外貿(mào)包裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案1

外貿(mào)包裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案1

市場(chǎng)營(yíng)銷中我們經(jīng)常提到4PS理論，即product, price, place, promotion。這四個(gè)影響銷售成敗的關(guān)鍵性因素中，有三個(gè)是客觀條件，有一個(gè)是主觀條件。對(duì)于外貿(mào)產(chǎn)品的銷售而言，就是把如何把握好這四個(gè)因素，合理的去運(yùn)用它們。

（1） Product：就外貿(mào)包裝產(chǎn)品而言，產(chǎn)品本身能否吸引人關(guān)鍵還是在于產(chǎn)品的款式設(shè)計(jì)。當(dāng)然這是屬于公司內(nèi)部研發(fā)課自己的工作。但根據(jù)我以前做外貿(mào)包裝產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)來看，感覺國(guó)外包裝產(chǎn)品采購(gòu)商更愿意選擇那些在圖案與色彩搭配上更加簡(jiǎn)約，更加時(shí)尚的包裝設(shè)計(jì)。當(dāng)然這種設(shè)計(jì)是專門針對(duì)國(guó)外采購(gòu)商自身審美喜好的。但同時(shí)也可以在做好此點(diǎn)的基礎(chǔ)上，推出一些具有中國(guó)傳統(tǒng)圖案設(shè)計(jì)特色的包裝產(chǎn)品，以滿足客戶的多種需求。因?yàn)殡S著中國(guó)政治，經(jīng)濟(jì)，文化影響力的不斷拓展，中國(guó)元素也日益被國(guó)外消費(fèi)者所接受，無論是在服裝還是在電影領(lǐng)域都是。所以具備中國(guó)漢唐風(fēng)格的圖案設(shè)計(jì)類包裝產(chǎn)品或許會(huì)讓國(guó)外客戶眼前一亮。因?yàn)楦咛厣漠a(chǎn)品總是吸引人的眼球，比起那些千篇一律的大眾化產(chǎn)品更加能讓人接受。另外這類產(chǎn)品最好多選擇亞光膜的表面處理，雖然成本可能會(huì)高
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外的大型包裝產(chǎn)品采購(gòu)商在中國(guó)都設(shè)有分公司，他們常年在大陸進(jìn)行定量采購(gòu)。另外如果對(duì)自己的公司有信心，也可以去接一些象Target, Camart, Roseart, JC penney, Wal-mart等一些國(guó)外知名連鎖企業(yè)或百貨公司的定單。因?yàn)樗麄兊哪赇N售量很大，對(duì)包裝產(chǎn)品比如paper bags, pp bags, nonwoven bags, hang tag 等等需求量非常大，如果能跟這些公司長(zhǎng)期合作，公司產(chǎn)品自然不愁沒銷路。

但是這類型的企業(yè)往往要求非常嚴(yán)格。尤其是在大貨質(zhì)量和交期方面卡得非常死。特別是一些成交金額數(shù)非常大的定單，他們的P.O里還會(huì)要求一些附屬條款主要是耽誤交期以及大貨質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的賠償問題，往往賠償金額比較大。所以這對(duì)工廠本身的實(shí)力是有一定要求的。對(duì)于這類客戶資源，一般不需要往他們公司的總部或采購(gòu)部發(fā)郵件（他們不會(huì)回應(yīng)的）。經(jīng)常是通過其在國(guó)內(nèi)的驗(yàn)貨及中國(guó)區(qū)的高層主管聯(lián)系進(jìn)行牽線搭橋來找到合作機(jī)會(huì)。而且前期合作時(shí)，定單會(huì)比較小。后期要擴(kuò)大合作范圍還會(huì)要求有嚴(yán)格的驗(yàn)廠流程，三次“綠燈”評(píng)級(jí)通過了才可以成為合格供應(yīng)商（以后就有穩(wěn)定的大單）。這主要是對(duì)于Wal-mart這類巨型企業(yè)而言。其他的可能不會(huì)這么嚴(yán)格。另外他們雖然對(duì)合格供應(yīng)商給的訂單數(shù)量大，但利潤(rùn)薄！有時(shí)工廠做下去，會(huì)覺得不劃算，因此供應(yīng)商在初始報(bào)價(jià)時(shí)需要特別注意！

（3） Place: 渠道方面，貴司的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及展會(huì)都有，尤其是展會(huì)去的次數(shù)很多。但是我認(rèn)為對(duì)于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的選擇可以從三個(gè)方面入手：1，購(gòu)買國(guó)外的B2B網(wǎng)站付費(fèi)帳號(hào)；------我有同學(xué)在深圳做電子類產(chǎn)品如MP3，DVD外貿(mào)的。他們公司在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)方面很舍得投錢。買了美國(guó)的一個(gè)B2B網(wǎng)站付費(fèi)帳號(hào)，據(jù)說效果非常不錯(cuò)，不但客戶誠(chéng)信度高，而且確實(shí)有好多訂單。但是花費(fèi)也比較大；2，國(guó)內(nèi)的B2B網(wǎng)絡(luò)；------global resources是不錯(cuò)的�，F(xiàn)在好象除開它也沒發(fā)現(xiàn)有什么比它效果更好的了，至于阿里巴巴，我強(qiáng)烈建議不要去買。3，國(guó)內(nèi)國(guó)外免費(fèi)的B2B網(wǎng)站。------這個(gè)也很重要。雖然知名度，客戶誠(chéng)信度不如付費(fèi)的，但全球幾乎70%以上的B2B網(wǎng)站都是免費(fèi)的。他們覆蓋面很廣。又不需要花錢。完全可以發(fā)揮電子商務(wù)本身省錢，省時(shí)，省力的優(yōu)勢(shì)。所以也可以進(jìn)行海量注冊(cè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳。因此對(duì)于不同的網(wǎng)絡(luò)渠道應(yīng)該要有不同的應(yīng)對(duì)方案。網(wǎng)絡(luò)宣傳是主要的，因?yàn)殡娮由虅?wù)已經(jīng)成了當(dāng)今世界的商務(wù)主流模式。長(zhǎng)時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)宣傳，可能效果不如展會(huì)，但是可以增強(qiáng)公司的知名度，慢慢積累潛在的客戶資源。我認(rèn)為對(duì)于Global resources這類的優(yōu)質(zhì)付費(fèi)平臺(tái)應(yīng)該重點(diǎn)攻關(guān)，對(duì)于客戶每一次詢價(jià)都應(yīng)該做到有針對(duì)性的布置。但是對(duì)于眾多海量注冊(cè)的國(guó)內(nèi)國(guó)外B2B網(wǎng)站則可以采取長(zhǎng)時(shí)間廣告刷新與郵件群發(fā)相結(jié)合的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣以做到詳略得當(dāng)，重點(diǎn)突出！另外補(bǔ)充一點(diǎn)：Made-in-china, cne*port免費(fèi)版的效果也比較不錯(cuò)，值得一試！

展會(huì)方面，我傾向于四合一的方案：1，選擇國(guó)內(nèi)較有知名度的專業(yè)性或綜合性的展會(huì)如廣交會(huì)及其他包裝產(chǎn)品展（建議可以參加寧波的文具包裝禮品展，地點(diǎn)在寧波國(guó)際會(huì)展中心，因?yàn)閷幉ㄟ@里從事文具，禮品，包裝及日用品生產(chǎn)的貿(mào)易公司和工廠很多，這個(gè)展會(huì)也比較有名）；2，選擇國(guó)內(nèi)不知名但處于大城市的展會(huì)。----這類展會(huì)花費(fèi)不大，但由于是處于大城市，人流密集，商機(jī)眾多也可以帶來不錯(cuò)的效果，因此效費(fèi)比較高。比如我在06年參加了一次在深圳國(guó)際會(huì)展中心舉辦的電子產(chǎn)品展，公司攤位面積才3，4平方米，費(fèi)用才2萬。但是幾天下來，也收了差不多近180多張名片；3，選擇香港展會(huì)-----海外客戶多，尤其是大客戶多，費(fèi)用也比國(guó)外展會(huì)低；4，選擇國(guó)外展會(huì)-----因?yàn)槭侵苯釉趪?guó)外面向客戶宣傳，效果普遍要好于國(guó)內(nèi)的展會(huì)。但同樣費(fèi)用也比較高；這四種方案可以與前面的三種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行合理搭配以取得最優(yōu)化，最合理，效費(fèi)比最高的銷售渠道組合。比如：如果購(gòu)買了國(guó)外的B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及Global resources，made-in-china等國(guó)內(nèi)平臺(tái)后那么接下來展會(huì)方 ……（未完，全文共4364字，當(dāng)前僅顯示2204字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《外貿(mào)包裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案1》）