銀行拓展對公存款業(yè)務面臨的問題與對策

目錄/提綱：……
一、對公存款拓展面臨的問題
（一）客戶結(jié)構(gòu)單一與多元經(jīng)營的矛盾
（二）內(nèi)部員工素質(zhì)與市場操作的矛盾
（三）營銷拓展層次與市場對接的矛盾
（四）組織管理_與形勢發(fā)展的矛盾
二、發(fā)展對公存款業(yè)務的思路和對策
（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，主動貼近市場
（二）找準目標定位，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)
（三）合理配置資源，增強協(xié)同能力
（五）堅持以人為本，提高隊伍素質(zhì)
……
當前拓展對公存款業(yè)務面臨的問題與對策

隨著我國金融_改革的進一步深化，同業(yè)競爭更加激烈。面對客戶，研究客戶，為客戶提供全方位的產(chǎn)品和服務，才能贏得客戶，并取得競爭的主動權(quán)。農(nóng)業(yè)銀行尤其是縣級支行在這場變革中要與國內(nèi)其他國有商業(yè)銀行、地方性股份制商業(yè)銀行、外資銀行展開有效的競爭，就必須密切關(guān)注當前區(qū)域經(jīng)濟增長和社會發(fā)展過程中的“熱點”、“亮點”，搶抓市場機遇，從優(yōu)化對公客戶結(jié)構(gòu)入手，積極進行市場營銷、拓展企業(yè)客戶，尋求對公存款新的增長點。

一、對公存款拓展面臨的問題

近年來，農(nóng)業(yè)銀行在搶抓對公存款工作中，雖建立健全了考核、管理和激勵等一系列的管理機制，并加大了公關(guān)工作力度和宣傳攻勢，成功拓展了一批有價值的客戶，有力地促進了對公存款業(yè)務的發(fā)展，但面臨一些矛盾和問題仍然不容忽視。主要表現(xiàn)在：

（一）客戶結(jié)構(gòu)單一與多元經(jīng)營的矛盾。留住最具價值的客戶、轉(zhuǎn)化最具增長性的客戶、拋棄負值客
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據(jù)客戶貢獻度大小來提供差異化服務的背景下，系統(tǒng)性、源頭性客戶卻一直是各縣級支行營銷、拓展的重點，而目前如郵政、電信、保險等系統(tǒng)性客戶資金上收省級管理。即使在農(nóng)行的也只是臨時的過渡性、歸集性資金。可見，在市場份額重新再分配的格局下，往往通過上層營銷來爭取系統(tǒng)性、源頭性大客戶，才能達到事半功倍的效果。由縣一級支行拓展省級系統(tǒng)性客戶既鞭長莫及，又成功無望，勢必給對公存款的組織和維護帶來很大影響，甚至呈現(xiàn)業(yè)務萎縮現(xiàn)象。

（四）組織管理_與形勢發(fā)展的矛盾�，F(xiàn)行運行_下，客戶經(jīng)理在營銷客戶時，往往充當普普通通的業(yè)務員或者市場調(diào)查員、聯(lián)絡員等角色。在拓展業(yè)務時，因為沒有一定的權(quán)限，說話、辦事受到制約，在與客戶洽談過程中遇到問題無法給予答復，不僅要反復請示、匯報，而且等級管理環(huán)節(jié)多，更不用說權(quán)限在上級行的。因此，對公存款拓展效率十分低下，對客戶缺乏說服力，往往事與愿違、喪失戰(zhàn)機，使我行在營銷客戶時經(jīng)常處于競爭的劣勢。而信用社、城市商業(yè)銀行等正是由于其機制靈活，自主權(quán)限較大，減少了審批決策環(huán)節(jié)，效率就大大提高，形成了強大的比較優(yōu)勢，這是目前農(nóng)業(yè)銀行縣級支行所無可比擬的。

二、發(fā)展對公存款業(yè)務的思路和對策

發(fā)展是規(guī)模、結(jié)構(gòu)、速度、效益的動態(tài)組合，是一個持續(xù)不斷的過程。在內(nèi)部變革與外部競爭的雙重壓力下，作為縣級農(nóng)業(yè)銀行必須在調(diào)整中優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，確立清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，樹立現(xiàn)代金融企業(yè)的經(jīng)營理念，開展針對性營銷，實現(xiàn)業(yè)務處理模式從以銀行產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的歷史性跨越，真正把對公存款業(yè)務做大、做優(yōu)、做強。

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，主動貼近市場�！耙钥蛻魹橹行模允袌鰹閷�，以效益為目標”的經(jīng)營理念已成為銀行管理的共識。在業(yè)務處理模式上我們必須盡快從以銀行產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以客戶為中心的思路上來。商業(yè)銀行的行為是由市場決定的，誰更貼近市場，誰更貼近客戶，誰就贏得主動。為此，農(nóng)業(yè)銀行應堅持走緊貼市場的戰(zhàn)略，變“坐商”為“行商”，從上層開始，帶頭走出去，跑政府，跑企業(yè)，跑市場，跑園區(qū)，跑社區(qū)，既要跑存量市場，又要跑增量市場，切實發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能作用。時下，銀行一家連著一家，應該與哪一家銀行打交道，全憑客戶自己對銀行的整體感覺和判斷。銀行堅持以利潤最大化為目標，但如果接待在面對客戶時總掛在嘴上，可能會引起客戶的反感。反過來，如果營銷過程中全身心為客戶著想，客戶滿意了，利潤必然與之俱來。但欲使客戶真正滿意，我們還必須不斷創(chuàng)新服務和產(chǎn)品，以良好信譽和美好形象吸引客戶。面對日趨激烈的市場競爭，要培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的客戶_，我們只有從服務入手，為客戶提供全方位的貼身服務，要在差別化服務的前提下，積極提升服務層次，培養(yǎng)一大批我行的忠誠客戶。

（二）找準目標定位，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。細分市場的目的是為了深入了解客戶對銀行的價值。因此，作為縣級支行必須對客戶進行動態(tài)的價值分析與管理，通過客戶對自身資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務的綜合貢獻率來確定哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，哪些是潛在優(yōu)質(zhì)客戶。在對客戶_細分的前提下，確定哪些客戶需提供專人服務，哪些客戶需進行專柜服務，哪些客戶實行免費服務，哪些客戶進行有償服務，從而對不同價值的客戶做出不同的定位，以達到留住優(yōu)質(zhì)客戶，拋棄劣質(zhì)客戶�？蛻艚Y(jié)構(gòu)和需求變化勢必改變銀行業(yè)的客戶競爭基礎，而經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟_改革又必將帶來客戶結(jié)構(gòu)的變化，優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)和小型 ……（未完，全文共3576字，當前僅顯示1806字，請閱讀下面提示信息。收藏《銀行拓展對公存款業(yè)務面臨的問題與對策》）