商業(yè)銀行營(yíng)銷考核指導(dǎo)意見(jiàn)

目錄/提綱：……
一、考核對(duì)象
二、營(yíng)銷時(shí)間安排
三、營(yíng)銷產(chǎn)品
（一）存款類產(chǎn)品
（二）貸款類產(chǎn)品
（三）電子銀行類產(chǎn)品
四、外拓營(yíng)銷方式
五、考核方式及標(biāo)準(zhǔn)
（一）考核方式
（二）考核標(biāo)準(zhǔn)
六、考核內(nèi)容及分值
（一）廳堂營(yíng)銷
（二）外拓營(yíng)銷
六、考核兌現(xiàn)
七、要求
（二）轉(zhuǎn)變理念，創(chuàng)新思維，多層次、多維度的進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷
八、其他
……
商業(yè)銀行**年 營(yíng)銷考核指導(dǎo)意見(jiàn)

為進(jìn)一步加快商業(yè)銀行股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“我行”）營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變?nèi)袪I(yíng)銷意識(shí)，強(qiáng)化全員營(yíng)銷能力，提高員工獲客能力，打造全行營(yíng)銷氛圍，結(jié)合網(wǎng)格化營(yíng)銷逐級(jí)實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷，經(jīng)總行研究決定，由電子銀行部牽頭，特制定本指導(dǎo)意見(jiàn)。
一、考核對(duì)象
各支行（營(yíng)業(yè)部）、總部部室。
二、營(yíng)銷時(shí)間安排
動(dòng)員大會(huì)時(shí)間：**年4月10日。
市內(nèi)行業(yè)認(rèn)領(lǐng)時(shí)間：**年4月11日至**年4月30日。
外拓時(shí)間：**年5月5日至**年12月31日。
城區(qū)支行和總部部室每周周三上班前和下班后，周六早8:00—11:30、下午13:30—17:00。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行每周兩次外拓營(yíng)銷。
三、營(yíng)銷產(chǎn)品
（一）存款類產(chǎn)品
主要包括：活期存款產(chǎn)品（活期智能存款、7天通知存款）、定期類存款產(chǎn)品（三個(gè)月、六個(gè)月、一年、二年、三年）及定期智能存款等。
（二）貸款類產(chǎn)品
主要包括：流動(dòng)資金貸款、固定資產(chǎn)貸款、房產(chǎn)、地產(chǎn)抵押類貸款、擔(dān)保公司保證貸款、循環(huán)額度貸款及存單質(zhì)押貸款等。
（三）電子銀行類產(chǎn)品
主要包括：銀行卡類產(chǎn)品、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、吉卡E支付、三方支付平臺(tái)、高速ETC、特約商戶及助農(nóng)金融服務(wù)等業(yè)務(wù)產(chǎn)品。
四、外拓營(yíng)銷方式
方式：精準(zhǔn)化網(wǎng)格化營(yíng)銷
城區(qū)支行、總部部室：由電子銀行部對(duì)市內(nèi)事業(yè)機(jī)關(guān)單位、社區(qū)、商圈、校園、開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)等制定網(wǎng)格營(yíng)銷地圖，詳見(jiàn)附件《市內(nèi)行業(yè)劃分明細(xì)表》。市內(nèi)含機(jī)關(guān)事業(yè)單位、個(gè)體工
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時(shí)間：每周至少一次，活動(dòng)次數(shù)不限。
(3)考核要求：廳堂客戶等候5人以上，大堂經(jīng)理（引導(dǎo)員）隨機(jī)組織廳堂微沙龍活動(dòng)。
(4)考核驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn):
①各參與考核網(wǎng)點(diǎn)廳堂沙龍活動(dòng)考核得分標(biāo)準(zhǔn)以將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)視頻傳至“網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷交流群”為主，要求視頻內(nèi)容能夠聽(tīng)到大堂經(jīng)理（引導(dǎo)員）宣講產(chǎn)品內(nèi)容。
②廳堂微沙龍活動(dòng)，每周至少獲客三位客戶，并通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)微信朋友圈幫助宣傳我行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)（圖片/鏈接+廣告語(yǔ)+網(wǎng)點(diǎn)電話、地址）考核得分標(biāo)準(zhǔn)以傳至“網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷交流群”每周三張截圖為主。
③輔助驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：大堂經(jīng)理（引導(dǎo)員）要在《大堂經(jīng)理（引導(dǎo)員）巡檢登記簿》第七項(xiàng)“其他應(yīng)說(shuō)明情況”中記錄每次廳堂微沙龍活動(dòng)時(shí)間、內(nèi)容和參與人數(shù)，并通過(guò)微信小視頻上傳至總行“網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷交流群”里，同時(shí)傳給電子銀行部包片小組負(fù)責(zé)人微信中，總行根據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格考核驗(yàn)收并進(jìn)行計(jì)分。
④微沙龍、客戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈等，在每周五下午兩點(diǎn)前完成并傳給相關(guān)負(fù)責(zé)包片人員并進(jìn)行核對(duì)。如未按時(shí)上傳均按照未完成進(jìn)行扣分，過(guò)期不接受復(fù)議、找分。
注意事項(xiàng)：為激勵(lì)客戶主動(dòng)宣傳的熱情，可通過(guò)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)、免費(fèi)抽獎(jiǎng)、互動(dòng)環(huán)節(jié)、有獎(jiǎng)競(jìng)猜等方式，激勵(lì)客戶主動(dòng)參與轉(zhuǎn)發(fā)宣傳的熱情，目的是要讓客戶逐步演變成為我行的“客戶經(jīng)理”，從而幫助獲取更多客戶信息。活動(dòng)不可強(qiáng)迫客戶，引起客戶反感，要注意活動(dòng)及溝通方式，靈活運(yùn)作，精準(zhǔn)獲客。
⑤鑒于部分支行及分理處（儲(chǔ)蓄所），客流量不能保證5人以上，不具備開(kāi)展廳堂微沙龍活動(dòng)的網(wǎng)點(diǎn)，考核標(biāo)準(zhǔn)為一周內(nèi)邀請(qǐng)七位客戶轉(zhuǎn)發(fā)我行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)至其朋友圈，并將截圖傳至“網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷交流群”，即為完成。
2.第二項(xiàng)廳堂動(dòng)線宣傳展示：分值4分
（1）考核范圍：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、所有網(wǎng)點(diǎn)。
（2）考核時(shí)間：全年
（3）考核要求：從客戶進(jìn)入廳堂到辦理完業(yè)務(wù)離開(kāi)廳堂，整條客戶動(dòng)線要布放我行主打產(chǎn)品宣傳展示板并保證內(nèi)容實(shí)時(shí)更新，具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)如下：
①大堂經(jīng)理（引導(dǎo)員）桌及客戶填單臺(tái)
②柜員窗口客戶簽字臺(tái)面
③柜員窗口臺(tái)面右側(cè)（客戶視線范圍內(nèi)）
④每臺(tái)ATM機(jī)攝像頭旁
⑤網(wǎng)點(diǎn)櫥窗、ATM機(jī)室櫥窗
⑥叫號(hào)機(jī)、理財(cái)銷售區(qū)、VIP專區(qū)
⑦廳堂內(nèi)3個(gè)主打產(chǎn)品展架（在等候區(qū)客戶視線范圍內(nèi)）；
⑧客戶經(jīng)理窗口內(nèi)外側(cè)“一句話”營(yíng)銷提示。
（4）考核驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：由電子銀行部營(yíng)銷專員負(fù)責(zé)每月實(shí)地檢查進(jìn)行驗(yàn)收。以上執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，缺少一條，即扣2分。
3.第三項(xiàng)窗口一句話營(yíng)銷，分值3分。
(1)考核范圍：前臺(tái)人員。
(2)考核時(shí)間：全年
(3)考核要求：按電子銀行部規(guī)定時(shí)間內(nèi)，未達(dá)到窗口一句話營(yíng)銷話術(shù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的，均不得分，由電子銀行部服務(wù)監(jiān)督崗負(fù)責(zé)考核驗(yàn)收。
（二）外拓營(yíng)銷
1.考核范圍：各部室及網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷
2.考核時(shí)間：每周至少兩次
3.考核要求：
城區(qū)支行及總部部室：機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、辦公樓、大型商場(chǎng)、社區(qū)、廣場(chǎng)、社群（例如：公務(wù)員、教師、醫(yī)生、社區(qū)居民、攝影愛(ài)好者、滑雪愛(ài)好者、瑜伽愛(ài)好者等大型外拓活動(dòng)）。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行：政府、村屯、村支部、村屯小賣店、集市、鎮(zhèn)醫(yī)院、學(xué)校、聚集村屯人員的場(chǎng)所。
4.考核驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：
無(wú)貸款支行（分理處）: 分值15分
（1）外拓活動(dòng)，考核得分標(biāo)準(zhǔn)以將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)視頻和圖片傳至“網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷交流群”為主，可得5分。
（2）開(kāi)展外拓活動(dòng)需要有班子成員中至少1人帶隊(duì)(分理處需所長(zhǎng)帶隊(duì))，總?cè)藬?shù)不低于3人。開(kāi)展活動(dòng)時(shí)如在機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、辦公樓、大型商場(chǎng)、社區(qū)、廣場(chǎng)、社群、集市、村屯、小賣店等，可以進(jìn)行一些互動(dòng)，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶積極參與，如有獎(jiǎng)問(wèn)答、掃微信搶紅包等活動(dòng)。聚集人群后開(kāi)始宣講我行產(chǎn)品，可得5分。單純的掃街發(fā)放宣傳單的外拓不予以加分。
（3）營(yíng)銷任務(wù)：
支行、分理處外拓當(dāng)天累計(jì)營(yíng)銷新開(kāi)戶5戶（僅限銀行卡及定期存款），采集1戶商戶信息并建立檔案，得3分。
（4）客戶存款提升
①各支行、分理處每周將外拓營(yíng)銷存款成果展示于網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理群中，可得1分。
②每月提升存量客戶2人。每月3日前，電子銀行部從各支行、分理處CRM系統(tǒng)中分別抽取10個(gè)存款5萬(wàn)（含）-10萬(wàn)客戶，并將抽取客戶名單下發(fā)支行，支行需在月末前將每個(gè)層級(jí)抽選的10個(gè)客戶中的任兩位客戶進(jìn)行提質(zhì)維護(hù)，提升存量客戶2人可得1分。
并于次月2日下班前，將客戶存款提升電子版及紙質(zhì)版明細(xì)由支行、分理處主管負(fù)責(zé)人進(jìn)行簽字同意后，上報(bào)給電子銀行部，過(guò)期不接受復(fù)議、找分。如未按時(shí)上報(bào)不計(jì)入加分，如發(fā)現(xiàn)作假或不屬實(shí)情況，不加分且扣除相應(yīng)分值。
（5）輔助驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：外拓營(yíng)銷負(fù)責(zé)人要在《外拓營(yíng)銷登記簿》（附件5）中記錄每次外拓活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容和參與人數(shù)、開(kāi)卡數(shù)量等，并將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行情況以視頻形式傳至 “網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷交流群”，同時(shí)傳給電子銀行部包片小組負(fù)責(zé)人微信中，電子銀行部根據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格考核驗(yàn)收并進(jìn)行計(jì)分，如發(fā)現(xiàn)有作假或不屬實(shí)情況，不加分并扣除5分。
有貸款支行：分值10分
（1）外拓活動(dòng)，考核得分標(biāo)準(zhǔn)以將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)視頻或圖片傳至“交流群”為主，可得5分。
（2）開(kāi)展外拓活動(dòng)需要有班子成員中至少1人帶隊(duì)，總?cè)藬?shù)不低于3人。開(kāi)展活動(dòng)時(shí)如在機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、辦公樓、大型商場(chǎng)、社區(qū)、廣場(chǎng)、社群、集市、村屯、小賣店等 ……（未完，全文共7918字，當(dāng)前僅顯示2780字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《商業(yè)銀行營(yíng)銷考核指導(dǎo)意見(jiàn)》）