如何進行客戶關系維護及提升競爭力

目錄/提綱：……
一、如何處理與維護高端客戶關系
二、如何提高銀行網(wǎng)點的城市競爭力
一是硬件問題
二是軟件問題
三是網(wǎng)點缺乏對企業(yè)文化的融入
一是改變客戶行為，幫助客戶成長，創(chuàng)造客戶感知
二是創(chuàng)造獨特的客戶體驗
三是形成強烈的視覺沖擊
四是快速打造一批色彩鮮明的示范網(wǎng)點
三、如何調(diào)動員工的勞動積極性以及對薪金的合理分配
（一）運用靈活多變的獎勵機制調(diào)動員工的積極性
1、民主管理，不要做統(tǒng)治者
3、溝通中的激勵
4、引入競爭機制
二是必須掌握好競爭的度，競爭的同時強調(diào)協(xié)作
5、解決員工的后顧之憂
6、對創(chuàng)新的激勵
（二）設計合理有效的薪酬制度
1、利用職級體系界定員工薪酬的不同標準
四、對銀行基層營業(yè)網(wǎng)點工作的意見建議
1、要加強硬件建設
3、要借用IT之劍
4、要實施客戶教育
5、要解決排隊之痛
一是服務生產(chǎn)能力滿足服務需求
二是對需求進行有效管理
6、要實施基礎服務掃盲
一是做基礎服務標準的創(chuàng)造者
二是確立規(guī)矩，貫徹法律精神
7、要做好投訴管理
一是明確接受投訴的心態(tài)
二是根據(jù)處理客戶投訴原則，加強客戶投訴管理
三是個人業(yè)務部要和電子銀行部聯(lián)合編制《營業(yè)網(wǎng)點投訴處理技巧與案例分析》
8、要倡導主動服務營銷
9、要重新定位VIP
……
如何進行客戶關系維護及提升競爭力

近年來，隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，銀行的業(yè)務范圍和服務理念也在不斷的發(fā)生著變化。銀行間的競爭壓力也越來越大，中國的金融市場正在不斷的開放，隨著商業(yè)銀行之間產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的加劇，如何通過建立和鞏固自身的核心競爭力變得越來越重要。在這一大趨勢下就要求銀行業(yè)拓展業(yè)務范圍、加強自身的內(nèi)部管理，減員增效，提升品質(zhì)。只有這樣才能在日趨白熱化的市場競爭中立于不敗之地，為我們行的跨越式發(fā)展注入活力，獲得了更高的市場增長率和收益率。維護好客戶關系、提升競爭力是目前我行實施的一項重要管理戰(zhàn)略,能夠極為有效地提高商業(yè)銀行的市場競爭力,對于促進商業(yè)銀行、尤其是國有大型商業(yè)銀行的快速長遠發(fā)展具有十分重要的意義。
一、如何處理與維護高端客戶關系
由于高端客戶維護工作的細致性和艱巨性，現(xiàn)將在此方面的工作總結(jié)如下：
1.要對客戶進行細分，積累客戶資源，要對我們的客戶情況有深入的了解和清醒的認識�？蛻舻姆e累主要有以下幾個渠道：高端客戶篩選系統(tǒng)，柜員和大堂經(jīng)理的推薦，日�？蛻舻姆e累。
2.高端
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略734字，正式會員可完整閱讀）……　
的問題主要體現(xiàn)在以下三個方面：一是硬件問題。硬件問題包括網(wǎng)點功能分區(qū)、人員配備兩方面問題。一些多年未裝修的網(wǎng)點沒有按功能分區(qū)進行設計，不少小一點的網(wǎng)點只有一臺獨立的ATM分立于營業(yè)廳之外。人員配備上，存在營業(yè)網(wǎng)點從業(yè)人員年齡老化的問題，基層行的柜面人員年齡比例失衡，隊伍建設步伐滯后。二是軟件問題。各支行對《基層營業(yè)網(wǎng)點規(guī)范化服務實施細則》等管理文件，執(zhí)行力度不一，差距較大。三是網(wǎng)點缺乏對企業(yè)文化的融入。物理網(wǎng)點作為最顯性化的企業(yè)文化展示窗口之一，但很少看到企業(yè)文化的蹤影。做為企業(yè)文化一部分的人性化服務流程設計、物品科學擺放、高效快捷、快樂為本、團隊合作等系列特點也都沒有在營業(yè)網(wǎng)點服務現(xiàn)場中有鮮明體現(xiàn)。
總的說來，我行的服務現(xiàn)狀突出體現(xiàn)在：大廳排隊之痛、營銷理財之弱、VIP優(yōu)服之疏、員工精神之乏。排隊之痛，體現(xiàn)了功能分區(qū)不合理、大堂分流力量不足、大量低效客戶和三農(nóng)客戶為主要服務對象等問題。營銷理財之弱，體現(xiàn)了全行目前還沒有從結(jié)算向服務營銷轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀。VIP優(yōu)服之疏，體現(xiàn)了當前對貴賓客戶的吸引力不足，體現(xiàn)了我們對VIP室建設內(nèi)容空乏和利用率較低，體現(xiàn)了對理財業(yè)務的不重視，體現(xiàn)了營業(yè)網(wǎng)點服務資源配置的不科學和由此導致辭的落后困境。員工精神之乏，體現(xiàn)在營業(yè)廳的柜員和大常經(jīng)理中沒有形成一種團隊精神和以客戶為中心的服務理念認同。
2.提升我行營業(yè)網(wǎng)店服務水平的方法
要改變當前我們行網(wǎng)點服務上的上述缺點，就必須對全行的服務策略進行戰(zhàn)略上的思考，先謀而后定，才能出奇而制勝。
我們銀行的服務工作應該達到以下三個方面的目標：一是改變客戶行為，幫助客戶成長，創(chuàng)造客戶感知。先要有一個正確的市場定位。二是創(chuàng)造獨特的客戶體驗。不要和人家比我哪里比你好，而要和人家比我與你有什么不同。應該先從基礎服務達標，再到主動服務跟進，再到營銷體系建立，再到創(chuàng)造服務品牌，最后形成客戶的獨特體驗，一步一個臺階的扎實推進。三是形成強烈的視覺沖擊。沒有個性的銀行，很難給客戶留下深刻的印象，客戶對你沒有深刻印象，就很難提高他對你的忠誠度，也就很難給你帶來利潤空間。從網(wǎng)點營業(yè)廳的設計、色調(diào)、風格到視覺沖擊，從網(wǎng)點員工的服務著裝、服務行為、服務用語到服務方式，從自助設備、電話銀行、網(wǎng)上銀行到電子廣告媒體，都要進行立體化包裝。形象要體現(xiàn)內(nèi)涵，服務要體現(xiàn)特色，流程要體現(xiàn)個性化感知。四是快速打造一批色彩鮮明的示范網(wǎng)點。然后，從財富網(wǎng)點-精品網(wǎng)點-一般網(wǎng)點-自助網(wǎng)點，逐層次提升，從而形成我行全部網(wǎng)店服務質(zhì)量的提升。
三、如何調(diào)動員工的勞動積極性以及對薪金的合理分配
（一）運用靈活多變的獎勵機制調(diào)動員工的積極性
要想調(diào)動員工的積極性就要應針一些普遍性的問題，合理、適時、適勢、綜合地采用激勵方法。
1、 民主管理，不要做統(tǒng)治者。統(tǒng)治者形象會引起員工的不滿，長久必然影響員工的積極性。讓每個人都有“參與其事”的使命感。有效的參與不僅能集思廣益，更能以一種民主的方式激發(fā)員工的積極性。
2、 成人成事。拋棄傳統(tǒng)的恩威并施激勵方式，鼓勵每一人成為人才，成就一項事業(yè)，滿足每人實現(xiàn)自 價值的高層次需求。充分信任員工，大膽放手使用，讓下屬承擔具有挑戰(zhàn)性工作。但信任不等于放任，領導者應應向下屬明顯什么時間、什么事項、什么情況下必須向上匯報。
3、 溝通中的激勵。通過溝通產(chǎn)生激勵效果，首先是要尊重員工。尊重的方法是要做到與下屬相處時不必說出的五點要求：純粹傾聽、不帶批評、接納差異、不作指責、肯定其獨特的品格、多往好的方向去看、以關懷之心告訴他們你的真正想法。
4、 引入競爭機制。競爭是社會前進的動力，領導者應善于將競爭機制引入內(nèi)部管理，從而激發(fā)員工的內(nèi)在動力和自身素質(zhì)的提高。采用競爭機制必須做好兩件事：一是競爭必須公平、 ……（未完，全文共5868字，當前僅顯示2060字，請閱讀下面提示信息。收藏《如何進行客戶關系維護及提升競爭力》）