淺談新常態(tài)下如何做好卷煙銷售工作

目錄/提綱：……
（一）新常態(tài)下給卷煙銷售帶來了新的挑戰(zhàn)
（二）新格局給卷煙銷售帶來了新的要求
（三）嚴(yán)峻的營銷環(huán)境為卷煙銷售帶來了新的壓力
（一）卷煙銷售市場(chǎng)面臨的新問題
（二）卷煙銷售中存在的弊端和不足
（一）推進(jìn)市場(chǎng)改革，向市場(chǎng)改革要效益
4、改革貨源供應(yīng)流程與規(guī)則
（二）推進(jìn)終端建設(shè)，向終端建設(shè)要效益
5、進(jìn)行消費(fèi)跟蹤
（三）堅(jiān)持營銷創(chuàng)新，向營銷創(chuàng)新要效益
……
淺談新常態(tài)下如何做好卷煙銷售工作

  【摘要】卷煙銷售是煙草行業(yè)一項(xiàng)最根本的工作，零售客戶的盈利，重點(diǎn)品牌的培育，市場(chǎng)活動(dòng)的監(jiān)測(cè)，客戶服務(wù)的執(zhí)行等等，都依靠卷煙銷售來體現(xiàn)。隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的持續(xù)波動(dòng)，卷煙銷售出現(xiàn)了新的情況、新的問題、新的矛盾，如何把握卷煙銷售的脈搏，順應(yīng)市場(chǎng)需求，積極推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革，應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)下行、提稅順價(jià)、控?zé)熭浾摰膲毫�，做好卷煙銷售工作，已成為行業(yè)發(fā)展當(dāng)務(wù)之急。
  本文從當(dāng)前卷煙銷售面臨形勢(shì)以及存在的問題入手，在立足當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境**應(yīng)政策發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的作用，全力以赴抓住卷煙營銷“牛鼻子”。
【關(guān)鍵詞】新常態(tài) 市場(chǎng)化取向改革 卷煙銷售
 
  隨著市場(chǎng)不斷發(fā)展和控?zé)熜蝿?shì)更趨嚴(yán)峻，煙草行業(yè)正面臨銷售乏力、增速放緩的新常態(tài)，唯有充分發(fā)揮市場(chǎng)作用，扎實(shí)、深入推進(jìn)新一輪改革，才能有效破解營銷難題，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。因此作為中國煙草經(jīng)濟(jì)重要支撐的卷煙銷售工作，如何主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，準(zhǔn)確把握當(dāng)前行業(yè)面臨的新形勢(shì)和新問題，采取有效措施，積極主動(dòng)作為，是實(shí)現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重大課題。
  一、當(dāng)前卷煙銷售面臨的新形勢(shì)和新任務(wù)
（一）新常態(tài)下給卷煙銷售帶來了新的挑戰(zhàn)
  當(dāng)前，國
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略869字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
立高效、敏捷的卷煙銷售體系，促進(jìn)卷煙營銷水平的提升。
（三）嚴(yán)峻的營銷環(huán)境為卷煙銷售帶來了新的壓力
  一是《煙草控制框架公約》實(shí)施以來，我國控?zé)熈Χ戎鹉昙哟�。公共�?chǎng)所禁煙，減少了卷煙消費(fèi)者吸煙機(jī)會(huì)，卷煙銷量將不可避免的受到影響；煙草廣告禁播，煙草傳播的渠道空間被壓縮，致使卷煙宣傳促銷活動(dòng)的重心轉(zhuǎn)移至煙草商業(yè)企業(yè)，對(duì)卷煙銷售的手段提出了更高、更嚴(yán)的要求。 二是社會(huì)輿論的壓力，煙草行業(yè)一直是社會(huì)關(guān)注度很高的領(lǐng)域，也是特別容易形成熱點(diǎn)、焦點(diǎn)和敏感話題，因此公眾傳媒對(duì)煙草行業(yè)營銷行為的監(jiān)管也有所加強(qiáng)。 三是自2012年以來，宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行的壓力逐漸傳導(dǎo)至煙草行業(yè)，并且影響在不斷擴(kuò)大。同時(shí)，新一屆中央政府就積極改變工作作風(fēng)，密切聯(lián)系人民群眾，出臺(tái)了“八項(xiàng)規(guī)定”，厲行節(jié)約、反對(duì)浪費(fèi)在全國**然成風(fēng)，公款用煙、禮品用煙等持續(xù)減少，勢(shì)必對(duì)高檔卷煙銷售帶來了一定影響。由于宏觀經(jīng)濟(jì)低增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式是一個(gè)長期過程，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展與消費(fèi)水平低增長、低增速的發(fā)展態(tài)勢(shì)將會(huì)延續(xù)，如何適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，進(jìn)行新一輪改革，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售結(jié)構(gòu)漸進(jìn)式的提升，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)發(fā)展的重要保證。
   二、當(dāng)前卷煙銷售中存在的問題和不足
  （一）卷煙銷售市場(chǎng)面臨的新問題
  當(dāng)前卷煙銷售形勢(shì)不容樂觀，經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，行業(yè)發(fā)展“四大難題”日益凸顯，卷煙銷售面臨的形勢(shì)更加復(fù)雜，面臨的任務(wù)更加艱巨。  
  1、需求拐點(diǎn)逼近，銷量持續(xù)下滑
  近年來，受宏觀環(huán)境影響，卷煙銷量無論是增量還是增幅，總體呈現(xiàn)逐年趨減和下降的勢(shì)頭。根據(jù)國家局工商統(tǒng)計(jì)快報(bào)，2014年行業(yè)全國共有13個(gè)省未完成卷煙銷量計(jì)劃，2014年累計(jì)完成卷煙銷量4999.62箱，2015年提稅順價(jià)以后，行業(yè)銷量計(jì)劃任務(wù)略有下調(diào)，共完成卷煙銷量4979萬箱，同比減少了120萬箱，下降幅度達(dá)2.36%，這是自2000年以來，卷煙銷量首次出現(xiàn)下降。卷煙銷量穩(wěn)中趨減將成為新常態(tài)，市場(chǎng)容量已接近飽和狀態(tài)，銷量提升空間受阻。
  2、結(jié)構(gòu)空間變窄，提升速度趨緩
  隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)，國民經(jīng)濟(jì)步入下行通道，居民收入增速也必然放緩，而卷煙作為一種快速消費(fèi)品，其與國民經(jīng)濟(jì)緊密相連，卷煙銷售結(jié)構(gòu)必然受到影響。據(jù)國家局工商統(tǒng)計(jì)快報(bào)，2015年卷煙單箱銷售收入增幅7.18%，同比進(jìn)一步趨緩。行業(yè)單箱增幅呈逐年下降趨勢(shì)，從2011年的15.63%降至2015年的7.18%。高端卷煙銷量增幅也呈現(xiàn)急劇下降的趨勢(shì)，增幅由2011年的35.35%下降至2015年的3.1%�？梢�，卷煙銷售收入增速將換擋回落。
  3、工商庫存增加，市場(chǎng)需求疲軟
  工商庫存總量持續(xù)增加，行業(yè)卷煙庫存呈現(xiàn)逐年增長趨勢(shì)，據(jù)國家局工商統(tǒng)計(jì)快報(bào)，2015年12月末，卷煙工商庫存為666.6萬箱，同比增加125.21萬箱。卷煙在途量60.12萬箱，含在途庫存總量為726.72萬箱。工商庫存處于歷史新高，給行業(yè)的健康運(yùn)行帶來較大壓力。
  （二）卷煙銷售中存在的弊端和不足
  面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，卷煙銷售環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，商業(yè)企業(yè)在卷煙銷售過程中，大多缺乏行之有效、層層跟進(jìn)的銷售措施，具體表現(xiàn)在：
  1、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，后期維護(hù)不力
  由于對(duì)零售市場(chǎng)的分析不夠，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的研究不足，在市場(chǎng)定位上，未能以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，未強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)資源配置作用的拉動(dòng)力沒有得到有效發(fā)揮，工商零共同面向消費(fèi)者、面向市場(chǎng)的格局沒有真正形成，企業(yè)與市場(chǎng)之間未能形成有效對(duì)接，導(dǎo)致某些品牌適銷不對(duì)路，造成庫存積壓，在影響品牌培育效果的同時(shí)，卷煙銷量也必然受到影響。
2、關(guān)注銷量任務(wù)，忽視市場(chǎng)狀態(tài)
  新常態(tài)下，卷煙銷售形勢(shì)異常嚴(yán)峻，某些商業(yè)企業(yè)為完成銷量目標(biāo)任務(wù)，鋌而走險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)“分任務(wù)、壓銷量”的考核模式，即將銷量目標(biāo)任務(wù)層層分解，最終將銷量分?jǐn)傊亮闶劭蛻�；在貨源投放上，只一昧地壓銷量、壓庫存，而忽視社會(huì)庫存與市場(chǎng)價(jià)格的關(guān)聯(lián)分析，未做到量隨價(jià)走，價(jià)跌量控，過分強(qiáng)調(diào)銷量目標(biāo)，忽視卷煙市場(chǎng)銷售狀況，導(dǎo)致終端卷煙庫存居高不下，市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)下跌，零售客戶盈利水平不斷下降，客戶銷售卷煙的積極性受到很大影響。
  3、營銷方式單一，缺乏精益管理
  在粗放式的卷煙銷售過程中，商業(yè)企業(yè)的營銷方式還停留于傳統(tǒng)的推銷階段，營銷 ……（未完，全文共6950字，當(dāng)前僅顯示2441字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《淺談新常態(tài)下如何做好卷煙銷售工作》）