論文：提升縣域農(nóng)行核心競爭力的建議

如何提升縣域農(nóng)行核心競爭力——以蘇北某縣級行為例
論文：提升縣域農(nóng)行核心競爭力的建議

摘要：面對日益激烈的縣域金融同業(yè)競爭，如何提升縣域農(nóng)行核心競爭力是當前面臨的重要課題。本文試從核心競爭力的要素分析入手，以蘇北某縣級農(nóng)行為例，查找影響競爭力提升的原因，對培育和提升縣域農(nóng)行核心競爭力提出相關建議。

一、縣域行提升競爭力存在的問題

核心競爭力是指商業(yè)銀行擁有的其他銀行難以企及并能為銀行帶來競爭優(yōu)勢的資源或能力，主要包括產(chǎn)品、渠道、組織、人才及文化等方面的競爭力，縣域農(nóng)行與同業(yè)比，競爭力不足主要表現(xiàn)在以下方面：

(一)產(chǎn)品競爭力偏弱。以蘇北某縣級農(nóng)行為
例，一是主體業(yè)務發(fā)展不快，從該縣四大商業(yè)銀行看，2011年3月末，存款農(nóng)行增量份額18．3％，存量份額22．3％，均列第三位。從總量指標看，雖差距不大，但人均生產(chǎn)率指標懸殊較大，許多指標只相當于同業(yè)均值的50％。在資產(chǎn)業(yè)務擴張上，農(nóng)信社、股份制商業(yè)銀行發(fā)展速度很快，與農(nóng)行存量貸款相當。二是新業(yè)務競爭力差距大，工、中、建三行產(chǎn)品創(chuàng)新及綜合服務能力強，在新興業(yè)務領域，如投行業(yè)務、法人客戶中間業(yè)務優(yōu)勢逐步擴大；在個人業(yè)務發(fā)展方面，該行除個人存款和借記卡業(yè)務有一定比較優(yōu)勢外，其他業(yè)務的發(fā)展都與同業(yè)先進水平存在差距，特別是個人非住房貸款、理財產(chǎn)品銷售市場
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現(xiàn)象，管理水平難以適應業(yè)務發(fā)展。


縣域行對如何加強市場競爭能力建設缺乏系統(tǒng)思考，縣域傳統(tǒng)優(yōu)勢正在消失，新的優(yōu)勢未形成。對客戶需求、市場變化、同業(yè)動態(tài)、政策導向不敏感，與同業(yè)抗爭信心不足，諸多細分市場的競爭力出現(xiàn)下降趨勢，從而影響全行競爭力。


二、提升縣域行競爭力的建議


(一)正確分析形勢，明晰發(fā)展思路。首先，應正確認識所處的縣情、行情。抓住縣域藍海市場業(yè)務空間，用發(fā)展眼光看，金融需求增長進入加速期，因而要進一步分析市場，把握新的增長點，增強信心，抓住縣域工業(yè)化和城鎮(zhèn)化進程加快的有利時機，銳意改革，不斷創(chuàng)新，以服務縣域“大三農(nóng)”為使命，奮發(fā)進取。研究同業(yè)，知已知彼，前瞻性把握市場，借鑒同業(yè)多元化發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮整體優(yōu)勢，豐富“三農(nóng)”金融產(chǎn)品，完善全方位廣覆蓋的縣域服務網(wǎng)絡，打造專業(yè)化的品牌，充分發(fā)揮縣域商業(yè)金融主渠道作用。
其次，依據(jù)差異化的戰(zhàn)略定位，梳理確定主要目標：一是確立業(yè)務發(fā)展領先目標，逐步縮小存貸款人均、點均與他行差距。二是確立特色產(chǎn)品優(yōu)勢，提高“惠農(nóng)卡”覆蓋率，發(fā)展農(nóng)村城鎮(zhèn)化貸款、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款、縣域醫(yī)院學校貸款、農(nóng)副產(chǎn)品季節(jié)性收購貸款等，充分滿足縣域客戶多元化、多層次的金融需求。三是完善服務網(wǎng)絡。合理布局網(wǎng)點，增加自助機具的投放，形成以銀行卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行、轉(zhuǎn)賬電話、自助終端和自助銀行等為支撐、功能強大的電子化服務體系。四是確立良好形象，及時跟進各級政府在縣域的重大建設部署，積極支持縣域基礎設施建設、依據(jù)本地主要產(chǎn)業(yè)培育戰(zhàn)略合作伙伴，培育小企業(yè)集群。五是在兩大業(yè)務求突破，在資產(chǎn)業(yè)務上求突破，有效發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務能促進“三農(nóng)”業(yè)務整體發(fā)展，具體要把握“三大兩一優(yōu)”客戶，用三年左右時間，以信貸為主要目標營銷lO個重點企業(yè)和重點項目，包括縣域前10強企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項目、房地產(chǎn)項目以及城區(qū)改造項目等，小企業(yè)客戶80％有貸款；1000戶個人助業(yè)貸款客戶；突出零售業(yè)務的發(fā)展，要把縣域農(nóng)行打造成農(nóng)村地區(qū)功能最完善的零售銀行。

(二)完善流程，優(yōu)化布局，打造渠道競爭力�？h域行應進一步整合市場營銷、信貸審批、業(yè)務操作等核心業(yè)務流程，盡快建立適應流程銀行要求，集中經(jīng)營程度高，梳理前中后臺的職責劃分、崗位設置等，提高經(jīng)營管理的專業(yè)水平，后臺實現(xiàn)模塊化。
逐步推行由行長指揮下對公、個人、三農(nóng)專業(yè)化直銷管理，進一步理順各項業(yè)務環(huán)節(jié)，加快對公、小企業(yè)等業(yè)務上收，建立縣支行本部直接營銷模式，加強營業(yè)網(wǎng)點流程整合，利用好網(wǎng)點結(jié)算平臺，減少中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)扁平化管理，提高運營效率。
鞏固現(xiàn)有渠道，結(jié)合物理網(wǎng)點改造，大力開展“營銷技能提升”活動，優(yōu)化產(chǎn)品策略，推行標桿化網(wǎng)點，渠道整合、營銷功能建設、服務文化導入等方式，推動營業(yè)網(wǎng)點從交易核算型向營銷服務型轉(zhuǎn)變，以有效提升網(wǎng)點綜合服務能力和營銷能力。另一方面，要根據(jù)全縣發(fā)展規(guī)劃優(yōu)化網(wǎng)點布局，通過遷址，建設自助銀行、便民服務點，加大在新城區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)場以及重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局，增強網(wǎng)點輻射能力和直接服務三農(nóng)的能力。
創(chuàng)新支付結(jié)算服務，以支付結(jié)算服務為紐帶，整合支付結(jié)算的產(chǎn)品、工具和渠道，形成完整體系，為公司、機構和個人等各類客戶提供綜合解決方案，關聯(lián)政府和農(nóng)民、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)鏈上下游各類客戶，對惠農(nóng)卡、財政代理項目、專業(yè)市場、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、行政村實施名單制管理，落實責任。探索建立農(nóng)村流動服務隊，依托設立便民服務點，外聘人員相結(jié)合，大力發(fā)展電子渠道業(yè)務，將業(yè)務渠道從原來的網(wǎng)點拓展到網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行、自助銀行和短消息平臺，提高金融服務的信息化水平，實現(xiàn)從單一銷售渠道和方式向全方位、多渠道、多層次銷售和服務轉(zhuǎn)變，擴展服務“三農(nóng)”有效半徑。

(三)優(yōu)化政策服務，提升產(chǎn)品競爭力。盡快出臺具體措施，可在具體政策、產(chǎn)品上創(chuàng)新，優(yōu)于他行，確立一定優(yōu)勢。對一些經(jīng)營效益好、長期合作的企業(yè)，可區(qū)別對待，從提高授信額度、降低抵押率、簡化貸款手續(xù)著手提高競爭力。建議每個縣行準入一個中小企業(yè)擔保公司，對小額貸款公司再貸款準入標準可放寬，對一些競爭能力強的中小企業(yè)，可適度放寬授信，但嚴格用信。放寬貼現(xiàn)利率，隨行就市。
要從客戶關注的“安全、收益、便利、服務”等多元化目標出發(fā)，細分目標客戶_，創(chuàng)優(yōu)產(chǎn)品，做到“人無我有，人有我新，人新我精、人精我變”，提高產(chǎn)品競爭力。認真研究本區(qū)域金融需求信息，以客戶為中心，建立上下聯(lián)動產(chǎn)品創(chuàng)新機制，具體可由縣支行根據(jù)客戶需求提出產(chǎn)品設計要求，三農(nóng)事業(yè)部收集、集中報送產(chǎn)品研發(fā)部門，加快研制適銷對路產(chǎn)品，對特殊客戶可量身定做產(chǎn)項目都是農(nóng)行成功營銷的對象。對公司客戶的金融服務上，一方面繼續(xù)做好存量客戶的服務，特別是大客戶，不 ……（未完，全文共7192字，當前僅顯示2525字，請閱讀下面提示信息。收藏《論文：提升縣域農(nóng)行核心競爭力的建議》）