涂料企業(yè)如何做好銷售方案

　　當(dāng)廣告成為涂料企業(yè)宣傳產(chǎn)品、開拓市場不得不為之的一種推廣手段，如何運(yùn)用好它、并取得最大的效益，就成為涂料企業(yè)必須學(xué)習(xí)的一門課程。單純抵制、閉關(guān)生產(chǎn)或一味投入、迷信廣告都是極端錯誤的做法。本文從涂料行業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，結(jié)合自己三四年的媒體操作經(jīng)驗(yàn)，為涂料企業(yè)在廣告操作方面提供一點(diǎn)淺薄的建議。
　　廣告作為企業(yè)宣傳推廣的手段，已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分，它無處不在，無時(shí)不有。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，每天每個(gè)人有意無意接受的廣告不下千個(gè)。廣告宣傳是企業(yè)最有效的手段之一，它貫穿企業(yè)經(jīng)營活動的全部過程，涂料企業(yè)也是如此。對于大部分涂料企業(yè)來說，他們當(dāng)前面臨的是產(chǎn)品銷售不暢，銷售額發(fā)展到一定階段難于提升的困境，對內(nèi)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部整頓、對外進(jìn)行廣告宣傳，更有效傳達(dá)信息給受眾便是解決困境的方法之一。記者調(diào)查眾多二三線涂料企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，由于中小型涂料企業(yè)自身資源有限，企業(yè)高層要么對廣告投入存在偏見，堅(jiān)決不投，或投入很少；要么廣告投入不當(dāng)，造成廣告的投入產(chǎn)出效益低下。所以如何做好廣告宣傳，爭取花最少的錢，收到最好的廣告效益，把好鋼用在刀刃上，對當(dāng)今的涂料企業(yè)來說非常重要。
　　涂企為什么要做廣告
　　1.營銷的需要
　　這里存在一個(gè)營銷和推銷的區(qū)別。推銷是你找客戶，營銷是讓客戶找你。比德·杜拉克曾經(jīng)說過，營
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在這時(shí)成為消費(fèi)者考量廠家實(shí)力的工具。一個(gè)品牌，如果不做廣告，很多消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)廠家小、沒有實(shí)力，連廣告都做不起，對購買產(chǎn)品也有疑惑。廣告不可以直接提高產(chǎn)品檔次，但它可以讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品有檔次。
　　消費(fèi)者在跟朋友、親戚介紹自己家里裝修用的材料時(shí)，用名牌產(chǎn)品的多半覺得自己的家裝修得很高檔。
　　涂企廣告宣傳的現(xiàn)狀和存在的問題中國的涂料企業(yè)有其自身的特殊性：從業(yè)人員素質(zhì)低，行業(yè)發(fā)展粗放，準(zhǔn)入門檻低，核心技術(shù)含量不高。特別是涂料企業(yè)老板們多數(shù)是農(nóng)民、工人等“草根階層”，這從一開始就決定涂料行業(yè)的整體廣告宣傳意識相對淡薄。
　　其主要表現(xiàn)為三點(diǎn)：
　　1.做廣告沒有用，排斥各種有效的營銷宣傳手段。這種企業(yè)從來不做廣告，認(rèn)為廣告都是虛假宣傳，沒用；
　　2.廣告遍地開花，不求投入產(chǎn)出，沒有成本核算的概念，相信只要有廣告就能帶來效益；
　　3.有點(diǎn)廣告意識，但對怎么做，在那里做不明確，即對自己的產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場、客戶不明確，做廣告的隨意性很強(qiáng)。投入之后往往事倍功半，收效甚差；有些企業(yè)不切實(shí)際，每年的廣告投入與自己公司的實(shí)力和發(fā)展步伐大相徑庭，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出公司正常的承受范圍，導(dǎo)致資金鏈斷裂。
　　隨著近幾年中國涂料行業(yè)的發(fā)展，涂企已經(jīng)完成了自己的原始積累，達(dá)到了相當(dāng)?shù)囊?guī)模和實(shí)力。從目前的市場運(yùn)作來看，我們的許多涂料企業(yè)老板通過市場競爭的洗禮，自己不斷學(xué)習(xí)、效仿，已漸漸具備一定的廣告宣傳意識，也慢慢地接受了各種營銷宣傳手段。但他們對怎么做、或者怎么做才最有效，還是一頭霧水，這與他們對媒體、對營銷的了解不夠有關(guān)。
　　如何做好正確的廣告宣傳
　　1.做好推廣方案
　　如何做好企業(yè)的廣告宣傳工作，有許多的技巧和知識。一般而言，涂料企業(yè)在每年的年底應(yīng)做好第二年的廣告宣傳預(yù)算，訂立出具體的廣告宣傳營銷推廣方案，具體到什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、以什么廣告形式、在什么媒體、由什么人負(fù)責(zé)都要具體規(guī)劃好。現(xiàn)在很多較大的涂料企業(yè)、管理科學(xué)的中小企業(yè)已經(jīng)在認(rèn)真執(zhí)行，企業(yè)一般都有專門的廣告部或廣告宣傳營銷負(fù)責(zé)人。但對于國內(nèi)的大部分涂料企業(yè)來說，能做到這一點(diǎn)的還是屈指可數(shù)。
　　2.選擇廣告推廣載體
　　當(dāng)前各種廣告營銷手段日新月異，選擇合適的媒體，提前做好方案尤為重要。就涂料行業(yè)而言，面向消費(fèi)者的媒體有很大的選擇范圍，包括電視、報(bào)紙、公交車，街道墻體、網(wǎng)站等等；面向業(yè)內(nèi)的宣傳載體也有不少，包括專業(yè)報(bào)紙、雜志、協(xié)會、展會等等。一般說來，專業(yè)媒體主要用于企業(yè)的招商加盟，或是中小企業(yè)的品牌推廣。許多知名品牌認(rèn)為，招商加盟已經(jīng)不需要，品牌在業(yè)內(nèi)的知名度也已足夠，便只面向消費(fèi)者投電視、都市報(bào)等公眾媒體，不需要專業(yè)媒體，這是一個(gè)誤區(qū)。以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)在消費(fèi)者面前的媒體通常扮演專家的角色，對消費(fèi)者的影響非常直接。當(dāng)消費(fèi)者在涂料店鋪看到專業(yè)媒體上的宣傳介紹，會對上面出現(xiàn)的品牌非常信服，比普通路牌廣告的效用顯著得多。華中地區(qū)一家涂料企業(yè)在最后競標(biāo)時(shí)，拿出筆者所在的這家專業(yè)涂料媒體，以上面的一段話論證自己產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，說服了評標(biāo)組成員，最終競標(biāo)成功。
　　3.做好廣告投放預(yù)算
　　做廣告要支付廣告費(fèi)，那么對于一個(gè)企業(yè)來說，支付多少廣告費(fèi)為宜呢?企業(yè)在生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都要講究經(jīng)濟(jì)核算，以最少的投入取得最大的效益，在做廣告時(shí)，同樣也要編制合理的廣告預(yù)算。企業(yè)制定廣告預(yù)算，即確定在廣告活動上應(yīng)投放多少資金。具體來說，企業(yè)制定廣告預(yù)算采用下列四種方法：
　　1）傾力投擲法
　　這是廣告預(yù)算中最簡單的方法。將企業(yè)收入、剔除料、工、費(fèi)的各項(xiàng)成本支出，加上稅收、利潤和留取企業(yè)各項(xiàng)基金外，剩余的用來作為廣告預(yù)算了。一般當(dāng)新產(chǎn)品投入市場、新企業(yè)為了打出知名度，使廣告的聲勢浩大，迅速引起人們的注意，大多采用這種預(yù)算方法。
　　2）銷售百分比法
　　按計(jì)劃期銷售收人的一定百分比來確定廣告預(yù)算的一種方法。有的單位按產(chǎn)值或利潤的一定比例作為廣告預(yù)算，也屬這種方法。銷售百分比以銷售收入或者產(chǎn)值、利潤為基數(shù)提取，費(fèi)用比較固定，便于企業(yè)計(jì)劃和安排，這是當(dāng)前企業(yè)在編制廣告預(yù)算時(shí)最常用的方法。
　　使用銷售百分比方法來確定廣告預(yù)算的優(yōu)點(diǎn)很多，缺點(diǎn)也不少：
　�、侔唁N售收入當(dāng)成了廣告支出的“因”而不是“果”，造成了因果倒置。
　�、谟么朔ù_定廣告預(yù)算，實(shí)際上是基于可用資金的多少，而不是基于“機(jī)會”的發(fā)現(xiàn)與利用，因而會失去有利的市場營銷機(jī)會。
　　③用此確定廣告預(yù)算，將導(dǎo)致廣告預(yù)算隨每年的銷售波動而增減，從而與廣告長期方案相抵觸。
　　④此法未能提供選擇這一固定比率或成本的某一比率的原因，而是比較隨意地確定一個(gè)比率。
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