企業(yè)如何培訓好經(jīng)銷商

在“終端為王”的時代，經(jīng)銷商與廠商配合的好壞直接影響到企業(yè)的生存和發(fā)展；而經(jīng)銷商與廠商的配合度除了與其自身的素質(zhì)、利益有關(guān)系外，還與廠商主動的宣貫性培訓有關(guān)。通過對經(jīng)銷商的培訓，可以統(tǒng)一經(jīng)銷商認識，貫徹廠商意志；可以提高經(jīng)銷商經(jīng)營管理理論及實務(wù)水平；幫助經(jīng)銷商訓練相關(guān)技能；激發(fā)經(jīng)銷商合作熱情，增強渠道滿意度，提高渠道忠誠度，使廠商與經(jīng)銷商形成強大的協(xié)作戰(zhàn)略聯(lián)盟。聯(lián)想集團本來是既做渠道銷售，也做直銷的，但年代末，聯(lián)想取消了直銷團隊，傾力于渠道工作，不斷培訓，共同提高，終于將聯(lián)想送上了國際舞臺。正如平安保險董事長、總經(jīng)理馬明哲說：“明明有橋，為什么還要摸著石頭過河呢？”，所以我們明明可以通過培訓快速強化經(jīng)銷商聯(lián)盟，又為什么要另尋他途呢？
　　現(xiàn)下，經(jīng)銷商培訓已浙成時尚，因為企
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合自己企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需要、具有現(xiàn)實意義的需求作為培訓內(nèi)容。
　　幾年前，我曾將我所轄區(qū)域的經(jīng)銷商老總帶到北京參加我公司（一家大型企業(yè)）舉辦的大型解決方案發(fā)布會。會后，為了表示重視和感謝，公司請了一位高級副總裁為經(jīng)銷商做《企業(yè)如何制定戰(zhàn)略》的培訓。培訓中，副總裁沒有居高臨下地指出經(jīng)銷商為什么不會做戰(zhàn)略規(guī)劃，也沒有指點企業(yè)應該怎么做戰(zhàn)略規(guī)劃，而是拋磚引玉地講述了我們公司從最初創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在的輝煌這一過程中遇到的各階段的困難，以及企業(yè)在困難時如何分析問題，把握問題實質(zhì)，采取戰(zhàn)略最終將企業(yè)提升到一個又一個新臺階……
　　課前全教室座無虛席，這大出我的意料：因為往常他們一般都到不齊，而且中途不斷會有人退場，即便有的留下來聽完了的，也常覺得老生常談，是我們在對他們進行一次次的“洗腦”。所以我想十分鐘后肯定會有人離場，但實際上，整個培訓中沒有一個人離場，而且互動交流空前活躍，培訓拖了近一個小時才在一片雷鳴般的掌聲中結(jié)束。
　　培訓結(jié)束我才知道，此次培訓是經(jīng)過仔細調(diào)研后才決定的，而且副總裁的培訓方式也是由調(diào)研結(jié)果定的案。難怪經(jīng)銷商們贊嘆道：“我們的現(xiàn)在是**年前的你們，他講的課程對我們太具有借鑒意義，本次培訓組織得很好，讓我們受益非淺！”。
　　接下來，應該進行培訓的組織工作了。
　　組織工作我們可以從如下幾個維度進行思考：⒈經(jīng)銷商溝通：因為經(jīng)銷商畢竟不是自己公司，所以事前必須協(xié)調(diào)好接口人、時間、地點、相應資源及其它相關(guān)事項。⒉資源的申請預算：到底要花多少錢，首先企業(yè)得做一個可承受的上限，然后了解培訓行業(yè)的費用標準并選擇一位“性價比”相對適宜的講師主講。需要注意的是：若費用比較貴或培訓頻率比較高，需事先說服經(jīng)銷商出一部分資源。另外，在向自己公司申請資源時，一定要向領(lǐng)導分析投入產(chǎn)出比，描繪培訓后的種種好處，并且一定要形成書面文字而不僅是口頭表達，否則想要到資源是很難的。⒊內(nèi)部的協(xié)調(diào)：盡量說服領(lǐng)導出面或以領(lǐng)導的名義（在領(lǐng)導同意的情況下）協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系。⒋講師的篩選：找一家專業(yè)的咨詢機構(gòu)、推薦專業(yè)、對口的講師；要盡可能得到講師授課質(zhì)量保證手段或聽其試講，并在合同中注明講師考評與付款掛鉤方式。⒌審查培訓設(shè)計：審查時重點關(guān)注設(shè)置的針對性，若是對任何企業(yè)都適用的方案，就立即退還。⒍與培訓公司簽約：注重違約責任的條款要事先注明，以防臨場換講師等問題的發(fā)生。⒎現(xiàn)場組織：開場作好引導，中場作好助教。在講師授課其間，了解學員感受，適時向講師反饋經(jīng)銷商意見或建議，并做好經(jīng)銷商的接待工作。
　　為了防止學習諸多問題的發(fā)生，建議時刻關(guān)注培訓的以下幾個方面：⒈反映層面：課程演繹要好聽，學員愛聽，深入淺出，引人入勝。為此可以要求試聽講師或者看講師影像資料等。另外，在授課形式上要豐富多樣，互動。而且場地選在經(jīng)銷商相對不熟悉、不能到處跑動的封閉場所進 ……（未完，全文共2383字，當前僅顯示1515字，請閱讀下面提示信息。收藏《企業(yè)如何培訓好經(jīng)銷商》）