縣郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)材料

目錄/提綱：……
（一）“拿來(lái)”保險(xiǎn)公司的“品牌”，推進(jìn)管理機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新
（二）“拿來(lái)”保險(xiǎn)公司的人才，推進(jìn)人才機(jī)制的創(chuàng)新
（三）“拿來(lái)”保險(xiǎn)公司的機(jī)制，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新
二、合作經(jīng)營(yíng)模式下獨(dú)特的培訓(xùn)機(jī)制
一、江蘇省郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展基本情況
二、江蘇省發(fā)展郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要經(jīng)驗(yàn)
（一）各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，始終重視代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展
3、利用郵政網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和郵政儲(chǔ)蓄中間業(yè)務(wù)技術(shù)平臺(tái)，大力發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
4、大力發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，促進(jìn)其他郵政業(yè)務(wù)共同發(fā)展
（二）堅(jiān)持“放水養(yǎng)魚”的政策，發(fā)展郵政代理保險(xiǎn)
（三）大力發(fā)展代收續(xù)期保費(fèi)業(yè)務(wù)
1、深化改革，加快保險(xiǎn)業(yè)自身的發(fā)展
一、領(lǐng)導(dǎo)高度重視，樹立代客理財(cái)新觀念
四、堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)，找準(zhǔn)銷售對(duì)象，以“老客戶”為重點(diǎn)
五、強(qiáng)化激勵(lì)效果，調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)人員銷售積極性
一、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)概況
（一）從戰(zhàn)略高度對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)再認(rèn)識(shí)
（二）分解保費(fèi)計(jì)劃
（三）用累進(jìn)制進(jìn)行手續(xù)費(fèi)結(jié)算
（四）大力發(fā)展期繳產(chǎn)品
（五）加大對(duì)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的投入
（六）完善代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理
三、采取的主要措施
（一）確立發(fā)展指導(dǎo)原則
（二）以分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品作為郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主打品牌
（三）積極發(fā)展各種具有較高收益的短險(xiǎn)和個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品
（四）建設(shè)郵政代理保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)專廳
（五）完善基礎(chǔ)管理工作，提高從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)
（六）郵保聯(lián)動(dòng)，加大營(yíng)銷……
合作經(jīng)營(yíng)郵保雙贏
——河北樂亭縣郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)
縣郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)材料

樂亭縣是河北省一個(gè)中等發(fā)達(dá)程度的縣，在地域經(jīng)濟(jì)環(huán)境特點(diǎn)不突出的情況下，該縣郵政局發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)卻在河北創(chuàng)下了數(shù)個(gè)第一：１９９９年６月該局在全省率先與人壽保險(xiǎn)公司簽署合作協(xié)議；全省第一筆保費(fèi)在該縣郵政局入賬；２０００年１月該局又在全省率先在全縣郵政網(wǎng)點(diǎn)成立保險(xiǎn)代辦機(jī)構(gòu)。

“樂亭模式”在一定程度上實(shí)現(xiàn)了“郵保雙贏”。目前郵政代理保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)量已占到縣人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)量的七分之一，而且憑借郵政的信譽(yù)和品牌，群眾對(duì)保險(xiǎn)的接受程度明顯增強(qiáng)。從郵政自身角度講，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開辦進(jìn)一步拓寬了郵政的服務(wù)種類，實(shí)現(xiàn)了郵政網(wǎng)絡(luò)的增值，從業(yè)務(wù)收益來(lái)分析，除手續(xù)費(fèi)收入外，保險(xiǎn)沉淀資金形成的收益也非常可觀，其中樂亭局根據(jù)農(nóng)村拓展業(yè)務(wù)的特點(diǎn)專門設(shè)置的“郵政保險(xiǎn)社會(huì)營(yíng)銷員”起到了非常關(guān)鍵的作用，為用戶代辦儲(chǔ)蓄存款２００多萬(wàn)元，并積極投身到郵政新業(yè)務(wù)宣傳及報(bào)刊大收訂等工作中去，他們已經(jīng)名副其實(shí)地成了發(fā)展郵政業(yè)務(wù)的“第二軍團(tuán)”；另外，郵政辦保險(xiǎn)還緩解了部分社會(huì)就業(yè)壓力。唐山市人壽保險(xiǎn)公司直銷業(yè)務(wù)處任處長(zhǎng)認(rèn)為：“樂亭模式”的貢獻(xiàn)在于高舉了中國(guó)郵政和中國(guó)壽險(xiǎn)兩面大旗，在中國(guó)面臨入世挑戰(zhàn)的背景下，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共拓市場(chǎng)，共同為振興郵政和民族壽險(xiǎn)業(yè)做出了貢獻(xiàn)。

樂亭局通過與保險(xiǎn)公司的“緊密型”聯(lián)合，借用“品牌”創(chuàng)品牌，“辦保險(xiǎn)找郵政”的無(wú)形資產(chǎn)逐步在全縣形成，初步探索出了一條在農(nóng)村發(fā)展郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成功之路。 　

“拿來(lái)”的做法

（一）“拿來(lái)”保險(xiǎn)公司的“品牌”，推進(jìn)管理機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新。 　　２０００年１月１５日，樂亭局與中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司樂亭縣分公司聯(lián)合召開郵政保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)成立大會(huì)�；竟芾頇C(jī)構(gòu)模式為：以縣郵政局和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政支局為依托，成立保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，其中，在縣局成立保險(xiǎn)代理營(yíng)業(yè)部，在全縣１３個(gè)支局全部成立保險(xiǎn)代理營(yíng)業(yè)處，并正式對(duì)外掛牌營(yíng)業(yè)。保險(xiǎn)公司視各營(yíng)業(yè)部（處）為正式保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，下達(dá)發(fā)展計(jì)劃，按正式保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)考核獎(jiǎng)勵(lì)。各營(yíng)業(yè)部（處）所做業(yè)務(wù)為郵政代理業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司按規(guī)定比例給予優(yōu)惠手續(xù)費(fèi)。這種“兩元”管理機(jī)構(gòu)，不僅使郵政部門經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)取得了合法的經(jīng)營(yíng)身份，同時(shí)有助于增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的責(zé)任意識(shí)和經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

（二）“拿來(lái)”保險(xiǎn)公司的人才，推進(jìn)人才機(jī)制的創(chuàng)新。 　　一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的起步，必須有專業(yè)人才做指導(dǎo)。由中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司縣分公司向每個(gè)郵政營(yíng)業(yè)部（處）派駐一名專業(yè)保險(xiǎn)人才（原有行政關(guān)系不變）；由縣人壽保險(xiǎn)公司聘任縣郵政局長(zhǎng)及各支局長(zhǎng)為保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部（處）主任，聘任派駐在各個(gè)營(yíng)業(yè)部（處）的專業(yè)保險(xiǎn)人才為副主任，明確主任為行政負(fù)責(zé)人，副主任為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，具體負(fù)責(zé)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的培訓(xùn)和指導(dǎo)。保險(xiǎn)公司視各營(yíng)業(yè)部（處）任務(wù)完成情況給予主任、副主任崗位津貼。新的人才機(jī)制的構(gòu)建，不但成功地為郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的順利起步提供了人才保障，而且為發(fā)揮保險(xiǎn)公司的人才優(yōu)勢(shì)和專業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)找到了合適的途徑。

（三）“拿來(lái)”保險(xiǎn)公司的機(jī)制，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新。 　　首先是營(yíng)銷機(jī)制，在利用郵政網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行柜臺(tái)營(yíng)銷的同時(shí)，將上門營(yíng)銷定位為發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要方式。 　　其次是傭金制，將全縣郵政職工及營(yíng)銷員全部按經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)予以考核，上不封頂，下不保底，多攬保者多收入，完全按險(xiǎn)種的傭金比例計(jì)提報(bào)酬。對(duì)完成任務(wù)好的人員由保險(xiǎn)公司為其辦理養(yǎng)老及意外傷害保險(xiǎn)，對(duì)完不成任務(wù)的社會(huì)營(yíng)銷員及時(shí)淘汰更新，截至目前已調(diào)整了５人。 　　三是嚴(yán)格落實(shí)《代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作規(guī)程》、《保險(xiǎn)管理制度》等規(guī)章辦法，實(shí)行錢、賬分離，崗位制約，嚴(yán)格事后監(jiān)督和審計(jì)稽核，從而為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展打好基礎(chǔ)。 　　樂亭縣局的“拿來(lái)主義”是在平等互利、友好協(xié)商基礎(chǔ)上的資源共享和緊密合作。保險(xiǎn)公司利用郵政的網(wǎng)點(diǎn)、設(shè)施、人員、品牌，在投入少的情況下迅速實(shí)現(xiàn)了對(duì)全縣的業(yè)務(wù)覆蓋。而郵政則依此引進(jìn)了人才、創(chuàng)新了機(jī)制、盤活了資源，為郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)鋪平了道路。

二、合作經(jīng)營(yíng)模式下獨(dú)特的培訓(xùn)機(jī)制

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、營(yíng)銷策略復(fù)雜、對(duì)人才素質(zhì)的要求更高。郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能否健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，最終決定于郵政自身能否培養(yǎng)出一大批高素質(zhì)的保險(xiǎn)人才。為此，樂亭局在
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略2780字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
、財(cái)力支持。

1999年8月經(jīng)省郵政局批準(zhǔn)，省郵政儲(chǔ)匯局抽調(diào)四名業(yè)務(wù)骨干正式成立了市場(chǎng)開發(fā)部，專門負(fù)責(zé)全省代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)與管理。各市局和近1/3的縣（市）局也結(jié)合自身特點(diǎn)，組建機(jī)構(gòu)，落實(shí)人員，分解計(jì)劃，制定規(guī)劃，確定切實(shí)可行的發(fā)展措施，保定局對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，在市郵政局設(shè)立與各專業(yè)局平行的獨(dú)立專門機(jī)構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部，這在河北省代理保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)置方面尚屬首例，為專業(yè)化經(jīng)營(yíng)奠定良好的基礎(chǔ)。

模式要靈活 　　開拓市場(chǎng)是啟動(dòng)郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。河北郵政從內(nèi)部市場(chǎng)入手，采取由內(nèi)向外，內(nèi)外結(jié)合的戰(zhàn)略。為擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，先后開發(fā)出一些與郵政結(jié)合較為密切的全省性產(chǎn)品，并針對(duì)地方特點(diǎn)推出了一些適銷對(duì)路的險(xiǎn)種。如2000年6月底推出了“家庭財(cái)產(chǎn)郵資保險(xiǎn)明信片”，受到許多單位和廣大居民的歡迎。近期還將在全省推出“郵政儲(chǔ)蓄附加意外傷害保險(xiǎn)”、“學(xué)平險(xiǎn)”等產(chǎn)品。靈活的發(fā)展模式是啟動(dòng)郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的動(dòng)力。河北郵政找到了較為規(guī)范的發(fā)展模式。

適用于在縣（市）局進(jìn)行推廣的“樂亭模式”是以縣郵政局和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政支局為依托，成立保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司視各營(yíng)業(yè)部（處）為正式保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，下達(dá)發(fā)展計(jì)劃，按正式保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì)；保險(xiǎn)公司聘任縣局長(zhǎng)和各支局長(zhǎng)為保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部（處）主任，并給予一定的職責(zé)補(bǔ)貼，在每個(gè)營(yíng)業(yè)部（處）派駐一名專業(yè)保險(xiǎn)人員擔(dān)任副主任，負(fù)責(zé)保險(xiǎn)營(yíng)銷和業(yè)務(wù)培訓(xùn)、指導(dǎo)；各營(yíng)業(yè)部（處）所做業(yè)務(wù)為郵政代理業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司按規(guī)定比例給予優(yōu)惠手續(xù)費(fèi)。

起步宜借力 　　借助保險(xiǎn)公司力量發(fā)展自己，是啟動(dòng)郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的有效途徑。 　　郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)如果單純依靠自身力量去辦理，很難在較短時(shí)間形成規(guī)模，見到效益。河北郵政之所以能夠較為順利地啟動(dòng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，一個(gè)重要的原因就是借助保險(xiǎn)公司力量，為我所用。主要從三個(gè)方面進(jìn)行的把握：一是由保險(xiǎn)公司派專業(yè)人員到郵政部門進(jìn)行指導(dǎo)；二是與保險(xiǎn)公司聯(lián)合組織勞動(dòng)競(jìng)賽；三是爭(zhēng)取保險(xiǎn)公司的政策支持。

河北郵政還總結(jié)了適用于在地級(jí)城市推廣的“邯鄲模式”。邯鄲局成立了7人組成的市場(chǎng)開發(fā)部，負(fù)責(zé)全區(qū)郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)、管理及展業(yè)工作。為規(guī)范管理，該局由36名40歲以下的郵政前臺(tái)營(yíng)業(yè)員組成“郵政八部”，編入平安保險(xiǎn)公司，代理人壽個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。由10名40歲以下的郵政前臺(tái)營(yíng)業(yè)員組成“郵政六部”，編入太平洋保險(xiǎn)公司，代理人壽團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。兩個(gè)部的經(jīng)理由市場(chǎng)開發(fā)部專職負(fù)責(zé)人和相關(guān)保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人共同擔(dān)任，對(duì)代理營(yíng)銷人員實(shí)行晉位升級(jí)和末位淘汰制。邯鄲局專業(yè)化、規(guī)范化的管理模式已對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)形成了良好的自然增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，并逐步成為河北郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的又一典范。

披荊斬棘金融路 ——河北保定局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展紀(jì)略

今年7月，河北省保定市郵政局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部迎來(lái)了它4周歲的生日。作為河北省郵政系統(tǒng)第一個(gè)單獨(dú)設(shè)立的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，從2000年7月誕生之日起，擺在保定局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部面前的就是一條陌生的路。如何起步？如何走好？對(duì)他們來(lái)說都是未知數(shù)。歷經(jīng)四年風(fēng)風(fēng)雨雨，他們走過了艱辛，嘗到了喜悅。如今，它不僅贏得了社會(huì)廣大客戶的認(rèn)可和信賴，還實(shí)現(xiàn)財(cái)、壽險(xiǎn)齊頭并進(jìn)，形成了規(guī)模發(fā)展的態(tài)勢(shì)。從2001年的收取保費(fèi)1627萬(wàn)元、實(shí)現(xiàn)收入37．8萬(wàn)元，到今年1～8月，該局?jǐn)埵毡ＹM(fèi)1．396億元，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入312萬(wàn)元，真正實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)發(fā)展。

財(cái)險(xiǎn)起步鍛煉隊(duì)伍 　　2000年7月，對(duì)于剛剛成立的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部來(lái)說，一切都要從頭開始。如何克服困難、尋求最佳發(fā)展途徑？保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)深知，逆水行舟、不進(jìn)則退。他們只有一個(gè)信念，那就是既然擔(dān)起了這份重任，就要干出個(gè)名堂來(lái)。 　　根據(jù)當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)市場(chǎng)的具體情況，保定局確定了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路。一是業(yè)務(wù)發(fā)展要先易后難；二是要充分發(fā)揮原有的郵政客戶資源和郵政品牌、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)；三是要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹立郵政代理保險(xiǎn)的良好形象。他們決定以發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為起步業(yè)務(wù)，利用郵政儲(chǔ)蓄與代發(fā)工資單位的良好關(guān)系，把代發(fā)工資單位作為集團(tuán)客戶來(lái)開發(fā)。

明確了業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部8名職工就深入到市場(chǎng)中去，利用各種關(guān)系發(fā)展財(cái)險(xiǎn)中的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)干部黃宗義在保定沒有可利用的客戶資源，他效仿保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的陌生拜訪，三個(gè)月攬收出租車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)70余件；孫全華是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部年齡最大的職工，他利用親戚關(guān)系自費(fèi)往返北京，將北京某大學(xué)的車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)攬了過來(lái)，僅這一筆業(yè)務(wù)就實(shí)現(xiàn)保費(fèi)6萬(wàn)余元。截至2000年底，該業(yè)務(wù)開辦僅5個(gè)月時(shí)間，業(yè)務(wù)部在冊(cè)入保的車輛就達(dá)到400多輛，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)達(dá)到600萬(wàn)元。保定局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的輝煌業(yè)績(jī)也吸引了合作伙伴的光顧。2001年，保定市的三家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司（人保、平安、太保）主動(dòng)找到郵政局，尋求合作，并紛紛給予較優(yōu)惠的手續(xù)費(fèi)政策。此時(shí)，郵政代理保險(xiǎn)這面旗幟在保定市已經(jīng)樹立起來(lái)了。

發(fā)展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，宣傳針對(duì)性不強(qiáng)不行。該局針對(duì)車輛停放集中的街道、社區(qū)、家裝市場(chǎng)、門臉店鋪、商店酒店等進(jìn)行地毯式、不間斷的宣傳，使郵政代理保險(xiǎn)深入人心。截至今年6月底，在冊(cè)投保車輛達(dá)3838輛，收取保費(fèi)750萬(wàn)元，相當(dāng)于保定市一家中等保險(xiǎn)支公司的規(guī)模。郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)己在保定市的保險(xiǎn)市場(chǎng)中站穩(wěn)了腳跟。

領(lǐng)導(dǎo)重視開發(fā)柜臺(tái)險(xiǎn) 　　保定局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)逐漸上規(guī)模、見效益，引起了國(guó)家局領(lǐng)導(dǎo)的極大關(guān)注。2001年年初，劉安東局長(zhǎng)邀請(qǐng)保定局和邯鄲局領(lǐng)導(dǎo)到國(guó)家局，就代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路、存在的問題進(jìn)行了匯報(bào)。2002年3月，劉安東局長(zhǎng)又觀摩了保定局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部的晨會(huì)，召開了“部分省、市郵政代理保險(xiǎn)工作會(huì)議”，并對(duì)保定等局的做法、積累的經(jīng)驗(yàn)和取得的成績(jī)給予了充分的肯定。同時(shí)，他希望保定局在繼續(xù)發(fā)展機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)的同時(shí)，大力發(fā)展柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。根據(jù)國(guó)家局領(lǐng)導(dǎo)的指示，保定局領(lǐng)導(dǎo)組織有關(guān)人員進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查和分析。保定局領(lǐng)導(dǎo)親自主抓各項(xiàng)具體工作的落實(shí)，為柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的良性發(fā)展起到了極為關(guān)鍵的作用。

2002年6月，在保定郵政局柜臺(tái)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的初期，保定局主管金融業(yè)務(wù)的馮兵強(qiáng)副局長(zhǎng)在由22個(gè)縣局局長(zhǎng)參加的“保定郵政局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和研討會(huì)”上就強(qiáng)調(diào)：郵政是靠信譽(yù)來(lái)發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)協(xié)管員、營(yíng)業(yè)員在日常發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程中要時(shí)時(shí)刻刻維護(hù)和提高郵政的信譽(yù)，以誠(chéng)取信于民。馮局長(zhǎng)還對(duì)協(xié)管員、營(yíng)業(yè)員在宣傳和發(fā)展業(yè)務(wù)過程中提出了“五要五不要”原則，即要量體裁衣，不要削足適履；要持之以恒，不要蜻蜓點(diǎn)水；要細(xì)致入微，不要囫圇吞棗；要恪守信譽(yù)，不要言過其實(shí)；要博學(xué)多才，不要沾沾自喜。領(lǐng)導(dǎo)的細(xì)致要求，使工作人員在開展業(yè)務(wù)過程中能夠較好地把握尺度，權(quán)衡利弊。

在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，政策的帶動(dòng)十分重要。為此，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部制定了透明的、具有傾斜性的政策，使大家形成你追我趕的工作氛圍�！傍櫶╇U(xiǎn)”銷售僅幾天，裕西支局就賣出了一張17萬(wàn)元的保單。同時(shí)，開展“勞動(dòng)競(jìng)賽”，對(duì)業(yè)績(jī)突出的員工給予重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)全體員工的干勁。

為加強(qiáng)支局的管理，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部結(jié)合《窗口營(yíng)業(yè)人員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及監(jiān)督考核辦法》制定了《保定市郵政局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部支局綜合測(cè)評(píng)基本辦法》，對(duì)每一個(gè)支局和每一個(gè)協(xié)管員進(jìn)行積分考核。自2002年5月18日開始銷售“柜臺(tái)險(xiǎn)”以來(lái)，客戶滿意率一直保持100％。為了解決客戶購(gòu)買保險(xiǎn)后尚存在的疑慮，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部對(duì)各支局銷售的所有分紅保險(xiǎn)進(jìn)行100％的客戶電話回訪，提高了郵政代理保險(xiǎn)的信譽(yù)度和知名度。

目前，保定郵政代理保險(xiǎn)出售的柜臺(tái)險(xiǎn)主要有“鴻泰”和“紅利來(lái)”兩個(gè)險(xiǎn)種，這兩種保險(xiǎn)具有集儲(chǔ)蓄、分紅、保障于一體的特點(diǎn)，易于被廣大人群所接受，有利于帶動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。今年1～8月，該局共銷售分紅險(xiǎn)7638萬(wàn)元，是去年同期的173％，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入305．52萬(wàn)元，取得了全市代理柜臺(tái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的領(lǐng)先地位。 　　隨著代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，保定局已具備了建立一個(gè)集財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)于一體營(yíng)業(yè)專廳的條件。在局領(lǐng)導(dǎo)的支持下，今年5月18日，保定郵政代理保險(xiǎn)超市正式開業(yè)。開業(yè)當(dāng)天，保定局領(lǐng)導(dǎo)和各家保險(xiǎn)公司的老總?cè)康綀?chǎng)，場(chǎng)面熱烈，起到了較好的宣傳效果。自此，保險(xiǎn)超市成為保定局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的形象展示和宣傳陣地。據(jù)統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)超市開業(yè)以來(lái)，每天的營(yíng)業(yè)額都居各支局之首，預(yù)計(jì)年底可實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入50萬(wàn)元。

市縣聯(lián)動(dòng)共同發(fā)展 　　針對(duì)保定全區(qū)22個(gè)縣、1000多萬(wàn)人口的特點(diǎn)，未來(lái)更大的保險(xiǎn)市場(chǎng)在縣里。保定局做出了“2004年把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為一把手工程”的決定，要求市局將成功的做法和經(jīng)驗(yàn)推廣到縣局，迅速啟動(dòng)縣局保險(xiǎn)市場(chǎng)。根據(jù)市縣聯(lián)動(dòng)的原則和馮兵強(qiáng)副局長(zhǎng)在今年3月5日保險(xiǎn)專業(yè)會(huì)議上的要求，徐水縣局將發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為全局的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，全年計(jì)劃完成代理保費(fèi)1200萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)收入48萬(wàn)元。為此，他們制定了今年保險(xiǎn)發(fā)展的“1551工程”：“1”，第一季度完成市局下達(dá)的全年指令性計(jì)劃；“5”，今年進(jìn)入全省縣局前五名；“5”，上半年五個(gè)支局完成“鴻泰”險(xiǎn)保費(fèi)100萬(wàn)元；“1”，上半年完成“鴻泰”險(xiǎn)總保費(fèi)1000萬(wàn)元。任務(wù)確定后，該局經(jīng)營(yíng)部、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部立即行動(dòng)起來(lái)，采取“先放水，后養(yǎng)魚”的經(jīng)營(yíng)策略，通過調(diào)整機(jī)構(gòu)、增加設(shè)備、配備人員、提供政策支持、協(xié)調(diào)儲(chǔ)蓄與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，該局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展。經(jīng)過全局上下的共同努力，1～8月，徐水局共完成保費(fèi)2926．13萬(wàn)元，完成全局計(jì)劃的243．84％，完成市局計(jì)劃的342．64％；實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入94．16萬(wàn)元，在全局各項(xiàng)業(yè)務(wù)中排名第二，已經(jīng)超過匯兌收入，提前超額完成了全年任務(wù)。

截至今年6月底，保定局代理“鴻泰”保費(fèi)1．37億元，超過工、農(nóng)、中、建等商業(yè)銀行的代理業(yè)務(wù)，市場(chǎng)占有率達(dá)到30％。而縣局銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品為1．022億元，占銷售量的63％。

萬(wàn)寧局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)談

截止3月4日，萬(wàn)寧局共代理保險(xiǎn)303萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)收入10.605萬(wàn)元，比去年同期增長(zhǎng)10.29倍，提前兩個(gè)月完成省儲(chǔ)匯局下達(dá)第一階段230萬(wàn)元的目標(biāo)，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展再譜華章。該局的一些具體的做法是： 　　第一、按照省局的部署和市局領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一安排，加大發(fā)展代理保險(xiǎn)的力度。在年初的郵政工作會(huì)議上，該局就提出今年代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)要突破1000萬(wàn)元。為了完成以上計(jì)劃，該局把代理保險(xiǎn)任務(wù)層層分解到各個(gè)單位，人人肩上有任務(wù)，其次把代理保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)收入也納入考核范圍，獎(jiǎng)金也與代理保險(xiǎn)收入掛鉤，發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，能夠極大地拉動(dòng)職工的收入。同時(shí)開展“獻(xiàn)禮五一,郵保同輝”的代理保險(xiǎn)競(jìng)賽活動(dòng)，競(jìng)賽期間為從2004年1月1日-2004年4月30日，設(shè)立了網(wǎng)點(diǎn)明星獎(jiǎng)、銷售能手獎(jiǎng)、單位組織獎(jiǎng)三種獎(jiǎng)項(xiàng)，極大地促進(jìn)了營(yíng)銷人員、營(yíng)銷單位深入市場(chǎng)，發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性。 　　第二、加大宣傳力度，營(yíng)造郵局代理保險(xiǎn)的氛圍。配合保險(xiǎn)公司的專業(yè)人員，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力大，而保險(xiǎn)市場(chǎng)尚未啟動(dòng)的地方進(jìn)行多方的宣傳。首先是開宣傳車到東嶺、龍滾、東興、興隆、南林等農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行宣傳。其次是充分發(fā)揮省儲(chǔ)匯局發(fā)放郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的宣傳資料和該局與人壽保險(xiǎn)公司共同制作的中郵廣告宣傳資料的作用，利用郵政投遞人員，有針對(duì)性地把宣傳資料發(fā)放到客戶的手中。通過有目的、有深度的宣傳，進(jìn)一步增強(qiáng)了客戶到郵政購(gòu)買保險(xiǎn)的信心。 　　第三、加大培訓(xùn)力度，努力使大家盡快掌握代理保險(xiǎn)的技巧。萬(wàn)寧局專門召集班組長(zhǎng)、支局長(zhǎng)和業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行培訓(xùn)，請(qǐng)保險(xiǎn)公司的專職講師來(lái)講課，使大家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有進(jìn)一步的了解，也增強(qiáng)了員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信心。市局保險(xiǎn)管理員和保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，一起深入基層，在上午和下午交接班的時(shí)間，對(duì)各支局的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。先是保險(xiǎn)公司的經(jīng)理介紹保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，最后由保險(xiǎn)管理人員做總結(jié)，通報(bào)全局代理保險(xiǎn)的進(jìn)展情況，代理保險(xiǎn)優(yōu)惠政策等。通過對(duì)全市21個(gè)支局地毯式的宣傳，真正使每一位職工都了解到保險(xiǎn)是什么，怎樣代理保險(xiǎn)，代理保險(xiǎn)對(duì)提高郵儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)效益的意義，消除營(yíng)業(yè)員發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)的種種顧慮。 　　第四、加大督辦力度，實(shí)現(xiàn)全局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展。主管局長(zhǎng)根據(jù)全局代理保險(xiǎn)的情況，對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)績(jī)不理想的單位，親自找支局長(zhǎng)談話，進(jìn)行溝通交流工作，是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不熟練，還是思想上不夠重視，與支局長(zhǎng)共同商量對(duì)策，并要求本月代理保險(xiǎn)應(yīng)實(shí)現(xiàn)零的突破�！肮Ψ虿回�(fù)苦心人”，在大家的共同努力下，代理保險(xiǎn)成績(jī)不理想的單位也逐漸走上穩(wěn)定發(fā)展的道路。其次是每月出一份簡(jiǎn)報(bào)，把全局代理保險(xiǎn)情況進(jìn)行通報(bào)，及時(shí)地介紹好的代理保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)和作法，表彰先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。 　　第五、用心服務(wù)，以情感人。服務(wù)是郵政永恒的主題。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是我們發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)最大的優(yōu)勢(shì)，也是我們發(fā)展好代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要保證。為此，該局大力提倡用心服務(wù)，以情感人，認(rèn)真地為客戶辦理好每一項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。對(duì)于準(zhǔn)保險(xiǎn)客戶，營(yíng)銷員總是不厭其煩、毫不氣餒地一次一次上門做工作，對(duì)與已經(jīng)購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，總是及時(shí)地把保單送上門，并做好售后服務(wù)工作。優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶對(duì)郵政代理保險(xiǎn)的信賴和支持，客戶都樂意在郵政辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 　　經(jīng)過以上一系列的工作，萬(wàn)寧局代理保險(xiǎn)增勢(shì)喜人，業(yè)務(wù)量節(jié)節(jié)攀高，1月份共代理68.2萬(wàn)元，2月份代理196.8萬(wàn)元，3月1日到3月4日共代理38萬(wàn)元。在發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程中，涌現(xiàn)了一批業(yè)績(jī)突出的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員。東興支局李讓武同志，利用本人在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)，共發(fā)展保險(xiǎn)51萬(wàn)元，成為全省第一個(gè)具備評(píng)選銷售能手獎(jiǎng)資格的營(yíng)銷員。港北支局的林清波同志，主動(dòng)向客戶介紹鴻泰保險(xiǎn)的好處，親自上門拜訪客戶，共代理保險(xiǎn)20.8萬(wàn)元。儲(chǔ)蓄班的姑娘們，在班長(zhǎng)黃燕蓉的帶領(lǐng)下，在作好本職工作的前提下，采取種種激勵(lì)機(jī)制，口勤，腿勤，主動(dòng)上門營(yíng)銷，共代理保險(xiǎn)82.5萬(wàn)元。現(xiàn)已有港北、東澳、東興三個(gè)單位先后完成競(jìng)賽任務(wù)。 　　保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有廣闊的發(fā)展空間，也是今后我們郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的方向和新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)之一。我們只有努力開拓市場(chǎng)，把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)模作大，建立和鍛煉好一支業(yè)務(wù)熟練、吃苦耐勞的保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，才能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中有更大的發(fā)展和占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。 推銷語(yǔ)言的交流與溝通 　　姜汝祥華爾菲亞電器公司是生產(chǎn)自動(dòng)化養(yǎng)雞設(shè)備的，經(jīng)理威伯先生發(fā)現(xiàn)賓夕法尼亞州的銷售情況不妙。當(dāng)他到達(dá)該地區(qū)時(shí)，推銷員代表皺著眉頭向他訴苦，咒罵當(dāng)?shù)馗辉５霓r(nóng)民：　　 　　“他們一毛不拔，你無(wú)法賣給他們?nèi)魏螙|西�！薄� 　　“是嗎?”威伯先生微笑著，盯住推銷員的眼睛�！　� 　　“真的，”推銷員的眼睛沒有躲閃，“他們對(duì)公司意見很大，我試過多次，一點(diǎn)希望也沒有！”　　 　　“也許是真的，”威伯先生說，“讓我們一起去看看吧。”　　 　　推銷員笑了。他心里想：你們這些當(dāng)官的，高高在上，平常滿口理論，這下可得讓你嘗嘗厲害，他特地選了一家最難對(duì)付的農(nóng)戶。　　 　　“篤篤篤”，威伯 ……（未完，全文共43413字，當(dāng)前僅顯示7809字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《縣郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)材料》）