第五方物流市場營銷策略分析

　　□ 作者：江蘇大學工商管理學院 劉學恒 蔣毅一
　　內(nèi)容摘要：本文從人才培訓的角度闡述了第五方物流市場的現(xiàn)狀，并采取了有針對性的4c＋7p的營銷組合策略，指出第五方物流市場的營銷理念必須隨著市場的發(fā)展而改進。
　　關(guān)鍵詞：第五方物流 市場 培訓 營銷
　　第五方物流的定義
　　關(guān)于“第五方物流”的提法目前還不多，還沒能形成完整而系統(tǒng)的認識。有人認為它是從事物流人才培訓的一方，也有人認為它應(yīng)該是專門為其余四方提供信息支持的一方，是為供應(yīng)鏈物流系統(tǒng)優(yōu)化、供應(yīng)鏈資本運作等提供全程物流解決方案服務(wù)的一方。筆者認為第五方物流應(yīng)該指的是從事物流人才培訓的一方，故本文將從此角度闡述第五方物流市場。
　　第五方物流市場需求分析
　　市場規(guī)模巨大
　　在世博、奧運兩大盛會舉辦的帶動下，我國物流產(chǎn)業(yè)將以每年30％的速度迅速增長。每年物流相關(guān)總支出約19000億元，國內(nèi)運輸和物流費用超過2000億元。市場規(guī)模的迅速擴大，直接帶來了社會對物流人才需求的急劇升溫。根據(jù)有關(guān)研究機構(gòu)預(yù)測，至2010年，我國需要進行專業(yè)培訓和訓練的各層次物流人員不低于654.5萬。
　　就業(yè)壓力巨大
　　無論是高校畢業(yè)生為謀
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　消費者選擇機會增多
　　縱觀目前的第五方物流市場，筆者將其大致分為三類：國際性通用認證：代表有英國的ilt認證、美國的ctl認證、加拿大的cip認證等；全國性認證：代表有國家物流師認證、cplm認證、物流經(jīng)理認證等；地方性認證：如上海、浙江等地的物流管理員證書等。名目繁多的認證，令消費者眼花繚亂。
　　培訓效應(yīng)參差不齊
　　目前我國第五方物流業(yè)剛剛起步，還未形成規(guī)范統(tǒng)一的市場，也無明確有效的機制，物流培訓機構(gòu)的穩(wěn)定性和層次有很大差異，質(zhì)量實難保證，魚目混珠也在所難免。
　　缺乏合格的培訓人才
　　隨著第五方物流業(yè)的迅猛發(fā)展，合格的物流培訓師也變得十分緊俏。目前我國極其缺乏本土的培訓師，因此許多物流培訓機構(gòu)在師質(zhì)方面難以保證，還有的不得不從_聘請專職培訓師，但是，由于他們對我國這個市場缺乏了解，直接影響了培訓效果。
　　缺乏營銷理念
　　第五方物流市場雖然紅火，但培訓機構(gòu)普遍缺乏營銷理念的指導。表現(xiàn)為缺乏長遠規(guī)劃，缺乏品牌意識，競爭手段單一等。很多物流培訓機構(gòu)在做市場推廣、客戶銷售的時候，沒有詳細的營銷計劃，即便有營銷理念指導，也多半是以傳統(tǒng)的4p營銷組合為理論基礎(chǔ)，僅關(guān)注產(chǎn)品、價格、分銷、促銷。另外，還缺乏以顧客為核心的服務(wù)意識。
　　第五方物流市場的營銷策略變革
　　第五方物流市場在發(fā)展、變化，這就需要培訓機構(gòu)的管理、經(jīng)營者的經(jīng)營理念，特別是營銷理念也要隨之改變。雖然傳統(tǒng)的營銷組合策略在很大程度上仍適用，但是不能很好的適應(yīng)培訓這種服務(wù)產(chǎn)品的特征，例如：無形性、差異性、不可分離性、不可存儲性等。所以，對培訓產(chǎn)品，一定要有更合適的營銷策略。
　　7p營銷組合的應(yīng)用
　　在傳統(tǒng)的4p的基礎(chǔ)上，為適應(yīng)培訓等服務(wù)業(yè)市場的需要，布恩斯(booms)和比特納(bitner)兩位學者將營銷組合修改、擴充為7個因素，增加了3個p：人員(people)、有形展示(physical evidence)和過程(process)，提出以7p組合作為服務(wù)業(yè)的營銷理念。筆者擬重點對新增的3個p進行闡述：
　　人員(people)。第五方物流是以人為中心的產(chǎn)業(yè)，人就是服務(wù)的一部分，尤其是物流培訓師，對培訓的影響至關(guān)重大。同樣的課程，不同培訓師，效果可能有天壤之別，所以，一個培訓機構(gòu)必須選擇高素質(zhì)的培訓師；此外，還必須重視其它員工的培訓、激勵和控制，沒有滿意的員工，就不會有滿意的顧客。
　　有形展示(physical evidence)。培訓是無形的，消費者在接受培訓之前，幾乎無法感知各種物流培訓的好壞。所以，為了減少不確定性，他們會努力尋求培訓質(zhì)量的標志或證據(jù)。這就要求培訓機構(gòu)要“化無形為有形”，目前流行的免費試聽是很好的方式。著名的外語培訓機構(gòu)新東方在全國的巡回走場，也是這一理念的運用，獲得了巨大的成功，這很值得借鑒。
　　過程(process)。培訓服務(wù)的生產(chǎn)與消費在時間具有上不可分離性。因此，要在培訓過程中讓學員滿意，而不是事后進行補救。一方面，培訓過程中培訓師高超的授課技巧，在一定程度上能平息學員因其它問題造成的不滿；另一方面，同一培訓師，由于學員的反應(yīng)不同，效果也可能差別巨大，所以，還應(yīng)該重視學員與培訓師的互動溝通。
　　4c服務(wù)理念的變革
　　與傳統(tǒng)營銷的4p相對應(yīng)的，美國學者勞特朋（lauteborn）教授又從消費者角度出發(fā)，提出了4c理論，即消費者需求與欲望（consumer needs wants）、消費者愿意付出的成本（cost）、購買商品的便利（convenience）和溝通（communication）。4c理論的提出引起了營銷傳播界及工商界的極大反響，隨之推廣。今后第五方物流業(yè)者也應(yīng)該越來越加強對消費者——培訓學員的關(guān)注，加強以客戶為核心的服務(wù)意識。
　　消費者的需求與欲望（consumer needs wants）�？v觀現(xiàn)今第五方物流市場，由于受到物流培訓師短缺及實踐設(shè)施等條件的局限，在決定培訓項目時，培訓機構(gòu)經(jīng)常把自身的服務(wù)能力作為首要考慮的因素，絕大部分忽視了消費者。但是，隨著大量優(yōu)秀國外培訓機構(gòu)的進入和消費者選擇機會的不斷增多，這種模式越來越不能滿足需要。這就要求培訓機構(gòu)應(yīng)該真正重視消費者，尤其是在不 ……（未完，全文共4482字，當前僅顯示2264字，請閱讀下面提示信息。收藏《第五方物流市場營銷策略分析》）