畢業(yè)設(shè)計(jì)論文： 淺談企業(yè)銷售管理

目錄/提綱：……
一、概述2
（一）銷售管理相關(guān)概念介紹2
（二）銷售人員激勵(lì)及績(jī)效相關(guān)理論回顧4
（一）銷售戰(zhàn)略管理4
（二）銷售組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)建5
（一）激勵(lì)政策傾向于短期激勵(lì)6
（二）職業(yè)生涯發(fā)展狹窄7
（三）銷售績(jī)效考核問(wèn)題多7
（一）對(duì)銷售管理人員的激勵(lì)分析7
（二）對(duì)銷售績(jī)效考核的分析8
（一）要注意對(duì)客戶關(guān)系的管理9
（二）對(duì)于銷售人員解聘要注意的問(wèn)題10
一、概述
（一）銷售管理相關(guān)概念介紹
（二）銷售人員激勵(lì)及績(jī)效相關(guān)理論回顧
二、如何有效進(jìn)行銷售管理分析
（一）銷售戰(zhàn)略管理
（二）銷售組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)建
三、國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析
（一）激勵(lì)政策傾向于短期激勵(lì)
（二）職業(yè)生涯發(fā)展狹窄
（三）銷售績(jī)效考核問(wèn)題多
四、對(duì)銷售管理人員的激勵(lì)以及銷售績(jī)效考核的建議重點(diǎn)分析
（一）對(duì)銷售管理人員的激勵(lì)分析
（二）對(duì)銷售績(jī)效考核的分析
五、對(duì)我國(guó)企業(yè)銷售管理相關(guān)的其他對(duì)策建議
（一）要注意對(duì)客戶關(guān)系的管理
（二）對(duì)于銷售人員解聘要注意的問(wèn)題
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畢業(yè)設(shè)計(jì)論文： 淺談企業(yè)銷售管理

[摘要] 銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的唯一途徑，企業(yè)的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所創(chuàng)造的價(jià)值，只有通過(guò)銷售，才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值。如果不能有效地銷售產(chǎn)品和服務(wù)，就難以為下一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)循環(huán)籌集足夠的資金，企業(yè)將無(wú)法生存。因此銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以對(duì)銷售管理進(jìn)行研究具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。本文通過(guò)對(duì)銷售管理概念、理論的基本了解，再次基礎(chǔ)上研究如果有效地實(shí)現(xiàn)銷售管理，并且重點(diǎn)分析銷售管理過(guò)程中人員的激勵(lì)和銷售績(jī)效的評(píng)估，最后就國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀做一簡(jiǎn)要分析，并提出相關(guān)對(duì)策，以期對(duì)企業(yè)的銷售管理有所借鑒和啟發(fā)。

[關(guān)鍵詞]銷售管理 對(duì)策 人員激勵(lì) 績(jī)效評(píng)估

An Analysis of the Enterprise Sales Management

[Abstract] marketing is the only way the value of enterprises, enterprises of the production and operation activities of the value created only through sales, market value can be achieved. If yo
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略862字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
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一、概述 2
（一）銷售管理相關(guān)概念介紹 2
（二）銷售人員激勵(lì)及績(jī)效相關(guān)理論回顧 4
二、如何有效進(jìn)行銷售管理分析 4
（一）銷售戰(zhàn)略管理 4
（二）銷售組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)建 5
三、國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析 6
（一）激勵(lì)政策傾向于短期激勵(lì) 6
（二）職業(yè)生涯發(fā)展狹窄 7
（三）銷售績(jī)效考核問(wèn)題多 7
四、對(duì)銷售管理人員的激勵(lì)以及銷售績(jī)效考核的建議重點(diǎn)分析 7
（一）對(duì)銷售管理人員的激勵(lì)分析 7
（二）對(duì)銷售績(jī)效考核的分析 8
五、對(duì)我國(guó)企業(yè)銷售管理相關(guān)的其他對(duì)策建議 9
（一）要注意對(duì)客戶關(guān)系的管理 9
（二）對(duì)于銷售人員解聘要注意的問(wèn)題 10
結(jié) 論 10
致謝語(yǔ) 11
參考文獻(xiàn) 12

引 言

隨著技術(shù)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)全球性等趨勢(shì)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而目前的金融危機(jī)更是使得企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，那如何運(yùn)用以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念，指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，成為身處競(jìng)爭(zhēng)漩渦中的企業(yè)生存和發(fā)展的必然趨勢(shì)。而銷售是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的唯一途徑，企業(yè)的發(fā)展最終體現(xiàn)為企業(yè)獲得銷售收入，實(shí)現(xiàn)贏利，否則一切的努力毫無(wú)意義。銷售成為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的瓶頸。如何有效地管理銷售，提高銷售效率，維護(hù)與顧客的長(zhǎng)期合作關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，成為企業(yè)，特別是銷售型企業(yè)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。中國(guó)企業(yè)已開始重視銷售管理工作，并逐步探求適合自己發(fā)展的銷售管理方案和銷售管理模式，但還是有很有很多地方欠缺，這就導(dǎo)致很多企業(yè)在銷售管理方面不善，銷售業(yè)績(jī)難以穩(wěn)步提升。因此基于這一現(xiàn)實(shí)而有有意義的選題，本文以此為研究重點(diǎn)。
本文共分為七部分：
1.引言，主要介紹本文的研究目的與意義，概括整體思路。
2.概述，介紹銷售管理的相關(guān)概念和理論
3.分析如何有效地實(shí)現(xiàn)銷售管理。
4.重點(diǎn)分析銷售管理過(guò)程中的銷售人員激勵(lì)和銷售績(jī)效評(píng)估。
5.分析我國(guó)企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀。
6.發(fā)現(xiàn)我國(guó)銷售存在的問(wèn)題并提出相關(guān)對(duì)策建議。
7.結(jié)論，對(duì)全文做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)。

一、概述
（一）銷售管理相關(guān)概念介紹
1.銷售管理的概念
印第安納大學(xué)羅珊 L•斯皮羅(Rosann L．Spiro)教授認(rèn)為銷售管理是指除了傳統(tǒng)意義上的銷售管理工作，許多銷售管理者的職責(zé)重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略制定、銷售預(yù)測(cè)、銷售預(yù)算制定、劃分銷售區(qū)域、對(duì)銷售收入及成本進(jìn)行分析等。更重要的是，銷售管理的職責(zé)轉(zhuǎn)化為對(duì)所有產(chǎn)生和支持產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的活動(dòng)，如生產(chǎn)、廣告和分銷等職能活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，以保證營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行。
2.銷售管理的過(guò)程
收購(gòu)銷售管理過(guò)程包括明確人員銷售在企業(yè)營(yíng)銷管理中的特定作用，建立銷售戰(zhàn)略計(jì)劃和銷售目標(biāo)，建立和維護(hù)銷售組織，領(lǐng)導(dǎo)銷售組織，評(píng)估銷售人員和團(tuán)隊(duì)的績(jī)效這樣的過(guò)程，如下圖所示：

銷售管理的過(guò)程

3.銷售管理的意義
彼得•德魯克(Peter Drucker)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)營(yíng)銷的目的是使人員銷售變得多余。通過(guò)充分地了解客戶的需求、習(xí)慣和偏好，生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)充分滿足客戶的需要，以至于產(chǎn)品自我銷售。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，銷售難度增大，銷售管理的作用也更凸顯出來(lái)，銷售管理的意義在于管理一定區(qū)域、服務(wù)一定客戶_的人員銷售，協(xié)調(diào)銷售人員的分工，包括銷售人員內(nèi)部進(jìn)一步的職能劃分，同類銷售人員的銷售產(chǎn)品、區(qū)域劃分，銷售定額確定、銷售績(jī)效評(píng)估、招聘培訓(xùn)解聘人員等具體管理活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，同時(shí)降低銷售成本，提高關(guān)鍵客戶滿意度等。
（二）銷售人員激勵(lì)及績(jī)效相關(guān)理論回顧
1.激勵(lì)的涵義
激勵(lì)是指激發(fā)人的動(dòng)機(jī)的心理過(guò)程。人們的行為是由動(dòng)機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)是由人的需要引起的。需要產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)使著人們?nèi)ふ夷繕?biāo)。當(dāng)人們產(chǎn)生了某種需要，一時(shí)又不能得到滿足時(shí)，心理上會(huì)產(chǎn)生一種不安和緊張狀態(tài)，即激勵(lì)狀態(tài)。這種不安和緊張狀態(tài)就會(huì)成為一種內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力——?jiǎng)訖C(jī)。人們有了動(dòng)機(jī)之后就要選擇和尋找滿足需要的目標(biāo)，進(jìn)而產(chǎn)生滿足需要的行為。最后人們的需要得到滿足后，緊張和不安就會(huì)消除，即激勵(lì)狀態(tài)解除。但隨后會(huì)產(chǎn)生新的需要，從而導(dǎo)致新的行為。這個(gè)反復(fù)的過(guò)程就是激勵(lì)過(guò)程。
2. 績(jī)效理論
組織的績(jī)效本質(zhì)上取決于組織成員的能力、被激勵(lì)情形和工作環(huán)境條件。人們要有效地工作，先得明白如何做該項(xiàng)工作，并要有工作的意愿，即要做該工作，還必須有從事該工作所需的材料、工具、適當(dāng)?shù)沫h(huán)境。如果 ……（未完，全文共8865字，當(dāng)前僅顯示2421字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《畢業(yè)設(shè)計(jì)論文： 淺談企業(yè)銷售管理》）