農(nóng)業(yè)銀行提升城市支行業(yè)務(wù)發(fā)展能力的思考

目錄/提綱：……
一、城市支行發(fā)展中存在的現(xiàn)實問題
一是業(yè)務(wù)發(fā)展機制不適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行快速發(fā)展的節(jié)奏
二是地方經(jīng)濟的高成長性未能引發(fā)業(yè)務(wù)同向快速發(fā)展
三是客戶關(guān)系軟肋引發(fā)業(yè)務(wù)市場份額的波動性發(fā)展
二、加快機制創(chuàng)新，積極導(dǎo)入創(chuàng)造性思維
三、豐富企業(yè)文化建設(shè)，打造核心競爭力
一要提煉一種積極向上的企業(yè)精神
二要有組織有計劃地開展各類創(chuàng)樹活動
三要整合規(guī)章制度，加快流程銀行的建設(shè)
……
對農(nóng)業(yè)銀行提升城市支行業(yè)務(wù)發(fā)展能力的思考

城市金融業(yè)務(wù)是銀行最具商業(yè)價值和增長潛力的領(lǐng)域，也是實現(xiàn)經(jīng)濟價值最大化的重要保障，鞏固和發(fā)展城市金融業(yè)務(wù)是農(nóng)業(yè)銀行實施城鄉(xiāng)聯(lián)動正確抉擇。雖然農(nóng)行全面實施縣域經(jīng)濟和“三農(nóng)”藍海戰(zhàn)略，但并不是削弱或放棄城市金融業(yè)務(wù)，相反要加大城市業(yè)務(wù)的發(fā)展。作為農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)濟增加值重要來源泉的城市支行，城市業(yè)務(wù)發(fā)展走勢，直接影響全行股改一盤棋的勝負。筆者認為加快農(nóng)業(yè)銀行城市支行的發(fā)展，加快城市網(wǎng)點業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，意義深遠，作用非凡。

一、城市支行發(fā)展中存在的現(xiàn)實問題

隨著金融產(chǎn)品發(fā)展的同質(zhì)化，城市金融業(yè)務(wù)競爭異常激烈。稍有不慎，到手的項目被搶走時有發(fā)生，成熟的客戶被挖跑屢見不鮮，重點優(yōu)質(zhì)客戶同時成為幾家銀行“座上賓”也司空見慣。由于農(nóng)業(yè)銀行涉足城市業(yè)務(wù)的先天性缺限，業(yè)務(wù)經(jīng)營缺乏持續(xù)發(fā)展的底蘊。

一是業(yè)務(wù)發(fā)展機制不適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行快速發(fā)展的節(jié)奏。多年的農(nóng)村工作經(jīng)驗，農(nóng)行與“三農(nóng)”結(jié)下不解之緣，經(jīng)營思想上或多或少保留一些傳統(tǒng)成份，膽子不大，步子不快，經(jīng)營機制上
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控制不到位。雖然農(nóng)行的機構(gòu)網(wǎng)點優(yōu)勢首屈一指，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)科技精湛，部分產(chǎn)品功能也是其他商業(yè)無與倫比，但是這樣的優(yōu)勢物理硬件優(yōu)勢，沒有系統(tǒng)的相應(yīng)的軟件服務(wù)優(yōu)勢，基本客戶群質(zhì)量不高，高價值客戶數(shù)量微薄，市場核心競爭力后勁不足，爆發(fā)力不強。每每與其他商業(yè)銀行市場搏弈時，常常處于下風(fēng)，處于被動局面，甚至無所適從。加之自助銀行終端廣泛使用，業(yè)務(wù)辦理的時間限制性被打破，存款變動的隱蔽性增強，變數(shù)增多。如果沒有穩(wěn)定的客戶關(guān)系作保障，沒有一批忠誠的高價值客戶的維系，就避免不了關(guān)鍵時點的惶恐和不安，表像按部就班就能穩(wěn)操勝券，結(jié)果卻始料不及，與預(yù)測數(shù)據(jù)出現(xiàn)較大差距。

這些問題既有傳統(tǒng)的決策思維定勢，也有對客戶關(guān)系理解的簡單化、表面化密切相關(guān)，還未能真正“以客戶為中心”。因急于求成一些短期業(yè)務(wù)發(fā)展目標，不自覺地忽視、扭曲了客戶關(guān)系貫徹實施。

二、加快機制創(chuàng)新，積極導(dǎo)入創(chuàng)造性思維

業(yè)務(wù)持續(xù)性發(fā)展不僅要依賴_改革的深化、公司治理的完善和風(fēng)險管理水平的提高，更重要的是要合拍同業(yè)創(chuàng)新的發(fā)展方向，提升自身創(chuàng)新力度，提高生產(chǎn)力，有效發(fā)揮高價值客戶對業(yè)務(wù)發(fā)展的絕對支撐作用。

首先，調(diào)優(yōu)客戶結(jié)構(gòu)，穩(wěn)固科學(xué)長效的客戶關(guān)系。城市支行的特色就是來往顧客多，雖然客戶賬戶的總數(shù)每日俱增，但是客戶貢獻價值卻未能同比例發(fā)生正向變化，甚至部分機構(gòu)網(wǎng)點還出現(xiàn)反向變化態(tài)勢。翻開柜面開銷戶流水臺賬，很多賬戶用了一、二次就成了睡眠戶、不動戶；打開優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)，很多星級客戶未能及時簽約貴賓客戶，導(dǎo)致高端客戶數(shù)量發(fā)展緩慢。雖然多元化客戶結(jié)構(gòu)已形成，但是客戶分層布局不盡合理，特別是優(yōu)質(zhì)客戶、高端客戶占比小，未能反映社會收入分層聚集現(xiàn)狀。市區(qū)是高端客戶的聚集地，資源豐富，層次清晰，為城市支行提供了充足的源頭客戶，也為城市業(yè)務(wù)提供了發(fā)展空間。面對這樣龐大的客戶資源，如果定位不準，極容易造成目標不明，眼花瞭亂，良莠不分，滿把亂抓。如果業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)性客戶不實，高價值客戶比例偏低，就易導(dǎo)致發(fā)展的基礎(chǔ)不牢固，發(fā)展的速度和效率在與同業(yè)競爭時，捉襟見肘，瞻前顧后。

其次，優(yōu)化服務(wù)方式，形成獨具特色的品牌。縱觀城市支行的網(wǎng)點功能設(shè)施，個個都是多功能型的，什么業(yè)務(wù)都辦理，什么特色也沒有，就像很尋常的小金融百貨店，缺少金融專賣店的視覺沖擊。雖然部分網(wǎng)點也都模仿性地設(shè)立一些貴賓室及貴賓服務(wù)區(qū)，但是理財業(yè)務(wù)或財富管理等服務(wù)創(chuàng)新僅停留在咨詢方面，理財方案、財富管理計劃還未能進入實際操作層面，多是紙上談兵。一方面理財人員的不足，難以適應(yīng)理財崗位的要求，另一方面理財技能的不高，自信心不強，不能滿足客戶的需求，還不能向客戶提供綜合化、組合式的服務(wù)。在網(wǎng)點裝修改造時，忽視亮點構(gòu)造，沒有視覺聚焦點�；赝虡I(yè)零售業(yè)的發(fā)展歷程，對于城市支行網(wǎng)點服務(wù)方式改變，可以得到一些啟示。不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的商場不再是一個大百貨公司，已被一個又一個品牌專賣店所替代。同類產(chǎn)品分區(qū)銷售，同品牌產(chǎn)品集中銷售，易于聚集人氣，便于顧客選購。因此，城市支行的網(wǎng)點也應(yīng)改造一批“專賣店”，專業(yè)辦理某類或某項金融業(yè)務(wù)，打造一批特色網(wǎng)點，塑造一批特色品牌。如果網(wǎng)點一門心思致力于打造某項特色業(yè)務(wù)，勢必會在這種業(yè)務(wù)上動腦筋，著力培養(yǎng)特色人才，傾力于某項業(yè)務(wù)的宣傳推介，策劃最能吸引市民眼球的各種廣告。當然專攻某項業(yè)務(wù)，必然就會培養(yǎng)更多的單項業(yè)務(wù)的行家里手，某方面的術(shù)業(yè)自然就能高人一籌，業(yè)務(wù)技能也就勝人一籌，客戶滿意度、美譽度也能自然提高。如果市區(qū)網(wǎng)點都有自已的特色服務(wù)，那么無論高端客戶需要何種金融服務(wù)，都有專門網(wǎng)點、專門的一班人為他們服務(wù)，任其_選購。

　再次，構(gòu)建多維服務(wù)渠道，延伸離柜服務(wù)平臺。電子銀行、信用卡的興起，為銀行提供了一條便捷、高效的服務(wù)交易方式，理所當然更應(yīng)該受到城市支行的青睞。相比農(nóng)村網(wǎng)點的客戶，城 ……（未完，全文共4073字，當前僅顯示2057字，請閱讀下面提示信息。收藏《農(nóng)業(yè)銀行提升城市支行業(yè)務(wù)發(fā)展能力的思考》）