銀行個人客戶經(jīng)理考核辦法

目錄/提綱：……
1、重大財經(jīng)事件提醒
2、客戶帳戶變化（資產(chǎn)重大異動、地址變更、開立新帳戶）
3、對于新指派的客戶三天之內(nèi)短信維護，一周之內(nèi)安排電話邀約
1、個人存款新增，標(biāo)準(zhǔn)分15分
2、新增貴賓客戶拓展，標(biāo)準(zhǔn)分10分
3、貴賓客戶簽約發(fā)卡率，標(biāo)準(zhǔn)分15分
4、重點產(chǎn)品銷售，標(biāo)準(zhǔn)分20分
一、“日常學(xué)習(xí)培訓(xùn)情況”
二、“持證及繼續(xù)教育”為附加分
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中國銀行個人客戶經(jīng)理考核辦法

第一章 總則
第一條 為進一步推進我行個人客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，加強對個人客戶經(jīng)理的組織、管理的考核，保障我行零售業(yè)務(wù)持續(xù)、快速、健康地發(fā)展，根據(jù)《中國銀行個人客戶經(jīng)理管理規(guī)定》、《中國銀行個人客戶經(jīng)理管理實施細(xì)則（試行）》等相關(guān)文件，制定本辦法。
第二條 考核內(nèi)容要結(jié)合客戶維護拓展情況、業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況、日常工作管理質(zhì)量等進行。按季考核，考核結(jié)果應(yīng)運用于薪酬分配、職級晉升等方面�？己私Y(jié)果不達(dá)相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的個人客戶經(jīng)理實行降職或退出機制。
第二章 個人客戶經(jīng)理考核
第三條 對分層維護實施名單制管理的客戶經(jīng)理通過百分制管理進行考核,個人客戶經(jīng)理考核具體細(xì)化分為日常工作質(zhì)量指標(biāo)（40分）、營銷業(yè)績指標(biāo)（60分）、個人成長指標(biāo)（附加分）。個人客戶經(jīng)理考核得分（季度）＝日常
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索和商機管理表中預(yù)定的客戶跟進要求，并及時更新商機管理表狀態(tài)，做相應(yīng)記錄。計5分，缺一次扣0.2分，扣完為止。
（3）執(zhí)行計劃中安排的外出拓展客戶工作（不定期）。計3分，缺一次扣0.2分，扣完為止。
其中：每日電話邀約白金卡客戶不少于5人，金卡客戶短信不少于20人，其他渠道獲取的銷售線索3日內(nèi)完成首次跟進。
4、客戶維護（12）
第一類：金卡客戶維護（5）
通過CFE進行短信營銷。內(nèi)容包括：產(chǎn)品到期、收益止盈、止損短信提示，生日及特殊紀(jì)念日短信祝福，新達(dá)標(biāo)客戶短信邀約發(fā)放貴賓卡，10天前簽約客戶及購買產(chǎn)品的短信回訪，重大信息提示告知，發(fā)送新簽約客戶歡迎短信。每日短信發(fā)送不低于20條。做到得5分，缺一次扣0.2分，扣完為止。
第二類：白金卡及以上客戶維護（5）
通過電話邀約營銷。內(nèi)容包括：產(chǎn)品到期、收益止盈、止損電話告知。生日及特殊紀(jì)念日電話祝�；蚺伤投Y物。新達(dá)標(biāo)客戶電話邀約發(fā)放貴賓卡。10天前簽約客戶及購買產(chǎn)品的電話回訪。每日電話溝通客戶不低于5人。做到得5分，缺一次扣0.2分，扣完為止。
第三類：其他維護（2）
1.重大財經(jīng)事件提醒。做到得1分，缺一次扣0.1分，扣完為止。
2.客戶帳戶變化（資產(chǎn)重大異動、地址變更、開立新帳戶）。做到得1分，缺一次扣0.1分，扣完為止。
3.對于新指派的客戶三天之內(nèi)短信維護，一周之內(nèi)安排電話邀約。
5、夕會小結(jié)與學(xué)習(xí)提高（5）
（1）整理補充工作日志，補錄系統(tǒng)客戶變更及新增信息，匯總當(dāng)日客戶轉(zhuǎn)介情況，并確認(rèn)有效推薦信息。做到得1分，缺一次扣0.1分，扣完為止。
（2）參加夕會，匯報當(dāng)日客戶維護、商機進展情況。匯報當(dāng)日營銷成績，與推薦人進行業(yè)績認(rèn)定后進行銷售臺帳記錄。做到得3分，缺一次扣0.1分，扣完為止。
（3）瀏覽當(dāng)日重要財經(jīng)資訊及總分行資訊快遞、產(chǎn)品快訊；學(xué)習(xí)《重點產(chǎn)品營銷指南》，編寫一句話營銷話術(shù)，用于次日培訓(xùn)。 做到得1分，缺一次扣0.1分，扣完為止。
第六條 營銷業(yè)績指標(biāo)（60）
1、個人存款新增，標(biāo)準(zhǔn)分15分。
存款得分=[個人存款新增/個人存款新增計劃]*15（最高位標(biāo)準(zhǔn)分的1.2倍）
其中：個人存款新增數(shù)=本期末分戶到人所管客戶存款數(shù)-期初分戶到人所管客戶存款數(shù)
2、新增貴賓客戶拓展，標(biāo)準(zhǔn)分10分。
個人貴賓客戶得分=10*貴賓客計劃完成率（最高位標(biāo)準(zhǔn)分的1.2倍）
個人貴賓客戶由所在網(wǎng)點下達(dá)任務(wù)。
3、貴賓客戶簽約發(fā)卡率，標(biāo)準(zhǔn)分15 分。
綜合簽約率達(dá)10%的，得2分；簽約率達(dá)20%的，得3分；簽約率達(dá)20--40%的，得6分；簽約率達(dá)40--60%的，得8分；簽約率達(dá)60--80%的，得10分；簽約率達(dá)80%以上的，得15分。
4、重點產(chǎn)品銷售，標(biāo)準(zhǔn)分20分。
重點產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)分20分，最高為標(biāo)準(zhǔn)分的1.2倍，包括四項指標(biāo)，權(quán)重分值如下：
1.自主貴金屬銷售收入（5分）
2.對私個人理財銷 ……（未完，全文共3124字，當(dāng)前僅顯示1578字，請閱讀下面提示信息。收藏《銀行個人客戶經(jīng)理考核辦法》）