對農(nóng)行現(xiàn)有零售業(yè)務考核機制的幾點思考

目錄/提綱：……
一、零售業(yè)務的考核內(nèi)容應有所完善
（一）考核范圍應全面
（二）產(chǎn)品計價權重應均等
二、實行銷售結果和銷售過程綜合考核機制
（一）要突出業(yè)績和過程并重的考核原則
（二）要運用務實的手段強化對過程的監(jiān)管
（三）要不斷加強對銷售人員綜合素質(zhì)的監(jiān)管和考評
三、實行理財產(chǎn)品銷售的銷售難度權重劃分
四、正確區(qū)分內(nèi)外部員工銷售計價權重標準
五、穩(wěn)定零售業(yè)務計價政策，實行計價工資按季兌現(xiàn)制度
六、推行個人和團隊相結合的考核辦法
七、控制好短期激勵政策和長期激勵政策的比例
……
對農(nóng)行現(xiàn)有零售業(yè)務考核機制的幾點思考

中國農(nóng)業(yè)銀行作為一個擁有24000余家網(wǎng)點的大型國有商業(yè)銀行，在開展零售業(yè)務方面有著先天的優(yōu)勢，零售業(yè)務也將是農(nóng)行的主力業(yè)務。近幾年來，我行開始提出了零售業(yè)務的轉型戰(zhàn)略。圍繞著零售業(yè)務的戰(zhàn)略轉型，我行相關的考核機制也有所變化，在考核權重中，增加了如基金銷售量、中間業(yè)務收入、貸記卡發(fā)卡量等業(yè)績指標，普遍實行了產(chǎn)品計價考核制度，同時對一些零售業(yè)務指標如基金銷售量、新增房貸量、新增有效貸記卡等計價到人。這些激勵措施的出臺有效的激勵了員工的營銷欲望，提升了業(yè)績水平。

但是，隨著產(chǎn)品計價及網(wǎng)點考核制度的深入，現(xiàn)有考核激勵制度中的缺陷也日益明顯。主要問題有：一是個人零售業(yè)務中的產(chǎn)品計價覆蓋面不全，員工的營銷行為不能充分獲益；二是部分員工利用自身的優(yōu)勢資源獲取大量的計價工資（如客戶經(jīng)理利用信貸資源優(yōu)勢營銷基金、保險等），造成員工間的利益不平衡；三是計價政策不穩(wěn)定，今天營銷這個產(chǎn)品有獎勵，明天營銷這個產(chǎn)品就沒有獎勵，員工營銷積極性不高；四是營銷計價兌付不及時、個人部
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這個角度而言，只要能為銀行產(chǎn)生效益的每項金融產(chǎn)品的營銷都應該有相應的激勵機制，而不是部分產(chǎn)品有產(chǎn)品計價。以基金銷售為例，貨幣基金、債券基金和股票基金各有其不同的銷售對象，三類基金從不同程度上都能為銀行帶來效益，讓客戶的金融資產(chǎn)留存在農(nóng)行。但是我們的激勵制度中僅對股票型基金有計價，而對貨幣型基金和債券型基金沒有計價。在實際工作中，像許多老人并不適合投資股票基金，而適合投資貨幣和債券基金。但如果貨幣和債券基金沒有相應的計價制度的話，銷售人員可能對貨幣和債券基金缺乏銷售動力，甚至向老人推薦并不適合他們的股票基金。

在實際產(chǎn)品銷售工作中，不少客戶對理財產(chǎn)品是認知不足的，如果先向他們銷售風險較低的貨幣和債券基金，在他們理解此類理財產(chǎn)品特點后再推薦購買高風險的股票基金的話，就比較容易獲得客戶的信任，還能培育起長期信任的客戶關系。可是，如果貨幣和債券基金沒有相應的計價制度，從個人利益出發(fā)，理財經(jīng)理很難建立起這樣理性的銷售模式。還有，購買債券基金的客戶中老年人居多，他們往往持有基金的時間比較長、購買的數(shù)量也比較大，比較股票基金而言，銷售貨幣、債券基金同樣可以為銀行創(chuàng)造大量的中間業(yè)務收入。所以說，產(chǎn)品的計價標準可以不同，但基本的產(chǎn)品計價覆蓋面還是應該能覆蓋到每一類產(chǎn)品的。

筆者建議相關部門根據(jù)目前金融業(yè)務的發(fā)展情況，適當調(diào)整零售業(yè)務考核中的各項考核指標、強化個人金融資產(chǎn)和業(yè)務收入兩個指標、建立起全面的產(chǎn)品計價體系，充分發(fā)揮考核制度引導和指揮功能。

二、 實行銷售結果和銷售過程綜合考核機制。

（一）要突出業(yè)績和過程并重的考核原則。既要保持銷售業(yè)績的健康發(fā)展，也要正確地培育和挖掘市場。營銷業(yè)內(nèi)有句話“過程做得好，結果不一定好；過程做不好，結果一定不好”。事實上，從長期的營銷業(yè)績來看，在以前理財產(chǎn)品剛剛開始銷售時，很認真的做市場推廣的網(wǎng)點，業(yè)績并不一定很理想；但是由于前期市場做的非常認真，當資本市場轉好、人們對理財產(chǎn)品感興趣時，原來認真做市場的網(wǎng)點往往能取得非常好的銷售業(yè)績。由此我建議在實際考核制度的制定中可以將銷售業(yè)績作為正向激勵項目，將銷售過程作為負向激勵項目。這樣即使你的銷售業(yè)績很好，但是你的網(wǎng)點沒有按規(guī)定做產(chǎn)品推廣活動、產(chǎn)品資料沒有上柜、產(chǎn)品海報沒有貼，理財經(jīng)理沒能講清產(chǎn)品的內(nèi)容與風險的，照樣要從你的銷售業(yè)績中扣分，你的收入會減少；對于那些銷售業(yè)績一般，但市場推廣做得非常好，產(chǎn)品推廣活動做得非常到位、理財經(jīng)理對產(chǎn)品內(nèi)容、風險把握很好的網(wǎng)點，可以加分，它的收入會增加。通過對銷售過程和銷售實績的雙重考核，將基層網(wǎng)點的理財業(yè)務做實，解決地區(qū)間金融資源、理財水平的不平衡性，引導網(wǎng)點積極開發(fā)當?shù)氐睦碡斮Y源。

目前，對于基層網(wǎng)點是否能按照上級行的有關要求，做好理財產(chǎn)品的現(xiàn)場營銷工作（比如基金凈值有沒有及時公布、相關宣傳材料有沒有及時上架、宣傳海報有沒有及時張貼等等），一直是理財產(chǎn)品營銷管理工作的盲點和難點。不少基層網(wǎng)點之所以零售業(yè)務上不去，是因為沒有突出零售業(yè)務“零售”的特點。因為零售業(yè)務是面向廣大老百姓的大眾金融服務，它與任何大眾服務行業(yè)一樣，是要建立一個適合大眾的宣傳、服務體系，而不是僅僅盯著幾個“存貸款大戶”。

（二）要運用務實的手段強化對過程的監(jiān)管。由于農(nóng)行的營業(yè)網(wǎng)點面廣量大，在日常工作中很難監(jiān)管到每一個網(wǎng)點的柜面宣傳、服務工作情況。但是，隨著科技的進步，利用一些非現(xiàn)場監(jiān)管的手段已經(jīng)可以解決這個難題�？梢試L試這樣對基層網(wǎng)點的理財產(chǎn)品銷售工作進行監(jiān)管：首先，支行相關部門按上級行的要求編寫理財產(chǎn)品的上柜要求并組織相關宣傳資料的發(fā)放；其次，基層網(wǎng)點及時領取宣傳材料，按要求將其上柜，張貼宣傳海報；再次，基層網(wǎng)點將柜面布置效果拍攝成數(shù)碼照片并通過電子郵件在指定的時間內(nèi)上傳到監(jiān)管部門 ……（未完，全文共5781字，當前僅顯示2030字，請閱讀下面提示信息。收藏《對農(nóng)行現(xiàn)有零售業(yè)務考核機制的幾點思考》）