畢業(yè)論文：完善鑫宏紡織有限公司銷售人員績效考核體系的對策與建議

畢業(yè)論文：完善鑫宏紡織有限公司銷售人員績效考核體系的對策與建議

摘 要

建立一支成功的銷售隊(duì)伍是取得成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員的績效考核是銷售管理的重要內(nèi)容，是激勵(lì)銷售人員提高績效的有效手段。企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞直接取決于績效考核體系。本文以鑫宏紡織有限公司銷售為研究對象，分析了鑫宏紡織有限公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀及存在的問題，針對存在的問題，為鑫宏紡織有限公司設(shè)計(jì)了一套既有針對性實(shí)用性又強(qiáng)的銷售人員績效考核體系，并且針對完善鑫宏紡織有限公司銷售人員績效考核體系提出了可供借鑒的對策與建議。

關(guān)鍵詞：銷售人員 績效考核 指標(biāo)

Abstract

Building a successful sales team is the key to success. The performance appraisal of sales staff is an important part of sales management, and is an effective way for motivating sales staff to improve performance.The quality of economic efficiency of enterprises depends directly on the performance appraisal system.In this article, *in Hon
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爭被動(dòng)。因?yàn)槠髽I(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵是要有良好的效益，而效益是靠企業(yè)營銷人員創(chuàng)造的，所以營銷人員的工作過程和結(jié)果是企業(yè)最重要的資源和企業(yè)效益的直接來源，如何公正的衡量營銷人員的業(yè)績，并給以客觀的評價(jià)，利用評價(jià)結(jié)果做出營銷人員薪酬及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，從而提高企業(yè)營銷人員的滿意度，最大限度的調(diào)動(dòng)其積極性、主動(dòng)性，是每個(gè)企業(yè)首先要考慮的問題，所以企業(yè)營銷人員的績效考核是企業(yè)人力資源管理工作的關(guān)鍵問題。

1.2選題目的及意義
銷售在企業(yè)占有很重要的部分，如何擁有跟培養(yǎng)一支優(yōu)質(zhì)的銷售隊(duì)伍是企業(yè)的重心。深切的明白到要用一套完善的績效考核制度，才能提高公司銷售人員的業(yè)績和提高銷售人員的積極性，并且能帶動(dòng)公司的發(fā)展。本文在分析銷售人員績效考核的基礎(chǔ)上,對其行為的特點(diǎn)及影響因素進(jìn)行了分析。著重研究了銷售人員績效考核的現(xiàn)狀和存在的問題,多角度分析了對企業(yè)帶來的影響。為企業(yè)開發(fā)提供了借鑒,并根據(jù)實(shí)際為企業(yè)提出了對策與建議。通過對銷售人員績效考核體系的研究指明重點(diǎn)和方向，有利企業(yè)的發(fā)展。建立一個(gè)合理的指標(biāo)體系，有利解決從業(yè)者的困惑。通過績效考核提高激勵(lì)性為公司帶來有利的收入。研究結(jié)果具有一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

2鑫宏紡織有限公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀及問題分析

2.1鑫宏紡織有限公司概況
鑫宏紡織有限公司坐落于福建晉江市的南莊工業(yè)區(qū),是一間外商獨(dú)資企業(yè)總投資一億五千萬港幣。也是一間紡紗和織造為一體的紡織企業(yè)。公司采用德國祖克漿紗機(jī)和日本噴氣織機(jī)等先進(jìn)的織造設(shè)備組合，從事高檔面料生產(chǎn)與開發(fā)。公司沒有自設(shè)出口，主要的產(chǎn)品包括滌綸紗、滌棉紗。主要銷售到中國廣州，之后再經(jīng)廣州賣出國。例如東南亞等國家。公司總部設(shè)在晉江，但在石獅、廣州等地均有辦事處。公司領(lǐng)導(dǎo)秉持“質(zhì)量就是硬道理”的方針，憑著“誠信、高效、務(wù)實(shí)、優(yōu)質(zhì)”的經(jīng)營理念，不斷完善內(nèi)部機(jī)制和持續(xù)改進(jìn)內(nèi)部管理，顧客滿意是他們的追求。

2.2鑫宏紡織有限公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀
績效考核也稱成績或成果測評，績效考核是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營目的，運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，采取一定的方法，對承擔(dān)生產(chǎn)經(jīng)營過程及結(jié)果的人員完成指定任務(wù)的情況做出價(jià)值判斷的過程�？冃Э己耸且豁�(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及到戰(zhàn)略目標(biāo)體系及其目標(biāo)責(zé)任體系、指標(biāo)評價(jià)體系、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及評價(jià)方法等內(nèi)容。
鑫宏紡織有限公司在管理上主要依賴于公司領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人力量，人治色彩比較嚴(yán)重，從上到下沒有形成一整套規(guī)范的、統(tǒng)籌的管理體系。在績效考核體系上，公司主要還是沿用了傳統(tǒng)的模式，沒有規(guī)范的績效考核管理制度，在《公司員工考核有關(guān)規(guī)定》中對考核的描述過于簡單，沒能把績效考核的職責(zé)、流程、周期、方法以及結(jié)果運(yùn)用等重要事項(xiàng)進(jìn)行系統(tǒng)、清晰的說明。公司的考核制度相對散亂、不系統(tǒng)，難以真正有效實(shí)施。當(dāng)前鑫宏紡織有限公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀如下：
(1)考核頻率
目前，銷售人員的考核頻率為每月考核一次。這樣能使每個(gè)月的薪酬跟績效掛鉤，起到考核和激勵(lì)的作用。由于公司整體經(jīng)營目標(biāo)的分解均是按月在各個(gè)職能部門內(nèi)展開，并且營銷部和客戶的接單交貨與賬款清算等工作也均是按月進(jìn)行匯總整理，因此將銷售人員的考核周期設(shè)置為一個(gè)月是比較合適的。每月實(shí)施一次考核也可以對銷售員的工作進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)與問題的反饋，使銷售員清楚地知道自己工作的成果。
(2)考核主體
公司對銷售員的績效考核采用的是員工自評加主管復(fù)評的方式進(jìn)行。公司本著對員工充分信任的原則對績效考核實(shí)行員工自評，員工也必須實(shí)事求是地將自己的真實(shí)情況完整地體現(xiàn)在績效考核當(dāng)中；同時(shí)員工自評的方法還可以減輕主管工作量，鍛煉員工的自我管理能力。此外績效考核還與主管復(fù)評結(jié)合在一起，充分運(yùn)用了主管的監(jiān)督與管理作用。主管有責(zé)任將公司與營銷部的目標(biāo)分解到每位銷售員身上，使他們清楚地知道自己的任務(wù)；同時(shí)主管也需要隨時(shí)了解每位銷售員的具體工作進(jìn)展，和在工作當(dāng)中可能會(huì)遇到的困難以及會(huì)出現(xiàn)的問題，以便及時(shí)協(xié)助員工完成任務(wù)。
(3)考核內(nèi)容
考核的內(nèi)容是經(jīng)過百分比量化的、與工作目標(biāo)完成狀況有關(guān)的項(xiàng)目，也是每個(gè)月業(yè)務(wù)部門對每位銷售人員制定的工作計(jì)劃和工作要求，主要體現(xiàn)出業(yè)務(wù)的工作業(yè)績能力。通過對這些指標(biāo)的控制，可以從很大程度上把握銷售員的工作完成狀況。
(4)指標(biāo)與權(quán)重設(shè)計(jì)
晉江鑫宏紡織有限公司銷售人員指標(biāo)及權(quán)重,如表1。
表1鑫宏紡織有限公司銷售人員指標(biāo)及權(quán)重表
項(xiàng)目 科目 內(nèi)容 權(quán)重 定性定量標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)來源 評定方法
工作能力 銷售能力 業(yè)務(wù)技巧 3 客戶反對話術(shù)應(yīng)對掌握 主管、經(jīng)歷 詢問、考試
客戶延伸 5 以現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介數(shù)量5分/個(gè) CRM系統(tǒng) CRM標(biāo)注及報(bào)表
開拓能力 5 新增客戶量 CRM系統(tǒng) CRM標(biāo)注及報(bào)表
工作計(jì)劃 計(jì)劃性 6 每月每周計(jì)劃表 CRM系統(tǒng) CRM報(bào)表
工作總結(jié) 4 根據(jù)計(jì)劃總結(jié) 經(jīng)理、主管 CRM報(bào)表
業(yè)務(wù)知識(shí) 產(chǎn)品熟悉 4 產(chǎn)品信息無誤 經(jīng)理、主管 詢問、考試
做單能力 5 獨(dú)立完成 經(jīng)理、主管 模擬訂單看是否完成
問題解決能力 問題處理態(tài)度 4 發(fā)現(xiàn)問題不處理上報(bào) 投訴和相關(guān)部門記錄 行政部統(tǒng)計(jì)是否完成
問題解決能力 4 總是不能解決 部門間調(diào)查 是否有3次以上的同一滯留問題
工作追蹤力度 5 ……（未完，全文共11810字，當(dāng)前僅顯示2810字，請閱讀下面提示信息。收藏《畢業(yè)論文：完善鑫宏紡織有限公司銷售人員績效考核體系的對策與建議》）