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：
　　1、正面因素分析：
　�、俨扇∶咳针娫拡�(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？
　�、诮档土虽N售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。
　　③通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。
　�、芄芾硪竺恳粋�(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。
　�、菰诠芾韺�(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)�！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇�(dòng)性和工作實(shí)效的提升。
　　2、負(fù)面因素分析：
　�、俟緝�(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。
　�、诠静糠莨芾砣藛T管理意識保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。
　　③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。
　　④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。
　�、莶糠秩诵拇娌卉墸Ｍ@公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
　�、奕诵蕴攸c(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。
　�、吖竟芾砀邔诱{(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。
　　⑧誰都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。
　　四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：
　�。ㄒ唬┻\(yùn)作回顧：
　　1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。
　　2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。
　　3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。
　　4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。
　　5、客戶檔案基本建立。
　　6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。
　�。ǘ┐嬖诘呢�(fù)面因素分析：
　　1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，
　　并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。
　　2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。
　　五、存在的主要問題：
　　1、銷售管理無數(shù)據(jù)：
　　一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效！
　　2、管理無層級：
　　公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯(cuò)，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問題，解 ……（未完，全文共4502字，當(dāng)前僅顯示2274字，請閱讀下面提示信息。收藏《銷售總監(jiān)的2009年年度工作總結(jié)》）