淺談新常態(tài)下如何做好卷煙銷售工作

目錄/提綱：……
（一）新常態(tài)下給卷煙銷售帶來了新的挑戰(zhàn)
（二）新格局給卷煙銷售帶來了新的要求
（三）嚴峻的營銷環(huán)境為卷煙銷售帶來了新的壓力
（一）卷煙銷售市場面臨的新問題
（二）卷煙銷售中存在的弊端和不足
（一）推進市場改革，向市場改革要效益
4、改革貨源供應流程與規(guī)則
（二）推進終端建設，向終端建設要效益
5、進行消費跟蹤
（三）堅持營銷創(chuàng)新，向營銷創(chuàng)新要效益
……
淺談新常態(tài)下如何做好卷煙銷售工作

  【摘要】卷煙銷售是煙草行業(yè)一項最根本的工作，零售客戶的盈利，重點品牌的培育，市場活動的監(jiān)測，客戶服務的執(zhí)行等等，都依靠卷煙銷售來體現(xiàn)。隨著經(jīng)濟形勢的持續(xù)波動，卷煙銷售出現(xiàn)了新的情況、新的問題、新的矛盾，如何把握卷煙銷售的脈搏，順應市場需求，積極推進市場化取向改革，應對經(jīng)濟下行、提稅順價、控煙輿論的壓力，做好卷煙銷售工作，已成為行業(yè)發(fā)展當務之急。
  本文從當前卷煙銷售面臨形勢以及存在的問題入手，在立足當前市場環(huán)境**應政策發(fā)展趨勢的基礎上，充分發(fā)揮市場在資源配置中的作用，全力以赴抓住卷煙營銷“牛鼻子”。
【關鍵詞】新常態(tài) 市場化取向改革 卷煙銷售
 
  隨著市場不斷發(fā)展和控煙形勢更趨嚴峻，煙草行業(yè)正面臨銷售乏力、增速放緩的新常態(tài)，唯有充分發(fā)揮市場作用，扎實、深入推進新一輪改革，才能有效破解營銷難題，應對挑戰(zhàn)。因此作為中國煙草經(jīng)濟重要支撐的卷煙銷售工作，如何主動適應經(jīng)濟新常態(tài)，準確把握當前行業(yè)面臨的新形勢和新問題，采取有效措施，積極主動作為，是實現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重大課題。
  一、當前卷煙銷售面臨的新形勢和新任務
（一）新常態(tài)下給卷煙銷售帶來了新的挑戰(zhàn)
  當前，國
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立高效、敏捷的卷煙銷售體系，促進卷煙營銷水平的提升。
（三）嚴峻的營銷環(huán)境為卷煙銷售帶來了新的壓力
  一是《煙草控制框架公約》實施以來，我國控煙力度逐年加大。公共場所禁煙，減少了卷煙消費者吸煙機會，卷煙銷量將不可避免的受到影響；煙草廣告禁播，煙草傳播的渠道空間被壓縮，致使卷煙宣傳促銷活動的重心轉(zhuǎn)移至煙草商業(yè)企業(yè)，對卷煙銷售的手段提出了更高、更嚴的要求。 二是社會輿論的壓力，煙草行業(yè)一直是社會關注度很高的領域，也是特別容易形成熱點、焦點和敏感話題，因此公眾傳媒對煙草行業(yè)營銷行為的監(jiān)管也有所加強。 三是自2012年以來，宏觀經(jīng)濟持續(xù)下行的壓力逐漸傳導至煙草行業(yè)，并且影響在不斷擴大。同時，新一屆中央政府就積極改變工作作風，密切聯(lián)系人民群眾，出臺了“八項規(guī)定”，厲行節(jié)約、反對浪費在全國**然成風，公款用煙、禮品用煙等持續(xù)減少，勢必對高檔卷煙銷售帶來了一定影響。由于宏觀經(jīng)濟低增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式是一個長期過程，我國經(jīng)濟發(fā)展與消費水平低增長、低增速的發(fā)展態(tài)勢將會延續(xù)，如何適應經(jīng)濟新常態(tài)，進行新一輪改革，實現(xiàn)卷煙銷售結(jié)構(gòu)漸進式的提升，是實現(xiàn)經(jīng)濟運行平穩(wěn)發(fā)展的重要保證。
   二、當前卷煙銷售中存在的問題和不足
  （一）卷煙銷售市場面臨的新問題
  當前卷煙銷售形勢不容樂觀，經(jīng)濟持續(xù)下行，行業(yè)發(fā)展“四大難題”日益凸顯，卷煙銷售面臨的形勢更加復雜，面臨的任務更加艱巨。  
  1、需求拐點逼近，銷量持續(xù)下滑
  近年來，受宏觀環(huán)境影響，卷煙銷量無論是增量還是增幅，總體呈現(xiàn)逐年趨減和下降的勢頭。根據(jù)國家局工商統(tǒng)計快報，2014年行業(yè)全國共有13個省未完成卷煙銷量計劃，2014年累計完成卷煙銷量4999.62箱，2015年提稅順價以后，行業(yè)銷量計劃任務略有下調(diào)，共完成卷煙銷量4979萬箱，同比減少了120萬箱，下降幅度達2.36%，這是自2000年以來，卷煙銷量首次出現(xiàn)下降。卷煙銷量穩(wěn)中趨減將成為新常態(tài)，市場容量已接近飽和狀態(tài)，銷量提升空間受阻。
  2、結(jié)構(gòu)空間變窄，提升速度趨緩
  隨著經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài)，國民經(jīng)濟步入下行通道，居民收入增速也必然放緩，而卷煙作為一種快速消費品，其與國民經(jīng)濟緊密相連，卷煙銷售結(jié)構(gòu)必然受到影響。據(jù)國家局工商統(tǒng)計快報，2015年卷煙單箱銷售收入增幅7.18%，同比進一步趨緩。行業(yè)單箱增幅呈逐年下降趨勢，從2011年的15.63%降至2015年的7.18%。高端卷煙銷量增幅也呈現(xiàn)急劇下降的趨勢，增幅由2011年的35.35%下降至2015年的3.1%�？梢姡頍熶N售收入增速將換擋回落。
  3、工商庫存增加，市場需求疲軟
  工商庫存總量持續(xù)增加，行業(yè)卷煙庫存呈現(xiàn)逐年增長趨勢，據(jù)國家局工商統(tǒng)計快報，2015年12月末，卷煙工商庫存為666.6萬箱，同比增加125.21萬箱。卷煙在途量60.12萬箱，含在途庫存總量為726.72萬箱。工商庫存處于歷史新高，給行業(yè)的健康運行帶來較大壓力。
  （二）卷煙銷售中存在的弊端和不足
  面對經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，卷煙銷售環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，商業(yè)企業(yè)在卷煙銷售過程中，大多缺乏行之有效、層層跟進的銷售措施，具體表現(xiàn)在：
  1、市場定位不準，后期維護不力
  由于對零售市場的分析不夠，對消費市場的研究不足，在市場定位上，未能以消費者需求為出發(fā)點，未強調(diào)市場在資源配置中的決定性作用，市場對企業(yè)資源配置作用的拉動力沒有得到有效發(fā)揮，工商零共同面向消費者、面向市場的格局沒有真正形成，企業(yè)與市場之間未能形成有效對接，導致某些品牌適銷不對路，造成庫存積壓，在影響品牌培育效果的同時，卷煙銷量也必然受到影響。
2、關注銷量任務，忽視市場狀態(tài)
  新常態(tài)下，卷煙銷售形勢異常嚴峻，某些商業(yè)企業(yè)為完成銷量目標任務，鋌而走險強調(diào)“分任務、壓銷量”的考核模式，即將銷量目標任務層層分解，最終將銷量分攤至零售客戶；在貨源投放上，只一昧地壓銷量、壓庫存，而忽視社會庫存與市場價格的關聯(lián)分析，未做到量隨價走，價跌量控，過分強調(diào)銷量目標，忽視卷煙市場銷售狀況，導致終端卷煙庫存居高不下，市場價格持續(xù)下跌，零售客戶盈利水平不斷下降，客戶銷售卷煙的積極性受到很大影響。
  3、營銷方式單一，缺乏精益管理
  在粗放式的卷煙銷售過程中，商業(yè)企業(yè)的營銷方式還停留于傳統(tǒng)的推銷階段，營銷 ……（未完，全文共6950字，當前僅顯示2441字，請閱讀下面提示信息。收藏《淺談新常態(tài)下如何做好卷煙銷售工作》）