煙草行業(yè)如何按訂單組織貨源

　　2006年全國(guó)煙草工作會(huì)議布置:在05年大連,深圳,杭州進(jìn)行"按訂單組織貨源"試點(diǎn)工作開(kāi)展之后,在全國(guó)推廣這一煙草企業(yè)改革的重要舉措.此項(xiàng)工作是以提高"三滿意"為出發(fā)點(diǎn),是"兩個(gè)維護(hù)"的具體實(shí)踐,切實(shí)地發(fā)揮好網(wǎng)絡(luò)培育品牌的重要功能.這是考驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)功能的一項(xiàng)新生事物,也是從網(wǎng)建工作中衍生出的創(chuàng)新事物,它推動(dòng)了傳統(tǒng)核量到預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的轉(zhuǎn)變,它推動(dòng)了客戶經(jīng)理職業(yè)生涯,充分發(fā)揮了客戶經(jīng)理的市場(chǎng)職能.
　　根據(jù)目前%%煙草的貨源現(xiàn)狀和市場(chǎng)狀況,現(xiàn)就如何在本區(qū)域內(nèi)開(kāi)展"按訂單組織貨源"工作探討如下:
　　一,組織和宣傳
　　組織全體營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行學(xué)習(xí)和討論,特別是加強(qiáng)客戶經(jīng)理的學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí),統(tǒng)一思想,統(tǒng)一宣傳口徑,從各個(gè)煙草網(wǎng)站上學(xué)習(xí)先進(jìn)地區(qū)"按訂單組織貨源"的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn).并通過(guò)客戶經(jīng)理對(duì)一些重點(diǎn)區(qū)域,重點(diǎn)客戶進(jìn)行宣傳發(fā)動(dòng),取得零售戶的支持和理解.
　　同時(shí)在各大行業(yè)報(bào)刊雜志上進(jìn)行宣傳,讓各大工業(yè)企業(yè)了解
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停,到貨品牌情況,由客戶經(jīng)理告之零售戶下月可能的品牌供應(yīng)范圍,以方便與零售戶共同制定訂單.在制訂訂單之后,一旦有臨時(shí)性的停供信息或新品牌到貨信息,要立即由客戶經(jīng)理傳達(dá)到零售戶,進(jìn)行訂單的修正和調(diào)整,所以在整個(gè)過(guò)程中,信息的溝通和傳遞對(duì)于訂單的履行起著關(guān)鍵作用.
　　四)訂單制定:客戶經(jīng)理在訂單的制定過(guò)程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用,客戶由以前粗放式的經(jīng)營(yíng)方式,轉(zhuǎn)變成精密的預(yù)知經(jīng)營(yíng),大多數(shù)客戶對(duì)自己的銷(xiāo)售品種,數(shù)量及市場(chǎng)變化情況知之甚少,經(jīng)營(yíng)的盲目性很大,很容易使卷煙預(yù)測(cè)計(jì)劃成為空話,因此客戶經(jīng)理要通過(guò)客戶的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù),經(jīng)營(yíng)能力,庫(kù)存情況及市場(chǎng)變化等對(duì)零售戶進(jìn)行指導(dǎo),根據(jù)有關(guān)貨源公開(kāi),公平,公正的原則,幫助零售戶制訂出相對(duì)準(zhǔn)確的訂單,同時(shí)客戶經(jīng)理要及時(shí)對(duì)新品牌,重點(diǎn)品牌進(jìn)行引導(dǎo),提高品牌的成長(zhǎng)速度擴(kuò)大重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)占有率,有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)品牌培育工作.訂單制定的初期,可以借鑒浙江上虞公司的經(jīng)驗(yàn),先制訂出周(旬)的訂單,在訂單制作相對(duì)準(zhǔn)確的情況下,再過(guò)渡到月度訂單.訂單一式兩份,由客戶自己保留一份,一份帶回市場(chǎng)部.
　　五)訂單的傳遞和確認(rèn):訂單計(jì)劃由各市場(chǎng)部客戶經(jīng)理輸入信息系統(tǒng)中的客戶訂單一欄后,自動(dòng)分類匯總,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上傳遞,由市局品牌中心對(duì)下月的訂單進(jìn)行貨源組織,對(duì)能夠滿足的訂單進(jìn)行確認(rèn),對(duì)不能滿足的貨源在20號(hào)之前及時(shí)通知各市場(chǎng)部,再由客戶經(jīng)理與零售戶商議進(jìn)行訂單的修改和確認(rèn),確認(rèn)后的訂單通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞給電訪部,通過(guò)周期性的電訪對(duì)訂單進(jìn)行貨款劃撥和送貨.如果實(shí)現(xiàn)了gis(地理信息系統(tǒng)),可以由零售戶自行撥打電話,實(shí)現(xiàn)訂單訂貨,并由地理信息系統(tǒng)自行編排出最合理的送貨線路,這樣便能更好地滿足客戶需求.
　　三,目的和意義:"按訂單來(lái)組織貨源"是行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn),它的推廣使工商企業(yè)向市場(chǎng)化更邁進(jìn)一步,由零售終端來(lái)選擇產(chǎn)品的去留,企業(yè)面臨著強(qiáng)大的壓力和競(jìng)爭(zhēng),此項(xiàng)工作的開(kāi)展對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展有著決定性的意義,"按訂單組織貨源"一方面可以使客戶經(jīng)理發(fā)揮市場(chǎng)職能,推動(dòng)重點(diǎn)品牌戰(zhàn)略;同時(shí)促進(jìn)客戶在卷煙經(jīng)營(yíng)上的盈利,通過(guò)少數(shù)人的帶動(dòng),貨源供應(yīng)走向正常化的時(shí)候,可以幫助大多數(shù)客戶獲得利潤(rùn),并且通過(guò)這項(xiàng)工作帶動(dòng)農(nóng)村的電子結(jié)算工作.對(duì)于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小,電子結(jié)算無(wú)法正常開(kāi)展的小戶來(lái)說(shuō),此項(xiàng)工作可能使它們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于自然淘汰的境地,這正好符合我們零售戶合理布局的規(guī)劃,因此可以說(shuō)"按訂單組織貨源"這一項(xiàng)工作推動(dòng)了我們?cè)S多項(xiàng)工作的開(kāi)展.
　　四,注意事項(xiàng):俗話說(shuō)"萬(wàn)事開(kāi)頭難","按訂單組織貨源"的工作需取得工業(yè)企業(yè)和零售終端兩個(gè)支撐點(diǎn)的相互承托,目前貨源及系統(tǒng)狀況不盡完善,因此在開(kāi)展過(guò)程中須注意以下幾方面問(wèn)題:
　　需要信息技術(shù)強(qiáng)有力的支持,要保證訂單和貨源信息網(wǎng)上傳遞便捷,客戶電子檔案全面詳細(xì),系統(tǒng)能自動(dòng)生成數(shù)據(jù)分析表;
　　品牌部應(yīng)避免盲目追求高毛利的傾向,避免存在個(gè)人偏好和主觀意志等非市場(chǎng)因素的影響來(lái)組織貨源,避免品牌搭配和捆綁銷(xiāo)售,建立一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的貨源組織機(jī)制,根據(jù)市場(chǎng)需求合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),努力組織適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)需求,市場(chǎng)部要時(shí)刻掌握客戶對(duì)此項(xiàng)工作開(kāi)展的反饋,及時(shí)調(diào)整策略,提高客戶的滿意度.
　　在貨源不能滿足所有客戶的情況下,應(yīng)保證拿訂單的客戶的貨源,由客戶經(jīng)理按客戶分類相對(duì)公平的分配到戶,保證訂單的執(zhí)行力,避免此項(xiàng)工作流于形式; ……（未完，全文共2838字，當(dāng)前僅顯示1804字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《煙草行業(yè)如何按訂單組織貨源》）