銀行個人金融業(yè)務(wù)調(diào)研報告

　　銀行個人金融業(yè)務(wù)調(diào)研報告
　　根據(jù)個人處下達(dá)的個人金融業(yè)務(wù)調(diào)研通知，結(jié)合**個人金融市場開展了一系列調(diào)查活動，現(xiàn)將調(diào)研情況匯報如下：
　　一、 市場競爭策略
　　1、 市場占比和排名情況分析。至六月末，我行市場增量占比僅為**％，列四行末位，比去年同期增量占比下降**％。到六月底本行儲蓄存款余額比年初凈增為***萬元，比增量第一的**少**萬元。比增量處于第三位的中行少增**萬元。而去年同期我行比a行多增***萬元，比排名第四位的aa多增**萬元，由此可見，他行營銷力度的加大和我行將面臨的巨大競爭力。
　　2、 客戶結(jié)構(gòu)上，本行大多數(shù)是老、散、小、的客戶群，新增的優(yōu)質(zhì)客戶群相對他行來說明顯偏少，就連過去的優(yōu)質(zhì)客戶也有不少被他行挖走，這是造成儲蓄存款增長緩慢
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比，處于劣勢，最近**又投入***萬元籌建大戶室，進(jìn)一步提升了**的競爭力，雖然我行近幾年來加大了網(wǎng)點的改造建設(shè)，硬件環(huán)境明顯得到改善，但與他行相比還處于落后的狀況。
　　二、激勵機(jī)制
　　近年來由于本行經(jīng)營業(yè)績的不斷提高，員工的收入也逐年有所增加，工作的積極性大大得到提高，但與他行相比，無論是人均收入還是費用等方面都存在一定差距，這就造成本行少數(shù)員工在工作中處過一天和尚撞一天鐘的現(xiàn)象，認(rèn)為任務(wù)完成的好不多拿多少，任務(wù)完不成基本工資少不了，有的甚至利用*行的平臺，夸大“保險”宣傳營銷的力度，認(rèn)為做保險收入高，直接到個人，儲蓄收入低，是按各行考核業(yè)績分配。有的保險公司營銷人員直接與柜面人員面對面聯(lián)系，有的網(wǎng)點儲蓄任務(wù)未能完成，但保險已大大超額完成任務(wù)，至使本行今年儲蓄形勢是十分嚴(yán)峻，所處的地位也從去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情況的主要原因有：
　　1.人均收入偏低，與所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不相適應(yīng)，具了解我行員工人均純收入只有**萬元，客戶經(jīng)理、中層干部只有*萬元，而**普通員工人均收入就達(dá)3萬元，中層干部人均*萬-*萬元，*行普通員工人均收入在*萬*萬元，中層干部在萬*萬元（*行的這些收入還不包括手機(jī)費和交通費），aa雖然基本收入與本行差不多，但在其他收入上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了本行，所以人均收入也高于本行。
　　2.營銷費用偏少，在爭奪優(yōu)質(zhì)客戶上缺乏競爭力，我行一般網(wǎng)點的營銷費用一個季度只有***仟元，還要按照財務(wù)制度才能據(jù)實報支，據(jù)了解**網(wǎng)點的營銷費用大概是按老基數(shù)和新增數(shù)的一定比例使用的，較好的網(wǎng)點一個季度有*萬至*萬的營銷費用，就是小網(wǎng)點一個季度也有2-3萬元營銷費用。**行是按新增日均數(shù)的千分之二給予營銷費用，同樣高于我行，他行在營銷費用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不夠靈活，尤其是對大戶的挖掘更是顯得力不從心，效果不佳。
　　3.在柜面操作上由于我行某些制度的規(guī)定也約束了一定的業(yè)務(wù)拓展空間，我行在辦理某些業(yè)務(wù)時由于不如他行靈活，缺乏一定的競爭力。
　　如在教育儲蓄的存款上，我們**市民，由于理財渠道窄小，在儲蓄種類上只有教育儲蓄存款還比較吸引客戶，但我行規(guī)定一名非義務(wù)教育學(xué)生在我行只能開不超過*萬元的存折，在支取時還必須是正式的學(xué)校證明才能享受優(yōu)惠利率，而在他行一人可以開立多個甚至同時開幾十個教育存折，且在支取時只要有個復(fù)印件或分理處直按幫忙就可以享受優(yōu)惠利率。
　　再如在建工分配上此項業(yè)務(wù)歷來是**的傳統(tǒng)產(chǎn)品，實力強(qiáng)的建工企業(yè)多年來一直得到**的貸款支持，年底又是憑**貸款發(fā)放工人分配資金，自然也就要在**開立存單了，而**開立存單時，可用“建工”等別名統(tǒng)一開立存單（無需身份證件），甚至有時先開立好一定面額（如1000元-2000元）存單直接發(fā)放，這就大大 ……（未完，全文共2375字，當(dāng)前僅顯示1509字，請閱讀下面提示信息。收藏《銀行個人金融業(yè)務(wù)調(diào)研報告》）